莅临的媒体有：广东电视台、东莞日报、东莞时报、南方都市报、广州日报、羊城晚报、南方日报、新快报、信息时报、东莞建设报、东莞搜房网、东莞阳光网、东莞房讯网、房掌柜、焦点房地产网、深圳房地产信息。网络直播的单位是：东莞搜房网、东莞房讯网、房掌柜。
今天在这里，大家的心情是别样不同，我记得在过去的一年当中，2008年以来，整个东莞也成了很多媒体的焦点，大家都在议论中国的出口是不是完了，世界工厂的核心——东莞是不是完了，很多人黯然神伤，都在讨论这次金融风暴能走多久，今天不用我讲太多，会有同事跟大家分享数据。房地产业是迎来一个小阳春，本人是中原（中国）二发中心总经理周曜，谢谢各位开发商跟我们一起度过最艰难的时候。 今天不仅是沟通、分享，重要是我们聚在一起分享中国房地产业最难、最刻苦的一年，我们也慢慢发现，有一些东西想的和现实是有差距的。很多人跟我说，东莞的经济起码三年都好不了，很多讨论。后来我发现，很多合乎逻辑的都没有发生，有人跟我说东莞还要跌两年，但大家知道这个市场是怎么样的。
今天不仅是沟通、分享，重要是我们聚在一起分享中国房地产业最难、最刻苦的一年，我们也慢慢发现，有一些东西想的和现实是有差距的。很多人跟我说，东莞的经济起码三年都好不了，很多讨论。后来我发现，很多合乎逻辑的都没有发生，有人跟我说东莞还要跌两年，但大家知道这个市场是怎么样的。最重要曾经有一个伟大的哲学家尼采说“上帝死了”，但上帝告诉我们是尼采死了。我看到一个大标题，东莞的出口死了，我们所知道的是美国的迈克杰逊死了。所有的改变都来得如此之迅猛，我看到最震撼的画面，就是看到温家宝总理来访问东莞，来东莞调研，温总理说信心比黄金更贵，走到一个工厂里面，见到一个工友，抓着工友的手说我们来晚了。但是东莞中原来了五年，来得一点都不晚，下面有请在东莞中原耕耘五年的王英君女士，请她致欢迎辞，谢谢大家。
今天是个喜庆的日子，也是一个特别的日子，我们在这里相聚一堂，共同庆祝东莞中原物业顾问有限公司成立五周年。一路走来，在开发商、合作伙伴与各界媒体、行业同仁的鼎力支持与帮助下，东莞中原走过了五年的风雨历程，分享只是艰苦与共的过程，更多大家会体会到东莞公司伴随着东莞楼市的变化，得到了一些启发。 踏入2009年，东莞中原还有很长的路要走，要很长的事要做，开始了新的征程。在此，我谨代表东莞中原全体同仁对各位领导、各位嘉宾能够出席我们这次庆典，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
同时，我谨代表东莞中原全体同仁向在这5年的风雨历程中，一直关心我们成长的各位领导，支持东莞中原发展的合作伙伴，帮助东莞中原不断进步的各界朋友，表示我们最衷心的感谢！因为有了你们的支持与厚爱，东莞中原才取得了今天的成绩，因为有了你们的帮助与鼓励，东莞中原才克服了前进路上的许多困难，开创了一条自主创新发展之路。
同时，请允许我我感谢中原集团、中原中国、大深圳中原这个母体和大平台，有了他们强有力的后台支撑，才成就了东莞中原的今天。在此，我要感谢今天到场的中原集团主席施永青先生，谢谢您的光临，中原中国董事副总经理华南区的董事长赖国强先生、中原中国大深圳区二级市场总经理郑叔伦先生，以及兄弟公司的领导和同事们。 当然，在公司五周年庆典这样激动人心的时候，我更要感谢东莞中原全体员工，是你们对房地产事业的热爱，对东莞中原事业的执着，对东莞中原发展战略的高度认同，对东莞中原管理决策的有力执行，我们的事业才有了今天这样崭新的局面，我们才能战无不胜，才能在房地产代理行业中始终处于领先地位。
相对其他同行而言，中原地产作为代理行业进入东莞市场并不是很早，2003年底进入东莞市场，已经有本土、外来的代理公司发展事业，我们起步较晚，但进入东莞初期，我们发现一个很好的机会，东莞是有非常强经济实力的城市，有非常强的经济基础和发展动力，经过调查，体会到东莞在房地产领域有很强的发展潜力，使我们经过一个多月两个月的准备时间之后，决定要开拓东莞市场，进军东莞市场。面对市场潜在、庞大的购买群体，对于刚刚起步的东莞房地产，我们认为时间上，我们进入不是最早，但我们准备很充分，我们经历了中原（中国）在国内长达近30年的发展周期，我们认为我们很多准备工作是到位的，在最合适的时候，我们进入到市场。虽然不是最早的，但应该是非常合适的。在2004年初，由深圳中原牵头，从深圳、广州公司调动一些营销、策划精英，组织了初期的东莞雏形团队，于2004年初正式成立东莞中原物业顾问有限公司。
2004年到2005年，在公司成立时十几个人，在短短两年内，东莞中原的员工已经发展到超过100人，有赖于项目的支持，人员迅速扩张，代理的项目从早期的两三个盘到二十多个盘，这对于一个新公司来说是发展得非常快的，因为所有同事都在拓盘，希望可以建立东莞中原公司的影响力。在2005年中，已经占住了脚，起码进入一个持平的经营状态。
2006年是东莞中原重要的一年，签约项目超过40个，在一年内完成，相当于每个月平均要签三个以上的项目，很多做过代理的都知道，这个速度非常快的，带来项目数量和市场影响、公司发展的动力，伴随来也是很大的难题，快速扩张会带来经营管理、架构、规模扩张的后续跟进问题。2006年初提出一个口号，2006年是东莞中原的品质服务年，因为2006年初人员规模快速扩张，超过200人，在公司做了最长时间的就是我，也是两年时间，对于市场，对于开发商，对东莞房地产行业规律并不是非常清楚，并不是绝对地掌握，我们只是初期的认识，还不敢说100%对市场有理解，100%把握市场规律，那个时候公司快速扩张、项目快速扩展的问题，就是人员快速扩张的意义，所以提出品质服务，很多同事是新加盟团队，但不能因为新人带来公司在服务上、专业上的回落，或是一种专业上的影响。
在2006年提出的“品质服务年”，使我们做了很多东莞以前没有做过事，也创造了东莞以前没有发生过的事情，实现一个很大的飞跃。2006年，我都忙忙碌碌在各个项目上，希望在项目中可以体现中原的价值，2006年有一些项目，在当时东莞市场创造不少神话、奇迹。5月份开盘的清溪镇御鹿华庭一期，开盘当天仅一个半小时就全部售罄，这跟前期的准备工作是有很大的关系，当然跟营销、产品、发展商的配合有关系，但事实说明，东莞是有一天开盘，一听售罄出现的；7月份，凤岗水岸山城一期开盘完成销售额1.2亿，完成销售货量八成以上，同时创造了东莞镇区楼市价格新高，当时开发商品质做得非常好的，价格也是非常高，2006年市场也是非常火爆的，开发商期望比较高，处在一个山丘上，对于凤岗这么一个东莞镇区，我们是有担心的，但全力以赴做了，做出了很好的成绩，虽然没有一天售罄的状态，但看到一天1.2个亿的成交，还是很欣喜的事情，这也是东莞很少看到的现象；城区两个小户型，投资型的项目得到发展商认可，8月份，尚书苑公寓开盘抢销91.6%，并于开盘后20天全部售罄； 9月，香缤时代园"香缤会"正式启动，数周内会员数量直逼3000位，10月份开盘，开盘当天热销90.8％。这两个楼盘都是疯抢的状态，客户买不到就发火，那个市场是上行通道，在东莞创造性的开盘、创造性的业绩，对于东莞公司来说，更坚定在东莞发展的信心。我们相信因为营销、服务，可以创造更多东莞楼市的奇迹。
2007年，我们加深了对产品的服务，以及开发商的服务，在2007年提出了“服务年”的口号，希望产品服务和客户服务做得更好，2007年初从东城移师东莞CBD中心区，扩大写字楼的规模，租下了近千平米的写字楼，希望公司发展规模能跟市场容量配合；这一年，公司营业部门进行事业部改制，依照大深圳改革的趋势做了事业部改革，将策划销售进行了高度的整合，以往策划销售在代理团队都是独立的，但在2007年年初，营销是要跟策划有效融合，才可以把营销控制到位，所以把策划销售做了整合，在2007年感觉到团队凝聚力和战斗力得到前所未有的提升。在我的位置看得明显，不会再出现销售策划脱节的情况，很多岗位的同事在销售策划两块都要对成果负责，所以销售和策划不再出现任何脱节的情况，也充分整合了策略、营销、销售末端环节链条的联动；也正是这一年，中原中国开始推进中原"大深圳"战略。
这是2007年6月份进入推进过程，跟中原集团、中原（中国）领导开始谈大深圳，最初理解还是有一点难度的，因为深圳就是深圳，东莞就是东莞，但大深圳战略意义非常大，使得东莞公司在07年下半年08年上半年，虽然市场出现了很大的逆转，但公司的发展，还是处于上升的轨迹。我们的业绩、项目一直处在飙升的状态，因为大深圳的战略，实现了深圳、广州、东莞华南资源共享联动，也正因为2007年大深圳战略的启动，以及东莞中原营销策划的整合，我们到2007年底的签约数达到100个。
在2007年底，我跟中原领导也沟通过，2007年是“9/27”之后第三个月，压力非常大，整年的任务在最后三个月集中扩散，12个月开了14个项目，“9/27”之后人心惶惶，到11月份非常明显，大家可以算算那个时候开14个项目，人手充分调动都还是不够，但在12个月，14个项目各个都是开盘红，一个月成交了20个亿销售额，当然那个月也完成了东莞整年销售任务接近一个月，压力非常是大。当2007年底开盘的项目延续到2008年销售时，我们意识到2008年市场出现变化，我们调整了自己的战略。在中原内部方向上，是走一种精兵、精英制，很多媒体质疑过，说代理行业也有团队调整，我们现在看来，那个时候调整是非常政府的，精英制、精兵制一定程度上提升了团队同事竞争意识。
有赖于2007年最后一个月，2008年整年，东莞公司在东莞市场成交下降四成的情况下，当时整个市场只有400万的成交面积，我们的业绩是逆市上升的，2008年的销售总额是高达50个亿，超过2007年20%，同比增长20%，市场占有率近20%，这是东莞公司成立以来最高的市场占有率，我们自己的统计、市场监测，到2008年底达到20%市场占有率，是真正成为东莞房地产代理行业的第一，这一直是中原的目标，在2008年的市场状况下，可以做到这样的位置，这是很有意义的一年。我们作为代理公司，也明白代理的价值，客户需要的是我们专业、服务，客户需要我们品牌增值、品破增值、顾客满意、市场满意，我们中原可以提供的是专业的策划、销售能力，丰富的操盘经验、敏锐的市场洞察力、强大的客户网络资源、良好的职业操守等等，这也是我们的核心竞争力，是不可复制的。
2009年，面临新的挑战和机遇，我们相信自己的能力，也相信五年来在东莞建立的很坚实的基础，当然，也要说一说五年来东莞中原跟很多开发商合作，很多个镇区，代理项目超过20个镇，项目超过100个，代理销售面积超过500万平米，这是有赖于众多发展商的支持和信任。从2东莞中原五年来的努力赢得了业界的高度评价和一致的认可，屡获殊荣。2006年荣获"东莞金牌地产评荐金牌代理公司"、"东莞楼市奥斯卡最佳代理公司"；2007年荣获"东莞金鼎地产代理公司优秀营销奖"、"东莞房地产代理行金奖"； 2008年荣获"东莞房地产代理行金奖"。 五年风雨历程，东莞中原取得了一定的成绩，但这只能代表过去，我们现在所做的还远远不够，所需要的也远远不止这些。我们长线看好东莞城市经济的发展，更加看好东莞房地产市场的发展。进入2009年，随着市场变化，东莞房地产行业格局正在发生微妙的变化；东莞楼市经历了90年代初到现在这两个发展周期后，房地产二三级市场的关系正逐步从竞争走向联动，三级市场在产品、价格、地段等其他方面都具备着明显的优势；基于这样的判断和考虑，东莞中原接下来会积极的进军东莞房地产三级市场，目前已经有一些三级地铺在运作，虽然规模很小，但做强做大三级的决心是非常坚定的，同时，进行二三级市场的资源联动，历来都是中原地产在市场上最具竞争力的优势。因此，在东莞这个市场上，东莞中原的发展还有很长的路要走。
有请中原集团主席施永青先生为我们作主题演讲！
今天也有一些传媒问我，你们中原去年也瘦身裁员，做了很大的整顿，现在有没有后悔呢？其实我基本上还是维持整个世界经济进入了冰河时期的看法，为什么这么看？我认为现在世界上最基本的矛盾，还在影响世界未来发展的矛盾，我的说法是叫做“资本财富积累的程度，远远比新生的需求要快”，财富积累很快，为什么会出现这么一个情况，为什么新生需求不够，而财富积累很快，这跟世界资源分配制度有很大的关系，现在无论是其他国家，内地也好，企业都是股份制，股份制是什么意思？在座很多可能都是老板，都有拥有公司股份的人，拿到公司盈利最大部分。
其实一间公司是不是单靠投资才有盈利的？当然资本在企业的发展过程中有很大的作用，但只是资本是不够的，你把钱放在你的抽屉里，三年后拿出来数一数，一定不会增加，要增加一定要有人去做，有人做，才会增值。基本上一个企业的盈利既有资本投资，冒着风险投入才有盈利，另外也要工作人员努力工作，有创意，才有增值。现在盈利就是归投资者所有，工作人员拿的是工资，工资并不是跟公司的盈利挂钩的，工资是跟劳工市场挂钩的，劳工市场人多的时候，工资就升不上去，这种结果使大量公司的成果落在少数股东的手里。
本来西方体系的功能就是把社会上空闲的资金、没出路的资金重新引到实体经济，去增加生产，提供更多的服务，使人的生活有所改善。但是因为普通人没法消费，没法变成有效需求，没有支付能力的需求大，有支付能力的需求不够，虽然有钱投资，但投资下去，增加生产，生产出来的东西卖不出去。像中国的股市，以前很多人投资，PE高的时候去到50倍，就是你投进去的钱公司要50年才可以赚回来，差不多70年、100年，才能把回报收回，这种投资应该是没有人投的，但在中国，股市PE升到50倍，还有人投，就是因为资金没有出路。这种情况，不但在中国存在，在外国一样存在，出现一部分人的钱很多，没有办法投资，结果使外国，尤其是欧美地区成立了很多投资银行，因为你有钱，又无处投资，要想办法帮你投资，投资到股市，投资到房地产，价格跟回报已经不匹配了，怎么办呢？没有那么多的股票投，就设计一些衍生工具，权证，现在香港还有牛红证，都是千奇百怪的投资工具，使无法找到出路的资金有出路，这就造成金融市场的变化，金融市场功能已经改变了，不再是支持实体经济，而是变成一只恐龙，没有办法控制了。
另一方面，因为实体经济的需求不够，普通人买不起，西方人的方法就是用信用卡，你的工资少，没有钱买，就先用，用明年、后年钱，用子孙的钱。通用汽车公司生产了很多汽车，美国人没有钱买，怎么办？就自己成立一个贷款公司，让你贷款，贷款本来是要还的，没有钱还也不要紧，你过来看，只要你签一个名字，就可以把车开走。零首期，为什么签一个名字就可以开走呢？它怎么赚钱？签一个名字，就可以变成迷你债券，卖到资本市场里去，买车人答应用6厘的利息还款，6厘买回来的，5厘卖出去，就赚1%，5厘买回来，4厘卖出去，也赚1%。卖房子也是这样的做法。
卖不出去，贷款买，本来是卖给中产阶级的，后来美国政府说银行不允许歧视穷人，本来房子当然卖给有钱人，表面上美国政府是为穷人节省，其实是要解决需求不足的问题，就要银行贷款给没钱还的人，就是信用不好的人，叫做次等按揭。这种方法推出的时候，刚开始银行是不肯做的，因为贷款给没钱还的人有风险，但是美国已经立法不允许银行不贷款给没钱的人，所以银行逼着要贷，贷的结果发觉商业很好做，越做越大。为什么呢？因为政府立法把销售的对象划一个圈，这个圈比以前大了很多，本来你要等这一批人赚钱能力提升才可以买房子，现在就可以通过政策，使更多人买房子，房价因为需求增加而上升。需求增加，银行就更愿意贷款，因为他不还，他可以把房子卖掉，就可以把钱收回来，这就是次按的开始。
这种做法越做，银行越想做，因为贷款的对象多了，赚钱的能力就多了，如果不做，银行就有压力，人家做得到，你怎么不做。生意越做越大，我在美国有一个朋友，他本来在飞机场里面做清洁工人，收入也不高，银行经理看中他，劝他买房子，他本来不肯买的，他以前我申请过，你们不批说，说现在政策改了（最近中国也因为政策改了，很多人可以买房子，有一点相似），本来贷30万，银行说贷50万，不要紧，他说我没有钱交这么多的利息，他说没有关系，前三年按30万利息，三年后才付50万的利息。银行也是打包证券法卖到全世界去，不但是卖给美国投资者，还卖给香港，卖到北欧，冰岛也买了很多。其实美国一段时间是花自己还没有赚回来的钱，把全世界的钱都花了，如果他们不这么做，他们没有能力向中国，向东莞订这么的产品。
美国这十年来都是出口小、进口多，入不敷出，政府也是税收小、花费大，还要打仗、上太空，先花未来钱。在这样的情况下，才可以不断给中国订单。这种情况，到了金融风暴之后，就出问题，本来可以把销售的对象圈越划越大，现在差不多美国的人都买了房子，有一些了还买了两套，开始有人还不起，说前五年不用付很高的利息，到五年之后，要付全部的利息，就要卖房子。我原来跟美国政府开玩笑，因为美国政府也有人到香港跟我谈，我开玩笑说你把销售的对象，埃塞比亚的人都来美国贷款，你就可以把市场推高一步。房价上升，就是把原来买不起的房子人都变成有资格买房子的人。在2007年危机已经开始曝光了，因为卖房子的人多，要付全部的利息，有人承担不起，银行的信贷出问题，银行一收缩信贷，有能力买房子的人就更少，以前买打包证券的人都出问题，就出现了金融海啸。
美国的消费能力、消费模式都改变了，现在美国信用卡已经开始收缩了，不是那么容易拿到信用卡，利息也增加了。在这种情况下，整个世界变成产能过剩，很多工厂要倒闭，很多企业的盈利能力也萎缩，这种情况下，我相信不可能在短时间解决，一般保守的估计，2009年，实体经济是不可能这么快复苏的，最快是2010年才可以看到前面的曙光，只是看到，还没有到。最快是2011年，实体经济才有机会开始复苏。世界上一些经济学家都是这么看的，但一些政治人物就不是这么看，政治人物觉得今年下半年已经看到好转的苗头，这种情况，我估计实体经济不容易出现。
现在出现的情况是投资市场回暖，房地产市场也好，股票市场也好很明显出现了热潮，刚才有同事说小阳春，我觉得不但是小阳春，一般小阳春一般都是农历年后二三月份，很少到四月份还有小阳春的，现在不像普通的小阳春。中国的房地产去年12月份就开始转暖，一直好到现在六七个月，在楼市好的时候，六七个月也不是一个短的时期。香港是一个季度好，第二个季度就要消化一下，现在连续两个季度都非常兴旺，这一段时间已经相对强了，如果理性一点，出现调整的机会是存在的。
为什么经济没有好，房地产反而这么快好起来，好象跟实体经济的基本因素背驰，一般来说，房地产要好，要经济发展得快、生产力上升、人均收入增加，人负担楼价的能力才会增加，才有新的钱买房子，现在这种情况都没有出现，东莞的出口在减少，东莞有一些工厂还没有开工，一些民工找不到工作。为什么房价会上升？这跟实体经济是没有关系的，现在是什么因素使楼价上升，两个因素，一个是政府的因素，一个是民间的因素。全世界政府都知道这次金融海啸不简单，政府一定要出手，一定要减少金融海啸对经济的影响，有什么办法？一般的做法是向市场投入更多的资金，减税、减费，减少监管，使企业多一点的空间，中国政府做的就是增加基本建设、增加银行贷款，今年前六个月政府银行贷款已经7万个亿，市场多了这么多的钱，银行多这么多钱贷出去，贷的对象就要放大，跟美国次按有一定相似的地方。
以前不可以贷的，没资格贷的，现在都可以贷，以前只能买一间，现在买五间、六间，销售对象增加，需求增加，房地产当然兴旺起来。除了政府资金增加之外，民间也出现一个很大的变化，我认为现在房地产价格上升的主要原因，并不是因为实体经济增加，而是有财富的人储藏财富的方式有很大的转移。现在世界积累起来的财富比GDP大几倍，每年经济变化，GDP的变化只是几个百分点，在西方国家每年的GDP都是3%-5%，中国快一点，也是10%左右。这10%的变化，其实不大，储藏财富、积累财富是GDP几百百分比，这几百百分比GDP的变化，比实体经济变化大了很多。2008年拥有财富的人，现金为王，都要现金，不要财产，2008年，大家把股票、房子卖掉，都要现金，因为当时资产价值大幅滑落，中国股票跌了百分之六七十，中国的房价也跌了百分之三十，拥有资产的人都不要资产，要现金。现在又反过来了，拿到现金的人开始恐惧，又想要资产，不要现金，又去买股票，去买房地产，从现金流到资产里面。像一个钟摆一样，不断地摆来摆去，为什么会这样？
因为这个世界赚钱可以自己作主，你努力一点，做生意可以赚钱，打工的加班加点也可以赚钱，但是保钱个人就没有办法，就失控，个人没有办法把自己赚回来的钱好好地保住。因为赚钱可以个人自己做，而保钱，你的资产不想在金融市场变化中蒸发掉，你个人无能为力。美国联邦储备加息、发行货币，普通人没有办法过问，中国政府怎么救市，你也过问不了，是救房地产，还是救工业，还是救股市，你控制不了，拥有财富的人在这个世界都是处于一个惶恐的心态，都担心我的钱怎么办，我的钱放在什么地方好，今天买美元，后天买欧罗，明天又买房子，还是买黄金好，转来转去，就使市场的人一时买房子，一时不要房子。
最近出现的情况就是利息不高，香港汇丰银行利息是十万分之一，你放十万块钱在银行，一年才给一块钱，一千万才一百块钱，就是要把银行的钱赶出来，一千万买一套房子，一年起码收二三十万的租金，放在银行里，一千万才一百块，把香港有钱人都赶出来，钱都要去投资。另外，现在投资的人也担心钞票会贬值，因为现在很多国家救市的方法都是利用通货膨胀，印发钞票，好象美国救市，拿出7千亿的美金，并不是收税收回来的，只要国会举手通过，就是7千亿美金，都是从你们口袋里来的，因为不可能举一举手，世界上的财富就会增加，结果财富没有增加，钞票增加了7千亿、8千亿，这么多的钞票，可以买的财产就会小。这种情况，看来还没有完，因为美国政府还要救这救那，还要通过这个方法筹措资金。现在中国政府看到苗头不好，买少一点美债，所以很多人担心，拥有钞票，总有一天会贬值。
现在世界出现很奇怪的现象，好象中国出口减少，原材料的价格应该是下降，用电量也少，本来就是收缩才对的，但变成通货膨胀，因为有钱的想变成实质的财产，现在买房子的人投资的比重是比较大的，在香港也好，在内地也好。现在主要是储存财富模式的转移。有一些人问我以后怎么看，我只能够说我也看不到，因为这不是实体经济，如果经济在发展，收入在增加，人口像城市转移，房地产的需求增加，房地产负担能力也在增加，现在不是这个情况，趋势不是很明显，这种情况很可能因为国家政策出现改变，美国政策出现改变，人的心态可能也会出现改变。这种改变可能是很快的，可以从去年年底一下子升上来，也可以因为一两件事情就改变了。现在是拥有财富的人心态影响了投资的趋势，并不是实体经济的改善造成的。在这种情况下，无论在香港也好，在国内也好，在东莞也好，作为投资者也好，开发商也好，都不可以把这种趋势看成是可以长期持续的。当然，你可以说中央的政策还想支持房价、股价不要支持得太快，想刺激内部需求。
如果房价跌了、股价跌了，拥有财富的人财富蒸发掉，消费能力一定会受破坏，再投资能力一定会受破坏，所以中国政府是不想房价掉下来，同时也不想房价升得太快。所以国家的政策，虽然中央很多领导人都表态，说下半年如果有需要，还会有新的政策去支持经济发展，中央说要保8，现在上半年是没有保8，变成下半年要加大力度，使保8成为可能。这种情况下，大体上看不到中央政府会很快地收缩政府，但可能对房地产升得太快，也不一定完全认为是好事，因为升得太快，可能没有力度去支持它再升上去。 经济2010年，也不可能自己好起来，还要政策支持。不可能完全排除中央在房地产政策上下半年有某些地方的调整，就是对房地产二次置业支持度，银行可能会收紧。所以资金流入房地产的比例，资金还是要放出来，但是不是全流到房地产，流到房地产的比重会不会跟上半年完全一样？我认为可能会有变化我，我认为应该在有机会，市场还保持一定吸纳能力时，有盘要快，还要快，因为现在楼价一升，一般人的想法，去年卖便宜了，我还是不要这么快就卖，等它升高一点再卖。但这是有风险的，如果比较简单的做法，一方面可以把握机会卖，一方面也利用现在价钱还不是太高时候同时买进一定的土地，如果有资金，这个时候的价格把房子卖出去，也用这个时候的价格把土地卖回来，就有对冲的作用，作为开发商，尤其是长期做的开发商，不可能一块土地单独推算，有一些是同时卖出房子，同时买进土地，看是否有一定的利润。并不是三年前的土地算不算赚钱，有时候赚很多，有时候可能要亏损，长远来说，开发商应该是要卖出房子时买进土地，生意就能长做长有。最便宜的时候买进土地，最高的价格卖出房子，这是最理想的做法，但我在香港看到的情况，香港很有经验的开发商都是房价跌了，就拼命地推楼盘，房价升了，就拼命地抢土地，人性都差得不远，简单的做法就是卖房子的时候就补充土地，如果卖出的房子，跟补充的土地算起来有钱赚，长远都可以赚钱的。
补充的土地算起来有钱赚，长远都可以赚钱的。 我认为现在好的六个月、七个月，已经消化了一定的部分，起码刚性需求可能因为价格上升，负担得起的人会减少，去年交投比较少的一部分已经消化掉，投资需求，如果政策配合，还有可能秩序的。我跟香港私人银行家谈起，他们说在香港客户也好，国内客户也好，很多人现金占的比重很大，去年卖出去的财产，现在还没有完全补回，如果政府带头，可能还有资金会流进投资市场，但今年下半年流金速度会比上半年慢一点。 6月份开始，深圳也好，东莞也好，我们在其他城市同事回报的情况也好，交投量已经开始慢起来，如果中央政策还是支持投资市场保持一定的兴旺，我认为今年下半年也可能出现一个调整的阶段，这个调整应该是不可能好象07年这种大幅的下滑，但交投量的减少，价格不再上升，或是出现小比例的调整，这种情况是可能存在的。我估计最好的情况是第三季度有轻微的调整，消化之后，第四季度还可以好一点，今年全年基本上保持一个好年。 这是我对整体经济、房地产情况的看法，现在还是资金市场，是政策影响、投资影响，趋势持久性不一定可以维持几年，应该要有心理准备，要有资金的储备应付比较困难的环境。实体经济需要一年多、两年，现在才过了一年，还有一两年的时间才能慢慢恢复，不可能过度乐观。 我讲到这里，谢谢大家。
谢谢施先生。下面我向大家做一个简单的汇报，讲一下关于深圳以及对中国一些简单数据分析，用一个非常短的时间，接下来由东莞中原着重分析一下东莞市场的分析。我一直觉得深圳和东莞市场有着非常紧密的联系，所以花比较短的时间做以下演讲。（见PPT）一张图展示给大家看，是CMM广为流传的一张图，计算了美国花费的钱，还有通胀之后价值的钱，改进是7万多亿，而美联储答应救市的钱达到8万亿。 我在春节时做了一个很简单的判断，比如在2008年第四季度，我们国家所颁发的GDP是6.8%，我把1998年、1999年、2001年在GDP6.8%时做了比较，在08第四季度，商品房、汽车、水泥、发电量、货运都在下跌，GDP也是6.8%，可能实际的经济要比我们想象中差得多，可能08年6.8%的数据是假的，可能是比公布出来的数据差得多。
现在出口订单已经轻微地恢复，长三角和珠三角有一些超乎预期地反弹，最重要是市场资金有大量充裕的情况。包括香港流入的美金也是前所未有地进入一个高峰期。 从历史来看，这是日本最惨的时候，可能流入房地产的领域也会非常充裕，从深圳目前来说，第一季度的市场要比去年第四季度市场增长了五成，48.46%的水平。第二季度，现在6月份的数据还没有完全计算完毕，4月、5月已经接近了第一季度所有的数据，第二季度会超预期地增长。
今天想分享一个重要的观点，我们一直不太认同一点，整个中央市场，或是宏观政策对房地产政策有非常大的调控作用，但回顾以往，比如05年“国八条”06年“国六条”07年“927”，05年一样的情况，上海不行了，而广州根本不理，到了06年，深圳还涨，07年才往下。我们是不是过份高估中央对房地产把控的能力，是不是有另外更核心原因在操控房地产的情况。这是深圳南山区06年到07年的情况展示，可以看到二手的价格突然涌现往前走，我们认为驱动整个房地产大涨、大跌的核心动力是一些庄家开始操控市场，05年就开始一些人在深圳，手上掌握的房源接近500套，根本不是简单的投资，基本上是操控整个市场，像股票市场、金融品市场做庄操作的情况。在这样的操作之下，到07年，他整个市场进入一个最疯狂的状态，当时深圳南山区市场一个星期就加50万，而现在的市场就是一个星期涨二三十万，所有的庄家大批撤离，只是欺骗一些很傻很天真的人进入市场。“927”是压掉最后一根稻草。
我们举一个很核心的案例，锁定某一个庄家的盘源，在2007年锁定的30多套的房子在中原门店成交，证明一件事情，整个市场推动并不是如我们想的，只是一个简单市场的预期，而应该是有意识，有行为被所谓的庄家操控楼市向前推进。我们可以看到，整个08年开始下行，做到09年时，南山区的房价下了51%，很多人会谈一个观念，为什么？整个深圳房地产下滑那么快，这种快的速度是为什么？我经常说一个观念，不知道大家知不知道，08年有一个亮剑行动，就是把最贱的招亮出来，以前100万的楼放盘，如果有销售人员和经纪下行30%，别人交易也可以五五分成，所以把整个价格打下来，整个下行是我们看到一个很大的趋势，可以看到整体的成交量也是突然猛进地拔升。深圳全中国流动性最强的城市，可能升值一百万都可以卖掉，我观察到深圳有一个人一次性买了30套的房子，上海也观察到有这样的客户。整个市场以低于一成首期的客户比例也是逐步增加，也会对未来市场产生很大的担忧。从目前的角度来看，继续推动的压力和挑战，我们认为获利回吐的机会是存在的。
从每个月新增贷款来看，包裹第一季度4.58万亿，我们做了核心的计算，粉红色就是票据融资，接近2万亿，所用的绝大部分90%都是六个月的短期票据融资，从我们的角度，我们极度忧虑所有两万亿的钱应该十月份全部到期，到期之后，就会回流进入银行，我们认为两万亿的短期票据融资，这跟楼市、股市是有联系。从2月、3月份来看，可以看到企业的活期存款新增的速度迅猛，更多的企业套现资金，进入活期存款的新增。中长期的贷款可以看到从3月开始进入一个更大的增量，但是奇怪地看到，居民的定期存款的速度要比居民的活期存款快得多，并没有看到居民活期存款有很大量的变化，这跟企业的活期存款有莫大关系，可以从央行公布的数据看出端倪和比照。
简单地回顾一下当时说过的支撑东莞楼市2009点八大因素：与2008年相比，很多对楼市平抑的因素在2009年已经减轻、消除，包括去年2008年的自然灾害、地震；政策的收紧，2008年银根收紧；外部环境的恶化，华尔街的风暴袭击着2008年；开发商急于想回笼资金，购房者由于预期的影响，呈现一个观望程序，2008年的楼市是量价齐跌的。我们判断2008年下半年已经扩大投资，累积的住房需求已经逐步释放，房地产的行业是国家的支柱性行业，在这种定位下，国家很多相关政策，看到这种市场的低迷，会很快做出一个反应。第二个支撑因素从去年10月22日开始，一系列的财政政策、刺激政策都在陆陆续续地出台。当时我们判断，由于政策所带来的利好，使得购房的群体在成本上，或是持有成本上不是大幅降低。我们做了一些计算，比如首次置业的人，在政策调整之后，月供降幅最大是30%，首付下降50%，利息下降40%，无形当中，房价已经做了非常大的调整。当时我们判断，政策出台之后，会经历一个市场的认知、消化，局部产生效果，这个过程，我们经验判断都是3-5个月，从去年10月份开始，到今年年初，从2月份元宵节之后楼市的反弹，确实就是政策性的反弹。
第三个支撑因素，是从股市带来的，从6000多点的回落，政府也出了一些政策，我们的经验判断告诉我们，股市出现政策底之后，还会经历一个市场底。楼市也是这样，去年年底，政策持续出台，政策底是出现了，但之后还要出现市场底。第四个支撑因素，刚才施先生和周曜同事但到现在住房信贷的情况，我们也认为，住房信贷政策的放松、刺激，需求是会反弹的，我们有一个观点，金融地产没有金融，就没有地产，金融地产本来就是一家，看回2009年楼市的判断，政策来看，如果是乐观的，如果银行、资金政策是宽松的，这个楼市肯定是乐观的。
第五个支撑因素：促投资，保增长，如果一个城市，或是一个地方，掀起投资的热潮来讲，一定会带动房地产的复苏，这已经在过往90年代、2000年，到现在经历了好几波的投资热潮，历史会重演。在这种调控的思路下，我们认为2009年、2010年东莞会迎来投资的热潮，这个投资热潮会带动很多开发商到一些比较有潜力的镇区，政府加大投资力度的镇区拿地、开发，带来新一轮的房地产开发，带来房地产的复苏，接下来这几年也是房地产去各个镇区调查、比较，看来哪一个是比较有发展的潜力，拿最好的地开发楼盘。这会带来新一轮房地产开发的热潮。
第六个支撑因素：东莞可以快速发展，快速调整，我们的的确确出口是急剧下滑，带来经济的滑落，其次是房地产非常明智，非常理性，面对这样的市场困局，急于回笼资金，为了发展，提供一个基础支撑，也是比较理性的降价。其实关键有一点，东莞在90年代初地比较便宜，有降价的空间，也有代理公司助退的力量。第七个支撑因素：2009年东莞是现楼年，价值是可以看得出来的，风险也是可控，购房者会有积极性。第八个支撑因素：2009年以后下一轮房地产开发，由于那些土地出让的成本比较高，在镇区、城区都有，这些土地陆陆续续会在2009年、2010年逐步上升，也会引起价格比较大的反弹。
说到这里，我回顾一下2009年东莞楼市。现在是6月末，数据还没有完全出来，但我们看到上半年主要的情况，从供应上讲，可以用缩量来形容，上半年供应新增两百多万平方米，同比下降37.47%，新推的货量比较少，更多是存量，东莞高库存的情况是比较严重，相比较其他的城市，库存量都大一些。上半年成交可以用两个字—放量，使超过300万平方米，同比增长8成。09年保守估计会超过450万，接近500万。量和价结合分析，是东莞中原用的工具，量价是分析市场的工具，如果成交量放大，价格往下走，我们认为是背离的。从今年2月份来讲我们发现价格创了2008年以来最低一个月份，但是2月份的成交量是比去年10月份那个低点成交量大很多。分析量价的走势可以发现，量价已经开始背离，意味着从3月份开始房价会涨，3月份开始，房价会反弹，看到成交量在今年前五个月放量是很大的，接近07年的水平。
再说说价格，价格用反弹两个字来形容，5月份的东莞普通住宅均价，不含别墅、类别墅，均价是5413元/平方米，较2月份上涨9.5%，还是比较稳定、理性的。城区和镇区有一些差异，城区由于政策的刺激，还有城区购房的需求比较旺盛，价格的反弹力量明显比镇区大，镇区2月份是比较暖和的，5月份就按耐不住往上走。这是每一周的价格走势，从6月中下旬开始，东莞房价出现一个加速的态势，很厉害。现在是一个加速上扬的行情。 今年上半年的市场表现，比我们年报判断还要乐观很多，这个道理是为什么？说回来也是一个政策的刺激，包括今年3月3日，广东省十五条出台，加剧了政策的力度。当时对2009年市场的预测也是谨慎和乐观。
上半年我们没有想到新增贷款增长非常快，上半年达到7万亿，这比较08年，是一倍，才过去半年左右，全年可能达到10万亿左右。虽然有一部分是流向城建投资的重点项目，很多资金由于对经济看好，短期的贷款很容易流入股市、楼市，这也是进一步把股市、楼市推高。在股市3月份、4月份会调整，但由于贷款给到市场的刺激，股市往上走，至今还是上升的趋势。还有通胀的预期，我们分析全球的股市可以看到，从5月8日开始，美元大跌，跌破一个底线，呈现一个明显的下降通道，可以看到美国政府救市大量发行货币，原油价格从30多，到现在70万，稍微调整，又继续往上走，今天凌晨，国家发改委又调整油价，这次调整的幅度比较大，预期还要往上走，如果油价不断往上走，我们认为输入性的膨胀会传达到国内来，推高产品的价格。
我们看通胀最好的就是黄金，这一轮过程中，也是呈现一个比较大的反弹，这一切都告诉我们，目前国内来讲，这种通胀的预期比较强烈，而且有加剧的趋势。我们判断下半年，如果这个通胀预期还要持续加剧，资金的流入股市、楼市的力度挺强的。 刚才说到东莞房价快速上涨的状况，跟大家分享一下我的一些看法。其实有一个导火线，就是项目资本金下调的政策出台，政策出台之后，股市反应是最大的，当天房地产跳空高开，股市给到我们一个趋势就是接下来由于政策的出台，房地产市场会有比较大向上的动力，这是一个原因。第二个原因，我们知道上半年开发商的资金链已经放松了很多，资金回笼状况比较好，现在是不想卖了，导致上调价格，宁可牺牲销售的速度，也要赚取巨大的利润，之前担心卖便宜，现在是想赚多一点钱。
第三个原因，也是重要原因，就是受到周边市场的影响。一线城市，北京、上海、深圳、广州价格都是回到07年同期水平，而北京统计局发言人说2009年北京房价已经处于一个上升通道，回复到07年同期水平。深圳和其他一线城市也是一样，数据的背后告诉我们什么原因一线城市回复到2009年的水平，从股市的原理来看，我认为2007年当中，在一线城市炒房的人很过，当然套牢的也很多，套牢的人群解套的意愿非常强烈，包括银行、房地产开发商、业内中介代理等等都参与这一次炒房，多方的力量在08年的调整过程中，其实他们熬过来非常艰难，非常痛苦，他们一直说服政府一定要救市。终于等到了2008年年末政策出台，他们已经在酝酿着新一轮的上涨，所以政策带来房地产刺激小阳春回暖一点，他们很开心，借助反弹这种势头，调动各方力量，把房价退高，运用了很多手段，包括做低首付、高评估等等。
最近这几天，深圳已经开始收紧二套房贷的政策，之前的的确确这一方面的情况是比较泛滥的。房价拉高07年的高度，体现在二手市场的交易量，发现二手交易量很大，这个数据更进一步证明这帮人已经在陆陆续续地解套，但接盘的背后，接盘这一帮人到底是什么人，投资者不会那么傻，更多接盘的人都是用家，都是买来住，付出很高的成本，终于在这个城市有一个家，但他们付出是巨大的。说这句话什么意思？意味着后续的购买力可能需要较强时间回复，重新累积。我们判断这些一线城市房价才真正见底，如果解套的人群陆陆续续解套，如果房价碰到政策打压、收紧，很容易真正见底，这是我一个大胆的判断，大家也可以抛出不同的意见。
东莞二线城市市场，投资成份非常低的，07年的投资客多半是来自于深圳，东莞本土的投资客跟风炒房的意愿不强烈，他们很理性。但深圳那帮人当年是不了解东莞市场情况，包括快进快出的机制是不出来的，办房产证是很慢的，所以他们吃亏，基本上失败，在东莞深深地被套牢。经过这一轮的调整之后，也加深对东莞市场的了解，加上东莞经济受到金融风暴影响是比较大的城市，他们再度来东莞炒房的情况可能性非常小的。所以东莞的楼市不可能像一线楼市那样房价重回最高水平，那时是城区8千，镇区6、7千，现在距离还是比较远。东莞的需求是基于东莞的房价比较合理，长线看，东莞市场才会进一步投资。业内现在有一个观点，投资客进场意味着房地产市场调整接近尾声，我看了这句话，觉得应该一分为二去看待，如果相对于一线城市，比如深圳、上海这种城市，投机性比较重的城市，我们判断是再次见底，真正见底，但对于东莞二线城市，投机性比较小的，我们认为的的确确东莞房价经过调整，很多项目的价值显现出来。城区一些楼盘在去年最惨价格去到4千多，我判断一些项目跌破了价值，很多人在市场转好一点，就会去投资，就会去买，现在这些楼盘都消化得七七八八。
接下来做一个东莞楼市后市的展望，十个观点，不是很完善，但有一个很清晰的脉络。 第一个观点：下半年，由于上半年东莞楼市成交放量过大，集中释放的过程会导致后续的需求不足。 第二个观点：最近的豪宅个盘价格虽然很高，但成交情况是非常理想的，是热销的情况，导致高端的豪宅项目会重新定价，一调就是一两千，这样子调，会令市场短期内陷入一个观望。 第三个观点：我认为高端住宅如果价格涨幅过大，会带动普通住宅全面市场普涨，包括中小户型，包括普通住宅，价格都会受影响，都会往高处调。
大家很清晰知道，月报中写到的，城区中小户型卖断货的观点。产品结构性的供需会助推中小户型持续稳步上涨，我们会发现有一些在城区买不到一手房的中小户型，没有办法，只能够转向二手房市场，因为二手房市场机会很多，产品很多，地段很好，可以选择的面很广。第四个观点：下半年城区二手房市场交投活跃，会迎来比较好的时机。我们跟公司领导回报情况时，东莞是有二手市场、二手业务的，给到我们很大的信心，希望下半年开始会进入二手市场。价差很明显，城区均价都要6千多，去二手房买住宅，户型会比较适合，想买多大就多大，如果买一些楼龄比较长一点，像03年的，营业税也不增收，当时成本价也低，才2000万，现在挂盘也是4000万，买迟一点2005年的，也是5000多，这个价差会使二手房的优势越来越明显，所以一手和二手竞争关系会慢慢转向联动关系。
第五个观点：个盘分化，楼市经历过前面的普涨，已经出现了个盘分化，有一些楼盘会热销，大部分的楼盘销售都是放缓，这会使周边的项目作为一个参考市场定位，带动周边楼价的上涨。 第六个观点：上半年的市场回暖，第三季度会不想卖，提价，通过放缓这种速度来赚取利润。 第七个观点：周边市场投资需求趋旺，进入疯狂，应该警惕，房价虽然反弹接近前期高位，但会影响到东莞开发商的心态，东莞市场存在普涨的需求，看到别人城市回到07年的水平，我们还有那么大的空间，为什么不往上冲。我们认为，房价预期加速上涨，缩量是肯定的，缩量上涨带来的就是空涨，又回到刚才说的量价分析，一旦成交量明显下滑，成交价格是一定会回调的，这是市场的规律。第九个观点：空涨幅度过大，市场缩量汁涨后如果第四季度遇到政策调控，或受一线重点城市楼市高位放量见顶回落，也宣告这一轮反弹行情结束。
还想谈四个问题，可能会对大家在工作中有一些启发：第一、土地市场政府有意加大推地的力度，放量明显，因为现在保增长、促投资，政府是缺钱的，由什么来补，土地财政，也会让我想起2003年，当时东莞的土地市场也是放量非常明显，当时分析报告也是很清楚的，就是为了弥补投入到中心城建设的五百个亿，希望通过土地市场增加资金。意味着政府促投资的决心很大，包括前一段时间，5月份出台一个公共基础设施拆迁补偿的标准，那一个政策对我来讲就是启发，认为下半年东莞投资热潮启动了，一些村民不愿意拆迁，因为补偿标准有高有低，会障碍到投资的进程，这背后意味着下半年东莞投资热潮真正开始启动了，启动了之后，我有一个观点，就是开发商买地，今年有一个买点，但这个买点跟买房一样的，买的价格比较低，但地段未必好，如果明年去买地、后年去买地，价格有点高，但性价比会比较高，这是对于开发商拿地简单的气阀。
第二，业界很多人认为东莞楼市库存很高，我们一直看数据，从7百万平方米，到6百多万平方米，住宅截止到6月份也有540万平方米的库存量，这是高，还是低？数据是很高，按前五个月的消化数量，起码要消化11个月。在540万平方米要一分为二去看待，我们算过，属于待销的，一年以内就是待销的商品房，滞销是一年以上三年以内，现在库存还有多少，我们算过，滞销的面积是250万平方米，又进入一个空置率，如果不算待销房，直接算滞销房，东莞的空置率是百分之十三点几，通常认为10%-15%的区间是一个比较合理的空置率区间，意味着供需相对平衡。
滞销面积250万平方米中做一个拆分，发现更多的是2007年9月份之后6个月量占的主导，因为新政出台前后的6个月，那个时候市场放量很大，很多开发商看到这个市场还没有上涨，以为有上涨的空间，那个时候新增货量很大。滞销的压力当中，我们认为主要集中在“927”之后六个月，那六个月占了70%-80%左右。我们又进行拆分，大盘很多，分期开发的大盘很多，我们认为大盘如果是分期开发，销售的周期、开发量是很大的，出货的意愿不是很强，有一些货不应该按一年待销周期去看待，可能要一年半左右，我们再进行计算，算到最后，对于整个市场造成库存压力量来讲，是一百多万平方米。 我们列举各个镇区的空置率，我们发现主城区这五个区域，空置率是9%-12%左右，这也是造成为什么东莞城区，大家觉得供应量很少，卖断货了，供应不求，提供了价格上涨的支撑。虽然东莞库存量很大，但经过计算之后，真正形成压力的部分，没有预期那么大。
第三，谈一谈对购买力的看法，08年，很多人对楼市的看法，由于经济的下滑，由于收入的下降，会使得口袋里面的钱减少，购房的需求会降低，但我觉得只是看到其中一个方面，这一个方面占的比重很小，看购房力应该看三个方面，除了收入之外，还有两个方面，第一个方面是你父辈财富积累，你的父母、亲戚朋友完全可以赞助你去买房，经过30年改革开放的发展，父辈留下来给我们的钱相对是比较多的，也出现了07年“啃老族”，就意味着中国高储蓄率的情况，就是财富的积累比较多。还有关键一点，就是银行信贷，如果买房不依靠银行，大部分人是买不起房的，银行对于住房信贷的态度，或是杠杆，决定了购买力的大小。08年的银根收紧，购买力下降，但09年是适度宽松的货币政策，购买力提升。我们看到电器产品都在打折，是不是意味着我们购买力也在提高，如果从购买力综合三方面来看待，只要银行现在首付降得比较低，贷款成数比较高，利率比较低，会使市场购买力在增强。现在首付一成、两成都可以做到，这个杠杆是跟大的，就是1比5，或是1比10，杠杆的大与小决定了投机成份的高与低，决定了交易的活跃程度。如果在国际市场是玩黄金和外汇，该知道，杠杆高达1比500，这是什么概念？中国的的确确高杠杆是比较少，最高就是1比8左右，在期货中会存在一些。但房地产首付变成一成，杠杆变成1比10，投机会怎么，购买力在增强。
第四，东莞楼市为什么热衷搞团购，东莞存在一个不可忽视的重要群体，很多东莞开发商已经意识到这个问题，在营销过程中，已经把这个群体作为重要的目标来看待。这个群体我定义为社会福利型的企事业单位，包括机关、国企、教师、医疗等方面的群体。这个群体的量很大，他们手中握着公积金，如果肤浅去看，以为用公积金贷款利率低，但我告诉你，东莞公积金缴纳的人数仅仅有44万人口，相对于东莞一千万人口城市来讲，比重很低，随着公积金制度进一步推进，未来范围这个人数还在增加。其次，通过公积金买房的人没有第二套的限定，也会使得很多人买第二套的房子，不会用公积金去贷款。关键有一点，如果你不买房，你不通过银行贷款，根本没有办法提取公积金，也没有办法用公积金。造成东莞很多人真的是刚性的需求，不是居住刚性需求，是因为手里掌握了公积金，而且额度挺搞得，东莞公积金的额度是5800多，而且还会随着收入增长不断往上调，北京、上海一线城市才一两千，东莞具有一帮高公积金的群体，虽然人数不多，但随着范围的扩张，很多企业通过利用公积金去避税，现在员工工资不高，两三千块钱，但手上公积金的额度很高，目的就是为了避税，越来越多企业为了帮员工避税，会进入到公积金的范畴里面。
东莞有一些中小户型的项目，其实公积金这一帮人群是虎视眈眈的，因为第一套，有一些是一次性的付款，有一些已经付清了贷款，付清了第一套贷款之后，如果你不买房是拿不到公积金的，所以他们对中小户型，十万首付的情况，是非常积极的，一定要用，不用这个钱就放在里面作为养老金，而且东莞公积金准备采取按月提取的政策，现在是按半年，准备按月。按月提取会进一步推动这一帮人群通过公积金去买房，很多东莞项目早已盯着这些人。开发商虽然很低调，但这一轮的调整过程中，他们一点都不担忧，楼盘最低也有20%是这些人，高的有超过一半。在以后过程中，大家还可以大力去挖掘。在我们看来，东莞房地产未来发展潜力非常大，这跟中国的经济发展、城市化进程，人口红利处于一个黄金时期。这跟东莞城市目前发展阶段，还有自然环境，在珠三角中的优势，以及珠三角在未来一体化中收益很大，等等各方面的影响，会导致东莞房地产的发展潜力很大。东莞房地产已经走过两个周期，十年就是一个周年，90年代到2000年是一个周期，昙花一现就下去了。第二周期是01年到现在，我们发现东莞的城市化进程非常快，中心区的建设带来城区如火如荼的建设。房地产在这种契机当中，在激烈的竞争当中，逐步走向成熟和规范。接下来，我们认为第三个周期开始到来，衷心祝愿在下一个十年能够好好把握投资机会，把企业做大、把事业做大，同时祝大家身体健康、工作顺利，谢谢大家。
下面很荣幸有请东莞中原事业三部总经理李宝柱跟大家分享东莞中原在豪宅方面的操作经验！
东莞别墅的空间分布，分为五大板块，松山湖占了7成的份额，这也是主力的区域。 东莞别墅供求情况，预计新增供应是30万平方米，按照300平方米一套来计算，是1000套左右，需要两年的消化期，这样的供求状况下，别墅未来的销售还是面临较大的压力。我所说的别墅包括独栋也包括类别墅。 回顾一下08年-09年东莞别墅的市场，200到300万类别墅和500万别墅是比较大。 经过08年的销售惨淡，09年成交量是上升的，5月份市场分化严重，1-5月份全市别墅在售53个项目当中，每月的比重是萎缩五成以上。09年1-5月的成交，别墅的成交面积都是350平方米以下，一千万对于目前上半年别墅成交的营销经验来说，是独栋别墅的坎。
第二部分，我们分享一下别墅案例。现在已经进入了后营销时代，六大方面总结了：客户变成了经营客户；人气从不缺人气，通过活动来集聚人气；3、从务虚的推广到务实的推广等等，我们总结营销是粗放式的营销，转向精准化的营销，还有从务虚转向务实的营销。我们应用一下王总一句话，那是08年应对市场变化“我们必须尽量忘掉以前固有的经验与理论！”以前操盘的理念尽量抛去，与时俱进。 东莞别墅操盘轨迹，08年，东莞中原代理的别墅盘是15个，超过4成，积累了大量的豪宅客源。（见PPT）这是08-09年东莞别墅盘营销轨迹。
下面进入四个案例的分享，最后开盘一个项目就是御泉山，现在达到的业绩是创造09年楼市销售奇迹，创了东莞最多之最，开盘前期不够一个月，还有0.5%的营销费用，四场活动不到20万，获得最大的开盘销售业绩，3.05个亿，众多的销售业绩开盘前遇到很多的营销障碍，这是摆在我们面前的大山。遭遇开发工期三年，而且还经常后延，面临一个市场冰河期，要卖最顶级的物业类型，独栋。我们合作的开发商是一个国有企业，虽然是上市国有企业，在全国、深圳还是很有品牌，但在东莞，还未建立自己的品牌知名度。有效的客户积累从销售中心进场才开始，我们感觉危机重重，有市场危机、信心危机、渠道危机、成交危机，开发商给我们制定了一个非常艰难完成的任务。毛泽东说：战略上藐视敌人、战术上重视敌人。我们确定两个核心的战略，一个是合力借势，合作博弈，当时其他的开发商，加上媒体的操作，合作博弈共赢。我们联合媒体、其他发展商同时炒热了中央生态区。
第二个策略就是差异突围，就是市场营销学UPS，独特卖点销售主张，寻找产品特点中最符合消费者需求的，而竞争对手所不具备的最为独特的部分，我们找到御泉一个核心的UPS的卖点，另外一个理论支持，哲学重点论，在分析问题，必须善于抓住主要矛盾，抓住了主要矛盾，其他问题就会迎刃而解，我们把御泉山UPS卖点总结出来。 分享一个卖鹅肉的故事，餐厅的店长向客人推荐鹅肉，而这个老板觉得不想吃，觉得鹅肉非常腻，店长抓住这一点，说世界上只有两种动物不会得癌症的，一种就是鲨鱼，一种鹅。我们定位时要抓住独特销售的主张。在大的策略下，我们提出了全独栋的概念，在全独栋的主题下，做出了“7天别墅”的概念，在主打的概念中，在战术上确定两个核心点，现场为王，体验式营销，房地产销售是期房，决定了消费者是感性和理性兼具的，如果营销人员抓住体验式的高峰，就可以使销售达到最高峰的位置。
我们制造了一见钟情的现场效应，还根据峰终定律，我们制定了御泉山十个点的体验节点，最高峰的就是样板房。一客一策，主要是客服和策划，客服和我们策划方案对策，这是主要是讲究精准式的营销，4C理论的支持。我们对客户进行分享，同时对自己的销售精英团队，一是必须是精英素质，销售经理必须是8年的经验等等，除了培训基本项目知识，还有培训了高档生活方式，可能跟御泉山独栋联系的行业前沿知识等等。御泉山取得骄人的业绩。
第二个楼盘是丰泰观山碧水，项目占据七大资源，进场到现在实现了金额4个亿的销售，当时项目现状是区位比较弱，到访比较少，成交比较少，中原如何实现突破的，建立新豪宅的现象。增加豪宅的辐射半径，因为客户来访量小，还有目标不是我们主家的目标范围，所以要扩大豪宅的辐射范围，通过一些理论数据，就是目标客户的细分，并不是我们的价格卖便宜，而是认为我们来访的客户并不是我们来访的客户。在高端报纸做了大量的报道，另外就是做了圈层营销。做了风水讲座、气球嘉年华活动等等。我们做了全天候的客户拓展计划，拓展的是高端的企业领导、员工，主要是选在中午、下午的黄金时间。也做了全方位的豪宅体验，包括开放最大的游泳池，还有别墅现场作秀，做成内场的热销的势头。
第三个楼盘是万科的虹溪诺雅，是两个面积的洋房，200套。6月13日，凯悦酒店280批客户，成交了141套，成交均价接近11000元/平方米。回想到三个月之前，虹溪诺雅案名初点，我们面临种种的难关，目标1，就是打破历时一年的沉积期，颠覆松山湖1号纯别墅的形象。针对重新建立市场形象，做了两个动作，一个是产品发布会，万科首个体验式公园开放。在新品发布会开放了东莞首个全程体验中心。目标2、成本为王，客户王道的营销理念下，如何在最短时间内吸引目标客户。最有效的推广就是集中最大的关注和坚持，遍地开花。越是高端消费者，购买豪宅的人有80%具有购房的经验，理性高过普通的消费者。以户外广告作为绝对性的主力媒体地位不动摇，还有短信楼书，精准到达，进行网络营销，200万的机场灯箱广告，一个客户因为开盘当天下飞机，看到机场广告，最终成交4套。从关系营销学，有一个4R理论，争取一个新客户的成本是留住一个老顾客的5倍，而一个老顾客贡献的利润是新客户的5倍。在公司的内部制定了转介的排行榜，资源共效。目标3，利润流与先进流的博弈如何平衡，精准定价与精准的客户如何同步实现，要快、要准，达到60%的认筹量，我们对横竖价来锁定客户，比如底层和顶层的价差控制60%，横厅客户觉得再贵也奥买到好的，以及竖厅客户讲究实惠，两种类型的价差达到4500元。中原客户是做到意向精准，诚意不流失。目标4，在虹溪诺雅体现的就是怎么样宣传物料才是跟豪宅匹配的，在虹溪诺雅，在物料方面遵从的原则就是少而精，一个是户型单张，而是住宅品质手册，事实胜于雄辩，现场展示。东莞首创的阳光地下停车场。 虹溪诺雅主要是在产品与营销方面做了非常大的突破整合，还有产品做了创新，引领了东莞上半年新高价。
第四个楼盘是观澜湖。观澜湖以前都是在卖高尔夫，认为客户是神，豪宅是奢侈品，就是追求高度为主。翡翠湾进场之后，引进一个新的思考方式，就是透过现象看本质，从客户需求和产品差异来看，两个发现，一个是豪宅客户和凡人一样的需求，再平凡不过的需求。我们认为观澜湖的价值线非常多，包括建筑密度，还有样板房、高尔夫、国际顶级的配套，一个是发现豪宅客户有凡人一样的需求，还有发现产品另外一端非常有价值点。两者结合是最有效的推广，通过内外，不把项目当成奢侈品，重新对项目和客户做了理解，对主流价值观进行了树立。两大发现之后的执行，我们对内围项目进行理解，如果卖0.048的容积率，怎么卖？但在观澜湖换了另外的推广渠道，最好的产品卖给最平凡的，每6000平方米的绿地，只允许有一栋别墅。88平方米别墅能办80人的排队，用广告的语言来诉求我们产品的价值线。这样的广告效果，我一天接了265个的电话。
我们不能忽略对有钱人的质量，我们配套的水是燕窝，贴在客户身上的标签是经过处理的，客户签认购书的桌子也是特意订做的。 外围轨迹线就是主流价值观的树立，当时观澜湖是非主流的豪宅产品，必须通过权威化推广策略才可以确定全新地位，邀请了大批客户和参加了朗朗音乐会等等，最终得到一个结果，就是在客户和业内口碑中，它是一个世界级的产品，这可以通过一个真实的故事，富豪询问一个地产行业朋友问，深圳最值得投资最好的别墅在哪里？业内人士说观澜湖。翡翠湾最成功的小结，就是从仰视项目到平视项目，不当项目为奢侈品，把客户当成凡人。
分享了四个项目的别墅，转入了目前第三部分。 第三部分，创新，永无止境，这是别墅无赖营销模式的探讨，有几个观点。 第一个故事是推销皮鞋的故事，在座做营销的都听过这样的故事，就是两个不同公司到一个小岛上推销皮鞋，一个发现岛上人的居民没有穿皮鞋，毫无市场，一个是认为都没有皮鞋，潜力非常大。到最后，认为潜力大的取得了市场成功。我们要创新，树立创新意识，创造和服务的创新永远大于营销的创新。碧桂园在2000年开始尝试别墅带装修发售，2005年，凤凰城更将私家花园的园林也制定了出交楼标准，另外三亚半山半岛独栋别墅共39套，全部精装修交楼。上海绿城下设健康服务公司，对客户设立一对一的健康服务中心，绿城成立了4点半的学校，为客户的子女提供放学后的短期管理服务，绿城医院与疗养中心都在筹建中，初期只对客户开放。 定植营销，这是个性化的时代营销方式，使客户感觉到自我实现的满足。常平万科成别墅四大鼎峙服务，产品定制、装修定制、风水服务定制以及物业服务定制。广州星河湾是跳出地产做地产，将世界奢侈品协会中国俱乐部落户在北京星河湾，还定期举办来自世界各地顶级品牌的新品发布、品牌讲座、时尚就就会，同时成立外商俱乐部，嫁接多方资源。马山圣芭芭拉通过王受之出版的专著《微风吹过圣芭芭拉》。 总结案例分析和东莞市场的回顾，以及未来别墅的方向，本次方向不在于推出答案，而是在于提出问题，谢谢大家。
朋友们，东莞中原5周年庆典暨施永青主题演讲会到这里就结束了。房掌柜为你做的网络直播到此刻就告一段落了！谢谢收看！祝东莞中原再创辉煌！5周年生日快乐！
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