金众杨辉：东莞城北，可能是东莞刚需上车的最后机会

疫情之下，2020年，突如其来的疫情给房地产行业带来极大挑战，楼市格局面临重新洗牌，各大房企几家欢喜几家愁。

如何打破持续观望的市场氛围，撬动潜在购买力？如何打破传统营销壁垒，实现多渠道价值变现？如何精准把握市场动向，在残酷的市场竞争中杀出重围？怎样的产品更能获得市场认可……这些，都是疫情下摆在每位地产人面前难题。

疫情是市场对于房地产行业的一次“大考”，回首看开年以来各地产商的应对策略和成效，其中不乏佼佼者，金众江悦府就是其中的典型。疫情期间，项目创造性地推出了《莞人置业计划》，逆市破冰并取得了阶段性的胜利，2个月成交400多套，吸金近7个亿，成为了莞北楼市最大的“黑马”。

究竟，金众江悦府是怎么做到的呢？它的产品又有何特别之处？房掌柜特约金众地产集团营销客服部总经理杨辉为大家解惑。

精彩语录：

“没有房产做支撑，未来5-10年湾区红利都与你无关！”

“东莞刚需置业空间在快速收窄，东莞城北，是东莞刚需上车的最后机会。”

“市场认可的产品，必然是符合大家需求，走心的产品。”

“十年前，金众为东莞城市精英打造了一个标杆项目——金域中央；十年后，金众要为东莞新生代年轻人打造一个新标杆，金众江悦府。”

东莞城北，是东莞刚需上车的最后机会

2020年，东莞楼市格局分化进一步加剧。一边是城区、临深等热门片区房价高挂，房价冲击“4万+”，另一边是桥头等洼地还有不少万元左右新房可供选择。一边是高端项目扎堆入市，顶层购买力向城心汇聚；一边是本土刚需不断受挤压，外溢到其他片区寻求上车机会。一边前两年的地王项目艰难入市，另一边又有大波品牌房企通过拍地、旧改、收购等方式扎堆入莞……

不管东莞楼市如何多变，有一点可以确认的，如今的东莞变得更为开放，要跳出城市局限，才能看清东莞的楼市格局和发展潜力。湾区启航，大城崛起，东莞已不是原来的东莞。

房掌柜东莞：受大环境影响，东莞楼市格局正发生改变，越来越多的房企想来东莞“分一杯羹”，您是如何看待这个变化的？

杨辉：东莞楼市与深圳是息息相关的。深圳楼市在3、4月份有一轮暴涨，目前这个热度已经传递到了东莞，这在近期临深和中心城区都有体现。临深片区，受深圳扩容等影响，无论是塘厦还是凤岗，不管是新房还是二手房关注度都很高，成交量也很可观。中心片区的热点是二手房，西平二手房近期都非常的火，不少买家据说是现场签单抢房的。

疫情之下，东莞楼市走俏，主要还是大家对东莞市场有信心。不管是看城市综合管理能力，还是经济发展水平，或是人口红利、楼市供需情况，东莞房地产市场都是值得深圳乃至大湾区重点关注的市场。 

东莞的城市综合管理能力，看疫情期间就是一个“加分项”。再看东莞经济，去年GDP总量已接近万亿，今年冲刺万亿追赶内地合肥、西安、长沙等省会城市，而且东莞还处于广州、深圳两大一线城市之间，是湾区经济核心引擎所在，从资产保值看，这里的房地产市场也必然具备上升空间。 

再看人口红利，从五一、年后人口净流入来看，东莞在全国核心标杆城市中都是排在第一的，超过了广州和深圳，这意味着东莞的人口吸附能力非常强，加上东莞入户门槛降低，生活成本、城市环境也宜居，东莞对珠三角周边城市居民而言，是有很强的虹吸效应的。东莞楼市走俏的另一个重要原因，是供需失衡。2019年东莞新房成交面积是549万㎡，但实际供应只有436万㎡，明显供不应求。 

综上所述，东莞的城市魅力其实是很大的。从近期东莞土拍看，很多地块背后都有深系开发商参与，这意味着会有更多的深圳人、深系房企看好东莞市场。深圳和东莞之间的城市界限在慢慢消融，在高铁、地铁等交通拉动下，莞深双城生活已逐渐变成现实。 

房掌柜东莞：有人说，现在东莞是“城里的刚需往外走，城外的土豪想进城”。对于疫情后的东莞市场走势，您有什么预判？

杨辉：2020年，东莞本土刚需的“上车”门槛还会提高，首次置业的空间将会进一步收窄。东莞城北，可能是东莞刚需“上车”的最后机会。

宏观看，东莞楼市格局可以松山湖为界，松山湖以南为泛松山湖片，基本是深圳人主导的市场，房价基本处于第一梯队；东莞本土需求则被挤压到了松山湖以北的市场，包括麻涌、中堂、高埗、石碣、石龙、石排等大莞北区域，这些将是东莞首次置业的上车集中区。 

东莞刚需外溢莞北，最主要的原因是房价。东莞城区房价如今已达3-4万，而莞北片区还在2万区间浮动，甚至还有很多1.5万左右的。其实，土地升价、房价加码，东莞留给刚需群体上车的机会是越来越窄。在湾区推动下，未来还有更多的人口流入，如果东莞刚需再不抓住机会，没有房产做支撑，未来5-10年湾区红利都与你无关！ 

除了东莞刚需购房趋势北移外，未来东莞住宅品质也会得到很大的提升。目前东莞在售的项目，很多楼盘的品质还是停留在前5年、前10年的开发水平。随着品牌房企尤其是深系房企加入东莞市场，土地成本越来越高，为了利润饱和点，未来开发商肯定会在产品质量方面有溢价。当然，高品质也会体现在房价上，未来房价也是一个不可避免的上涨过程，这也是城市价值的体现。所以说，东莞市场留给刚需上车的机会不多了。

瞄定市场方能抢占先机 

2020年，房地产行业受到疫情暴击，行业供需下滑严重。

全国范围看，一季度市场受疫情冲击明显缩量，重点城市成交规模降至近十年同期最低水平，其中2月同比降幅超七成。再看东莞市场，一季度住宅成交65万㎡，市场交投萎缩，也创近十年同期新低。

在整体楼市萎靡不振的行情下，金众江悦府却依托创新战略走出了热销行情，吸引了大批东莞刚需上门置业，成为了2020年大东莞楼市最大的一匹“黑马”。

房掌柜东莞：疫情下，江悦府逆市走俏，已成大东莞的“网红盘”。请问，金众是如何打破传统营销壁垒，实现多渠道价值变现？

杨辉：机会是留给有准备的人的。金众江悦府的成功，首要一点是抢占了市场先机。当别人还受困疫情时，我们已经瞄准了东莞首次置业群体，抓住了这个空档率先出手抢占了市场风潮，推出《莞人置业计划》并取得了显著成效。 

   同时，我们采用线上推广矩阵与线下营销相结合。现在是信息碎片化时代，我们通过自媒体舆论输出，把流量最终引导到绑定项目福利的小程序中来，再由销售一对一对接把意向客户引导过来，实现最终的流量变现。同时，线上推广还要结合营销节点、市场热度、户外推广等，多渠道结合。 

房掌柜东莞：据悉，金众·江悦府早期推出《莞人置业计划1.0》计划，并取得了不错的成效，后期还将推出《莞人置业计划2.0》计划。该计划是在怎样的背景下提出的？您是如何看待年轻人安家这个问题的？

杨辉：去年下半年我们就看到莞北市场供需失衡，除了个别小规模楼盘以外，整个城区以北处于一个断档期，超过20万㎡的项目可能就只有我们，这是我们的市场先机。再者，金众江悦府在最初定位时，就瞄准了东莞市场，所以适时推出《莞人置业计划》才取得了良好成效。 

我们是在3月7日推出《莞人置业计划》的，3月14日正式上线，活动一推出市场反应很大，仅3月份来访的客户量接近1000批，当月成交约160套。当时受疫情影响，很多人不敢出门，整个市场都没有信心，我们率先打破了坚冰。4月份我们又做了一波加推，效果更为显著，2个月内我们已经卖出了400多套，货值接近7毫不夸张地说，80%的刚需首次置业的人都来看过我们金众江悦府，今年上半年截止到现在，来访已经超过了3000批。 

第二个问题，其实年轻人都有很迫切的潜在置业需求的，就看你的产品能不能打动TA，为TA上车创造条件。 

这次疫情暴露了很多租房弊端，买房需求前所未有的迫切，而东莞70%都是外来人口，首次置业需求更为庞大。返乡置业并不明智，更多人希望在湾区置业，享受湾区红利。我们调查了很多客户的真实诉求，经过慎重策划，推出了《莞人置业计划》，包括相应的折扣减免、福利减免、分期首付15万等等，实实在在的优惠，确实能帮助刚需群体“上车”。

走心的产品才能留住人心

深圳市金众地产集团有限公司成立于1988年。31年间，金众以诚相筑，立足深圳，辐射珠三角，深耕湾区，布局全国，经济版图已由早期的深圳延伸至广东、四川、江苏等重点区域。

金众江悦府，是金众”悦“系纯复式府邸，南瞰一线江景，轻松直达东莞CBD，为当前莞北网红明星盘。项目占地约73215㎡，建面约226780㎡，是容积率为2.5的大社区，主力户型为全复式约建面99-135㎡四至五房，当前均价15500-16500元/㎡。

项目南向望东江，拥有优质的江景资源。同时，项目拥有近千方商业街、自建幼儿园、全龄化园林等设施，为莞北热门宜居社区。

房掌柜东莞：据了解，金众江悦府打造的是纯复式产品，请问是出于什么考虑？您觉得当前市场，怎样的产品更能获得市场认可？

杨辉：金众江悦府打造纯复式住宅，主要是出于与同区竞品的差异化考虑。以往，项目所在区域主要以价格取胜，房价要比石碣低20%左右才能吸引东莞人过来。要想产品有竞争力，我们就得从产品品质、性价比、得房率等方面提升。从市场反应看，大家对我们还是很认可的。

其实，打造复式产品，对我们来说投入成本更高。现在平层户型，得房率基本在80%-85%左右，买100㎡可能使用率才85㎡，而江悦府买100㎡使用率却有120㎡，最小的99㎡都可以做成四房。我们是全部带装修的，价格区间是15500-16500元/㎡，折算下来使用单价才12000-13000元/㎡左右，客户都会算这个帐。 

市场认可的产品，必然是符合大家需求，走心的产品。

我们瞄准的是东莞首次置业群体，是有居住需求的刚需、改善群体。在项目规划的时候，就要考虑上下三代人的需求，从户型设计到小区园林规划，再到收纳空间、人车分流、物业管理等等，归家的仪式感、安全感、舒适感都要提前为客户考虑到。

除了设计走心外，品质也很重要。前段时间，东莞一个很出名的装修品牌老板一口气买了2套，就是看重我们的装修品质。我们的瓷砖、入户门、卫具、厨具等都是大品牌，项目有没有用心打造，客户一目了然。 

十年前，金众为东莞城市精英打造了一个标杆项目——金域中央；十年后，金众要为东莞新生代年轻人打造一个新标杆，金众江悦府。