观点地产新媒体推2011博鳌房地产论坛特稿系列报道

　　现场提问：SOHO中国不是吗?

　　潘军：SOHO只是在北京、上海两个一线城市。我们在深圳、成都、天津等城市都有。北京、上海我们不去拼杀，主要在二、三线战斗，当然深圳是一线的。

　　像我们现在做这种像公寓、办公，尤其是LOFT，花样年在业内是很出名的。有一次和首创刘晓光开会，他说我们的长项就是LOFT。为什么是 LOFT?因为我们对中小企业非常了解，了解他们为什么要买楼，喜欢什么样的产品，这个我们已经很有经验，并在全国各城市都复制得很成功。

　　现场提问：那么你们会不会像SOHO那样收购一些建好的项目，还是主要由自己来建?

　　潘军：主要还是自己建，别人做的东西，说实话我们也收购了。

　　刚才提到的深圳美年广场就是收购的，但有一些客户也会有疑问，说这次产品怎么不像以前了?我只能回答：项目是收购过来的，只能尽可能改造，例如 层高、线路、包括一些开窗方式、电梯、大堂的风格等。尽管园林已经整改，车库也在增加，包括商铺组合的调整，但毕竟项目框架和结构我不能改。

　　现场提问：你刚才说其他的开发商都是卖商业，只有你们是看到了写字楼这一块。但是，你也说写字楼的收益比较高，其他的开发商肯定也看得到，他们为什么没有进入这一块，是门槛太高，还是资金原因呢?

　　潘军：关键是对客户不了解。其实，所有开发商在买地的时候永远面对一个问题：客户的喜好是什么，就是客户为什么要买你的房子，选择一定很多。

　　今天无锡的一个合作伙伴问：你为什么不在无锡做写字楼，旁边都是写字楼，像在金河大厦旁边。我说这个地方不能做，宁可做酒店公寓，也不做写字楼，因为这个地方没客户。

　　那个地方的5A级写字楼才租60元。如果我要在这里卖到25000元/平方米，就是同样有住宅、公寓、写字楼，在这里写字楼的价格是最低的。你会买吗?不会，因为成本是一样的，而去化率极慢。

　　为什么我们敢在天津、成都做?原因和城市结构有关系。比如说我们在天津的喜年广场，这里会展经济来了以后，会有一些小的包装公司、广告公司，他们离得近，旁边是高端住宅，这个地方会产生一些小企业来这办公。而且未来会有地铁，白领上班方便。

　　包括我们当时在深圳做香年广场的时候，很多人觉得我疯了，在华侨城后面，那个地方当时人都没有，车流也是很少，旁边都是工厂。后来我们在那里建起来以后，我说有三点我很看好。

　　第一，有一批客户是特别希望选择比较偏，而未来有升值潜力的地方。我们当时找了一些做广告的公司，因为项目对面就是华侨城的LOFT。现在 LOFT的租金非常贵，就原来旧厂房改造的都要租到80-100元/平方米。这样来看就有市场了，这些人我说可以拉50%过来，这是第一个。

　　第二，旁边就是地铁，二号线2011年通车，二号线站点就在项目门口，现在很多人说我有眼界。这不是我的眼界，是我们在2002、2003年做喜年中心的时候，工程师就跟我说：潘总，我们吃饭的地方都没有，旁边的小摊都没有办法找到。

　　现在大家看地铁通了以后，地铁旁边的商铺都卖到十几万元/平方米，每天到那里上班族挤都挤不上地铁。所以我们有经验，只要有地铁的地方，办公室绝对不会有问题，所以我们和很多客户谈，他们绝对认同。

　　第三，有华侨城的配套，华侨城里云集了一大批老板，香年广场50%的业主都是这些人，他们觉得这里上班方便。在香年广场办公在华侨城居住，一走两分钟就到了，散步十分钟，又有地铁站，往后人会慢慢增多。现在香年广场在整个深圳小企业界，已经变成南山区的第一个文化创意基地。我们又把这个经验复制 到美年广场，我们申请叫文化产业创意园。

　　包括我们2006年拍成都喜年广场那块地，很多人都看不清未来前景，现在卖了这几个写字楼以后大家都很有信心，他们知道这些客户在哪。