你有张良计我有过墙梯 东莞楼市促销方式各显神通

　　“金九”以来，东莞楼市整体成交可观的背后，却是大多数楼盘表现的差强人意。有关东莞限购的传闻甚嚣尘上但终悬而未出，当前楼市观望气氛浓厚，如果楼盘没有亮出足够有诱惑力的产品和价格，购房者不会轻易出手。

　　开发商内忧外患。前三季度销售业绩不尽如人意，第四季度冲刺年度销售任务的压力重重。2011年以来，资金链愈加收紧，融资成本进一步提高。另据东莞中原研究部监测数据显示，截至2011年9月30日，全市住宅可售面积为449.52万㎡，合计37161套。可售存量创下近27个月以来的新高，开发商走货压力显著增大。而首套房贷利率的上浮，增加购房成本进一步打击置业者的入市热情。

 　　“金九”惨淡泡汤，“银十”不见踪影。开发商可谓“鸭梨山大”。一些楼盘Hold不住开始明降暗降，如蝴蝶效应般带动一批项目的跟风降价。

　　如何才能吸引眼球，在众多竞争对手和浓厚的观望气氛中杀出一条血路？近来东莞不少楼盘的营销人员绞尽脑汁，想出来的促销招数五花八门，是刀刀见血的实际让利，还是不痛不痒的虚空噱头？那就有待有意置业者擦亮眼睛辨别了。

　　周末去售楼处度假——吃喝玩乐一条龙

　　为了能最大限度地挑起购房者来现场看房的积极性，各大楼盘想方设法送出各种礼品、礼金券，出手也是越来越“大方”。

　　10月每个周末去星河城迪纳公寓，现场新老客户回馈限量哈根达斯优惠券；只要凭借促销短信到金地外滩8号售楼处看房，就能获赠30元话费；中熙弥珍道的出手更加阔绰，在房掌柜网上跟帖即有机会赢家乐福100元的购物卡，每周送出25张，活动持续4周。通胀时代，这些实惠的小礼品极具吸引力。

　　可玩乐的活动更是精彩纷呈。金域中央五周年盛典微博抢票，明星阵容强大；御花苑天珑湾利用优越山水资源搞全城钓鱼大赛；万科万人次业主运动会，全家齐上阵，亲情浓郁；天利中央花园“名牌家电一元竞拍”兼具趣味与实惠；鼎峰尚境真人CS山地野战，刺激好玩；去精英世家售楼现场的话待遇会更好，既可全家共享烧烤美食，还有专业摄影师现场拍摄靓照，转印至精美瓷盘上作为留念，进行诚意登记后还可获赠2张南城中影时代影城电影票……

　　房掌柜点评：
　　在楼市低迷的背景下，为了让冷清的售楼处热闹起来，开发商不仅要更舍得付出，还要吃喝玩乐考虑得更周到，看房人真正享受到了“上帝”的待遇，周末没事去楼盘“度假”也不失一种不错的消遣。因此这些促销方式可能凑热闹的多，真正的意向客户少。但是有什么关系呢？诚如一些资深销售员所称：要把房子卖出去，第一要务是把人拉到售楼处。

　　圈层营销——有的放矢影响不小

　　与其海底捞一样广撒网拉客，不如有的放矢只针对目标客户推出促销方式，不少楼盘搞起了圈层营销，虽然低调不张扬，但是效果彰著，又显尊贵。

　　不久前，位于塘厦的银湖山庄那湖湾举行幸福秒杀活动，奖品包括海量小家电、购物卡和Cartier、LV、GUCCI等奢侈品以及名车。

　　丰泰旗山橡树郡举办过宝马7系限量豪车的试驾活动；鼎峰品筑则举办大型答谢砸金蛋抽奖活动，成交即有机会抽取笔记本、电冰箱、微波炉、电饭煲、豆浆机等大奖!
 
　　万科麓湖别墅“应对风云，稳操胜券”金融投资策略会，邀请证券业老总、资深投资分析师，与各大投资理财大户分析世界经济，寻找最佳投资机会；无独有偶，10月15日，富盈东方华府举办了“2012年经济形势暨东莞投资发展机遇论坛”，邀请了著名国际金融专家宋鸿兵博士、东莞特约研究专员丁力教授、林江研究员等人解读东莞2012年经济形势及东莞投资发展机遇，东莞各界知名专家学者和知名企业家汇聚煞是隆重。

　　房掌柜点评：
　　奢侈品，高雅圈层文化活动，都是很多人平常难得接触到的，高总价的豪宅通过前期这种大手笔的投入吸引了有实力的置业者关注，达到不错的宣传与储客作用。

　　硬抗之下的暗降——总价不变赠送价值不菲

　　开发商不愿轻易降价，又要拉人气带动销售，硬抗之下有许多暗降的变通方式。

　　送家电或家私是最常见的方式。如高价地广场翰林买房即可获赠2万元家电，全额付款还可享额外98折优惠；香树丽舍“0首付”挣足关注目光，27.04平米的公寓送全屋非毛坯修，再送家私；中惠珺庭购房除了特惠折扣以外也是赠送家电大礼；位于常平的中房龙域在开盘当天所有购房折扣均为92折均价，还赠送包括液晶电视、冰箱、空调、洗衣机、热水器等在内价值3万元的海尔电器一套。

　　送车位的也不在少数。卓越蔚蓝城邦三期特定产品购房零税费，购别墅送双车位；精英世家购房送车位，葡萄庄园别墅赠送双车位之外还赠送阳光地下室、私家游泳池和阳光阁楼。

　　此外，买别墅送奔驰，汇景御海蓝岸的赠送算是大手笔。

　　房掌柜点评：
　　“0首付”通过垫首付，开发商可以继续维持原价买房，又可缓解购房者的短期资金压力来拉动人气，规避了降价跑量的损失，但这种促销模式是把双刃剑，对于开发商和资金有困难的购房者都有利。但没有还款实力的购房者还是会看看就走。而价值不菲的家电、家私乃至车位、豪华轿车的赠送只能算锦上添花，虽然算下来也能抵消一部分房款，但终究比不上货真价实的降价来得痛快！

　　真刀实枪的降价优惠——幅度加大，渐成风潮

　　在犹如十面埋伏步步惊心的内外高压环境下，众多房企一改静观其变的冷静心态，各大楼盘价格也都有明显的松动，打折优惠的幅度也有明显加大之势，市场也及时给予良好反应。

　　真刀实枪的降价无非是割开发商的肉，怎样降才能既带动销售挣足名气又不伤筋动骨，这里面大有讲究。

　　一口价特惠单位，拉低均价：典型如花样年•君山，10月1日推出20套一口价特惠单位参加团购活动，10.3-10.9期间，其签约均价约为7967元/㎡，与6月份的9851元/㎡相比，下降了1884元/㎡。国际公馆贝丽湖也曾推出十余套7字头特惠单位，还可享3万抵10万；均价在8000元/㎡左右的中信凯旋国际十一也推出10套6900元/㎡起的精选单位。领尚天地则有20套精选单位可享85折优惠。

　　总价直降干脆利落：典型项目如花样年君山，总价直降9万，精英世家则单套平均优惠近15-20万，天利中央花园总价减4万再98折，葡萄庄园联排别墅成交直降30万。

　　常规折扣或开盘认筹优惠数目加大：9字开头的折扣已少见，8字折扣成为主流，如清华居和金域中央的85折，万科金域松湖、五福里、达鑫江滨新城的88折，新世纪颐龙湾的89折，认筹阶段的预付款优惠额度更是数字惊人，典型有皇庭壹号公馆的5万抵30万，景湖荣郡的3万抵10万，联华半山湖2万抵6万，锦绣山河洋房10万抵30万，深业欧景城3万抵6万……

　　以价换量，低于区域同等楼盘价格快速走货：典型项目如深业•御泉山，如10.3-10.9期间该项目成交均价为6574元/㎡，低于6月份的7083元/㎡，同时也比城区同类型产品价格要低。如10.3-10.9期间，大朗碧桂园带非毛坯成交均价仅有5679元/㎡，低于当地同时期洋房成交均价。另外如景湖荣郡成交均价也仅有9219元/㎡、怡丰公寓为9834元/㎡，与原来市场预期的均价过万有较大差距。

　　房掌柜点评：
　　某位伟人曾经说过，不管白猫黑猫，能捉老鼠的就是好猫。同理，不管暗降明降，能够带动销售的就是好方法。现在通胀严重，精打细算的置业者对市场降价的预期愈加浓厚，所以要打动置业者那就让降价来得更猛烈些吧！