新年倒计时楼盘营销两重天：疯狂促销VS偃旗息鼓

    2011年东莞楼市风起云涌，一直没有平静过。3月、4月和7月东莞楼市分别多次兴起了限购传闻，一次比一次来得真切。9月更是限购与否的关键月，东莞楼市胆战心惊，部分楼盘低价售出率先表态，许多高端楼盘也延迟签约，生怕房价超过警戒线陷入限购深渊。10月，东莞楼市逐渐从限购“魔咒”解脱出来。可惜好景不长，11月中旬以来又受全国各大城市的降价潮拖累，导致东莞购房者观望情绪越来越浓，楼市成交持续下滑，进入“寒冬”。

    此间还受新国八条、银根紧缩、年度房价调控目标、一房一价等调控政策影响，东莞楼市压力山大。可幸的是，广深限购购买力外溢和刚性需求给东莞楼市带来利好，今年东莞房价在各种磕碰中依然保持着稳中有升的势头。

    无论如何，2011年即将终结，距离中国传统春节还有一个月左右的时间，而距离元旦新年不到半个月。此时，东莞楼盘营销出现了“冰火两重天”的现象。许多楼盘不断释放“年末清盘”“一口价单位”等特惠信息或以“岁末送礼”为题推出新产品，并举办各式各样的营销活动来配合，变着花样“诱惑”购房者出手；相反另一些楼盘什么都不做，既不推新货，也不举办活动，更没有采用优惠策略，一言蔽之就是自然销售。

    哪些楼盘还在奋力冲刺，哪些楼盘已经偃旗息鼓？为什么会出现两种截然相反的情况？

    年末促销 新品更多优惠更给力

12月10日，丰泰橡树溪谷别墅盛大开盘

    年末近，许多楼盘也不约而同地推出新产品。12月10日，中惠香樟绿洲全新水景三房赠送1200元/㎡非毛坯，超值上市。无独有偶，丰泰橡树溪谷在同一天盛大开盘，推出210-270平米别墅，同时举办了西班牙风情节吸引客户。万科金域松湖也于12月17日推出了6号楼约93-129平米舒适三房新品，并针对松山湖教育系统举行钜惠团购活动；而万科纯别墅豪盘万科麓湖三期听泉也即将入市。

    同样，东方银座中心城也加推楼栋85平米温馨两房单位，首付10万元起。而烙上“文化地产”“军事地产”印记的保利地产，其在东莞首个项目保利红珊瑚洋房和别墅产品也于近日开始进行诚意登记，离开盘也不远矣。

    “东莞大道惊现5字头楼盘”，沿海江湾国际也将于月内开盘，这是其开盘前的造势主题。开盘将推出洋房70-90平N+1户型，首批推出的货量有380套。

    东莞最高住宅龙光君御旗峰将于12月24日开放销售中心，150多至500多平米超大户型产品即将入市。享誉“东莞第一地标建筑”并获得美国LEED金级认证的城市综合体环球经贸中心现正接受诚意咨询，营销中心也即将对外开放。

    新货大量入市，促销优惠也继续给力。12月，鼎峰品筑继续上月推出的“孔雀计划”，推出100套8.5折特惠的单位。12月1日，金地外滩8号加推5栋90-130平米三、四房，购买指定单位享受9折优惠。12月6日，汇景御泉香山推出10套113－149㎡香山洋房特惠5000元/平起。12月16日，富恒浅水湾喊出“年底大清盘”口号，其11栋保留房源“裸价”出售，均价5500元/平。12月12日，汇景集团另一“御”字楼盘，汇景御海蓝岸发布优惠信息——团购120-190㎡墅级洋房可享85折。12月13日，富盈东方华府220平米龙玺凤元收官之作，也给出了特价单位限量7折起的优惠……

12月18日银湖山庄那湖湾“圣诞欢乐颂”活动，业主客户与圣诞老人合影

    无论优惠促销还是岁末加推，都需要营销活动暖场助兴，吸引人气。恰逢一年中最重要的节点之一，圣诞节即将到来。许多楼盘都抓住此良机，纷纷举办活动来助力销售。更有开发商“先发制人”抢先过圣诞，如银湖山庄那湖湾在上周末（12月18日）已举办“圣诞欢乐颂”活动，邀业主和客户于“雪中”许愿、合影。

    而星河城也策划了整个圣诞周活动，从12月19日至25日期间，圣诞老人将会应景出现在星河城，向消费者派发礼物；平安夜和圣诞当天，星河城还将举行圣诞诗歌合唱、狂欢面具Party、平安夜浪漫人工降雪等活动。这周末，江南第一城、金地外套8号和新世纪颐龙湾也与房掌柜携手举办“圣诞看房团”活动。

    此外，光大在售三盘景湖荣郡、天骄峰景、光大锦绣山河，以及中信森林湖兰溪谷等楼盘均有举办常规的营销活动来促进销售。

    部分楼盘偃旗息鼓 进入自然销售

    与上述楼盘特惠促销、踊跃加推新品、营销活动加码的火热相反，一些楼盘已经偃旗息鼓，进入自然销售阶段，既没有推出优惠、也没有举办相关的营销活动，更不加推产品。

2011年前11月全市住宅网签金额前十名房企

    一业内人士分析，各楼盘之所以在年前疯狂促销，一方面是面临着年终结算包括结清银行贷款、发放工程公司工资等压力，导致房企资金链十分紧张，急需资金回笼。另一方面，多数房企的年度业绩尚未完成。根据合富辉煌东莞市场研究部数据显示，前11月东莞万科销售业绩57亿元，离目标还有14亿之多；而中信地产也离今年业绩目标40亿元，还有11.3亿元；光大地产去年业绩已超过40亿，然而今年前11月却也只达到21.3亿元。

    因此无论是年末促销、岁末加推或是营销活动助兴，开发商目的都一样，就是在最后时机、最后节点拼一拼，将全年的战斗进行到底。

    那么，偃旗息鼓、采取自然销售策略的楼盘又是怎么回事呢？房掌柜了解到，不少房企和楼盘都进入了岁末总结阶段，制定来年销售计划，停掉了今年的市场营销推广费用。这一波偃旗息鼓或将要等到春节以后才会逐渐回暖。

    不少房企负责人告诉房掌柜，春节将至，许多购房者已经无心买房，都在盘算着过年，现在做营销效果不大。