派力地产钱杰：楼市预期差 营销做减法逆势有办法

如果说，2018年，房地产市场的整体下行，对行业是一次全面而严峻的考验，那么，对于逆势营销还获得成功的项目或公司来说，这种磨炼与考验，似乎更印证了中国的那句古语：乱世出英雄。

而历史的经验也告诉我们，往往是生于“乱世”的英雄，更能在满是荆棘的战场拼杀出一片天地。

作为老杨的年末大戏：对话2018系列专访的第一篇，老杨希望寻找一位逆势营销的典型案例，为这个楼市的冬天，找到成功的密码。

今天的主人公，是派力地产总经理钱杰，一位目光敏锐、独具慧眼且执行能力极强的地产人。

壹  我是一名行业从业者，更是一名购房者

故事的开头，还要从钱总购买的第一套房子开始。

2005年，26岁的钱总购买了人生的第一套房。当他将房子钥匙交到爱人手里时，已经是他们结婚后的第三年。

“媳妇儿，咱俩结婚的时候，我曾答应过你，要尽快买套属于咱们自己的房子，现在，我做到了！”望着爱人喜悦的脸庞，年轻的钱总用自己得第一桶金，完成了当年的承诺。

当然，在承诺里，还包含了为未来的小宝宝构建一个属于自己家的宣言，这次，全部完成了。

于是，第二年，钱总的儿子出生了。

而随着年龄增长，生意越做越大，需求也越来越多，作为行业从业者，从第一套房子到现在，钱总已经记不清买了多少套房子了，许多都是买了就卖，再也没了第一套房子时的感情与承诺。

“我首先是一名购房者，然后才是一位从业者。”钱总告诉老杨，每一阶段的购房者，都会有不同的心理诉求，只有站在购房者的角度，来做地产营销，才能做出畅销的产品。

贰  营销做减法 逆势有办法

实际上，钱总是一家代理公司的老板，他所承接的业务，主要是帮助开发商所开发项目进行策划包装销售。这是一个靠手段和技术吃饭的生意。

而在以往的市场中，钱总的公司每年至少要接6个项目。这在行业中，也算是比较普遍的做法。

但今年初，钱总就为公司定下了只接两个项目的原则：“今年市场不好，与其广撒网，不如做精品”。钱总告诉老杨，另一个原则是只接五证齐全的准现存量房，另外还要选择那些性价比高的楼盘。

既然定下了做减法的原则，就要考虑哪些项目符合这些条件。

钱总说，上半年，他首先将目光锁定了位于鹿泉主城区的鹿城一号。

据了解，接手之前，鹿城一号已是交房两年多的成熟社区，在许多人看来，这里似乎已经没有房源了。二期项目虽然在卖，但市场声音较弱，缺少重塑与包装。

同样，下半年的上东领寓项目，同样属于已交房许久的主城区市中心的公寓项目。市场声音较弱，购房者质疑较多，周边公寓产品环伺，缺乏项目的重新定位与推广。

市场预期差，购房者观望情绪浓厚，竞品多，项目声音较弱，等问题，不仅困扰着开发商，更是对新进代理公司的考验。