楼市低迷行情考验代理商水平 群雄逐鹿全面上演

　　学期总结

　　2012年，房地产市场经过一年多的政策洗礼之后，房地产市场逐渐从卖方市场转回到买方市场的轨道，而楼市的不景气，也给代理行业造成了重压，随着宏观调控力度加大，整个房地产行业不断洗牌并重新整合。楼盘频繁撤换代理，一个项目两家代理“共侍一主”，今年以来，代理行动作不断。深度调控之下，代理行已进入硝烟四起的战国时代，群雄逐鹿全面上演。

　　A

　　联合代理面对面的竞争

　　今年以来，很多楼盘开始采用联合代理的模式卖房，特别在销售代理方面表现得尤为突出。鑫苑旗下的大部分楼盘都选择了两家代理公司联合代理，锦艺国际华都、升龙国际中心等项目都是采用“双保险式”的联合代理模式。

　　除了两家代理公司通力合作，共同卖房，有些在售楼盘则选用开发商自己的销售人员和代理公司的销售员共同卖房的模式，如建设路与秦岭路交汇处的保利百合项目就是选择保利地产销售人员和中原地产机构联合卖房的组合。

　　一位业内开发商表示，随着市场的专业度加强，联合代理已经成为楼市销售的趋势。一家公司独家代理时间长了，容易产生惰性，卖楼不积极，而且市场占有率偏低，客户群相对狭窄。若想放大成交量快速回笼资金，必须改变为“大兵团”作战方式，聘用两家或多家代理公司联合代理，拓宽客源市场，形成“全民售楼”局面。而多家公司代理，又可以形成竞争局势，促进销售进度。

　　B

　　低迷行情考验代理商专业水平

　　在牛市中，因为房子好卖，开发商和代理商的日子都比较好过，开发商更能集中精力开发项目，而代理商也获利颇丰。

　　但所谓“城门失火，殃及池鱼”，熊市之中则更考验代理商的营销水平。伴随着楼市销售量的下滑，不少开发商开始归责代理商，频繁更换代理公司现象时有发生。西环路与秦岭路交叉口一家大型楼盘，最近几个月已经换了4家代理公司。无独有偶，客运东站附近一大型综合体项目近期也选择了与代理商低调“分手”，据了解，该项目上市至今也已更换了三家代理机构。

　　类似开发商更换新代理商的做法，在郑州并不少见。除少部分更换是因为合同到期，大多则是因为市场不乐观，而原有的代理商又提不出更好的营销策略。频繁更换代理商现象的出现，业内人士多认为低迷的市场行情是一个重要因素。

　　竞合地产董事长王东分析认为，市场好的时候，房子好卖，谁卖都能卖得不错，市场低迷之时则更加考验代理商的专业水平，专业能力也只有在此时才能得到最大的考验与挑战。随着买方市场的全面来临，不懂得“关注消费者”的销售代理公司将被淘汰出局，只有深谙市场营销之“道”与消费者关注之“需”的战略型、顾问型代理公司才会成为市场的宠儿。

　　C

　　恶性抢客代理行上演“全武行”

　　深度调控之下，房地产行业竞争压力增大，使代理公司陷入了“楚汉之争”，联合代理公司在项目上演全武行越来越频繁地出现。

　　今年年初，西区两家楼盘的代理公司外销人员，由于街头抢客爆发了激烈的肢体冲突。2011年9月25日，世联与思源在武汉本地企业福星惠誉的项目售楼处发生冲突。10月，国庆假期期间，成都某楼盘售楼现场就发生双代打架事件，6人伤。

　　对此，业内人士分析，联合代理是一把双刃剑，一方面，有竞争就有动力，可以促进销售进度。另一方面，联合代理容易造成内部恶性竞争，管理困难，不但会影响开发商的品牌，还会让开发商名利双损。