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东莞中原董事总经理王英君:东莞深耕战略非常成功

来源:房掌柜采编中心  樊启江 东莞房掌柜  2012-12-24 11:08:36
[摘要]12月22日,东莞中原兼广西中原董事总经理王英君在“八载华章,策领风云” 东莞中原8周年庆典会上作了东莞中原8周年回顾及发展展望报告。 八年前,在深圳、广州中原策划营销精英支持下,中原地产正式进入东莞市场 ...

  12月22日, 东莞中原兼广西中原董事总经理王英君在“八载华章,策领风云”——东莞中原8周年庆典会上作了东莞中原8周年回顾及发展展望报告。

  八年前,在深圳、广州中原策划营销精英支持下,中原地产正式进入东莞市场,于2004年初正式注册成立东莞中原。那时东莞城市经济非常具有活力,经济高速增长,房地产市场处于快速发展的启动期,开发营销水平处于较低的水平,对于发展商和代理商而言,这当中都蕴含着非常大的发展机会。

  与其他同行相比,东莞中原它不是单独的个体,它有着非常好的品牌基础,有着成熟的经营模式、更有着庞大的网络资源,有着强大的母体作坚强的后盾,更有着无为而治、顺势而为、天道自然的企业文化,这样使得团队很快就适应了东莞市场,并且在这个市场找到了生存的土壤。

  中原集团创始人施永青凭借一整套企业及管理的理念和模式,在市场上有着非常大的竞争力和生命力。在东莞公司创始之初,东莞团队将港深广中原以及其他国内分行的模式和经验逐步导入到东莞中原;同时,借助港深穗资源,组合精干团队在东莞市场全面开展工作;事实证明,这样的做法令公司初期的发展非常迅速,团队专业资源高高度整合,形成较强的战斗力和竞争力,很快在市场上就打开了局面,在东莞市场站稳了脚跟。

  2004年至2005年,在东莞公司成立后的短短两年内,东莞中原的员工已经发展到超过100人,代理的项目从早期的两三个盘迅速发展到二十多个盘。2006年是东莞中原重要的一年,这一年,东莞中原做出了东莞楼市一个又一个的奇迹和神话,实现了一个重大的突破和飞跃。这一年,东莞中原代理的项目在产品设计和营销上锐意创新,多个项目实现开盘基本100%卖完,价格创出市场新高,实现客户利益的最大化。2007年,东莞中原移师东莞CBD中心区,租下了近千平米的写字楼,领航东莞地产代理中介行业的信心十足;这一年,东莞公司营业部门进行事业部改制,策划营销进行了高度的整合,团队凝聚力和战斗力得到前所未有的提升;这一年,“大深圳”战略开始施行,区域总部中心对东莞中原的发展给予了全方位的支持,包括客户资源的整合、专业人才的输出、经验沉淀的传承、建筑策划销售等专业培训等等。也正是经过2007年各方努力,在市场上拓展和储备了众多的代理项目,使得当市场进入2008年的调整期后,东莞中原顺应市场变化,在同期东莞市场成交同比下降4成的大环境下,公司业绩逆势上升,2008年全年销售总金额高达50个亿,同比增长40%,市场占有率近20%,成为东莞房地产代理的领航者!

  2004-2008年,东莞中原就像中原地产在东莞市播下一颗种子,这颗种子从播种、生根、发芽到成长成一棵大树,进而开花、结果,并且是硕果累累,实现了大丰收。短短的五年时间,东莞中原从无到有,从成立到成为行业的领军者,得益于本土化战略的成功,得益于中原地产优良的基因传承。

  而从2009年开始,东莞中原在东莞市场确立并开始实施深耕战略,通过这个战略,而后几年,东莞中原代理业务量及销售额逐年快速、稳步发展,截止2011年底,东莞中原先后与超过百家发展商合作,代理的项目遍布全东莞各个区镇,涉及洋房、公寓、商铺、写字楼、厂房等物业,在东莞累计代理项目超200个,编辑东莞城区及25个镇区,策划代理面积超过500万平米,2011年销售额首次突破100亿元大关,达到103亿元。

  可以说,东莞中原的深耕战略是非常成功的,那这个战略如何开展的呢?这个战略包括哪些方面呢?归结起来,其实就是八个字:责任、分享、整合、专业。接下来我将和在座的各位一一进行阐述。

  首先,东莞中原是一个非常有责任感的公司,因为东莞中原会与合作伙伴同甘共苦,在2008年的市场低迷时期,客户严重缺乏入市信心,很多项目成交乏力,而东莞中原依然与这些合作客户不离不弃,坚守岗位,想方设法,与客户共渡难关。而且,东莞中原除了代理策划销售项目,还为开发企业的发展提供战略顾问服务,因为团队认为,与客户共同成长也是作为合作伙伴的责任。同时,东莞中原非常重视客户的满意度,这里的客户即指东莞中原合作的发展商,也指购房的投资置业者,东莞中原从2010年开始持续进行清风行动,在东莞中原的营业系统里杜绝灰色收入,目的就是为了保障客户利益,对客户负责,维持公平公正透明的交易。再者,东莞中原也非常注重行业和市长的良性健康发展,为政府相关部门提供顾问咨询服务,是政府的智囊团。在市场出现危机前提出预警,在市场出现不合理的状况提出建设性的改善意见等等。因为,东莞中原的企业具备着强烈的社会责任感,东莞中原深深知道,善待社会,社会才会善待自己。

  其次,东莞中原还是乐于分享的公司。如果说公开资讯是我们让市场双方信息更加透明公开,有助于交易行为的达成,那么东莞中原更多的市场和营销经验的分享,则是希望能给到业界一些启发,同时希望能抛砖引玉,得到业界同仁更多的营销经验的分享和交流,共同提高东莞房地产市场的开发营销水平。如今天东莞中原送给各位嘉宾的礼品袋的红盘特刊,以及日常东莞中原发布的研究定期报告、投资置业指南,尽了可多参加地产沙龙和论坛等;同时东莞中原还打算未来每半年举行东莞房地产市场研究报告发布会一机部定期进行一些营销大赏,希望作为代理的龙头企业,东莞中原的积累和经验,能给业界提供多些帮助和支持。

  再者,东莞中原在深耕战略上全面深度的整合。因为东莞中原认为,营销的最高境界不是销售能力的登峰造极,而是对于资源的整合能力。一是内部平台整合,包括了集团层面二站中心、二发中心、三发中心、研究中心的资源整合,也包括华南区域中心的建筑、策划、销售、拓展等方面专业资源整合,更包括了全国近40家兄弟分公司的优势资源整合,在这里,真的非常感谢集团、区域中心以及各个兄弟分公司,没有这个大平台,没有这个大靠山,东莞中原不可能取得今天的成绩!

  二是行业整合,我们在营销上除了房地产相关产业链的整合,如银行、政府、建材、装饰等,还整合了其它行业的资源,如教育、医疗、商业以及各个行业协会等等。

  三是区域整合,东莞中原在做项目时,在存在可能性的情况下,东莞中原一般都会思考区域整合,因为商品房是不分区域的,只要具备通达性,不管是消费、还是投资、都存在着需求。因此,东莞各镇区跨区域的整合,以及广深港等区域的跨区域整合都是东莞中原经常做的事情,因为东莞中原有这个资源和条件,而且有着强大的跨区域资源的调配和整合能力。

  四是客户资源的整合,东莞中原经过八年的发展,积累了超过80万的客户资源,而且是深港区域还有超过百万的客户资源共享,这些资源通过东莞中原强大的CCES系统的管理和盘活,成为了东莞中原代理项目销售的一把利剑;五是二三级市场的整合和联动,东莞中原在208年正式成立三级市场住宅部,在发展二手业务的同时,也积极开展二三级联动。同时也积极推动广深港的二三级联动,整合深圳中原和广州中原近千家分行网络的联动,对于二级而言,整合三级市场进行联动,只有尝试过三级市场联动的项目才知道其威力所在,这也是东莞中原最独特和最强大的竞争力优势之一。六是住宅和商业的整合,这对于一些商住项目特别是城市综合体来说,意义尤为重要。东莞中原成立独立的工商铺部,整合商业资源,从规划设计到招商销售运营,对于项目的价值提升和销售均起到事半功倍的作用。

  最后,深耕离不开专业的支撑。东莞中原专业化分工更加细化,除了一线的前台营业部门有策划线、销售线、拓展等,还设置了专业整合的中台部门,如东莞中原的资源中心、包括建筑中心、策略中心、销售中心等,更包括前面提到的集团及区域层面的专业资源对我们强大的制止,构建了一个高效的精细化营销系统,从项目前期的规划到产品设计,再到营销推广和销售,整个全程代理都力求高度的专业化,给客户提供更专业的服务,同时由于东莞中原是目标导向型的公司,一切以成交为目标,更强调应变力、执行力,这样在动荡的市场环境中才能保持坚强的生命力。

  2004-2011年,东莞中原从生根到深耕,经历了八在风雨历程。进入2012年,东莞中原业绩更是创出历史新高,在售项目接近50个,二级市场营业部门扩大到五个事业部,三级市场住宅部共有11间地铺,公司全年销售额预计高达120亿,市场占有率稳居代理行业榜首,同时远远抛离行家,赢得了业界的高度评价和一致的认可。

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责任编辑:樊启江

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