富通滕宏伟：要将自己产品抓好 同时定价要合理

富通地产东莞公司营销经理滕宏伟

　　我2004年到东莞，就住在万江，已经居住了9年左右。今年是富通在东莞的第10年。富通在东莞的十年，从理想0769、天邑湾到现在开放的圣堤雅和下半年推出的运河西岸，我们富通今年在东莞有两个项目同时操作，意味着富通在东莞开始发力。富通在沈阳、北京等全国各地都有项目，但是我们不会放弃广东这个大本营，最近我们在深圳除了富通城六期，还有龙华保障房项目，工程质量得到了深圳市政府的认可。

　　我们认为好的楼盘要做得四点，第一是好位置，第二是好设计，第三是好品牌，第四是好价值。

　　先说好位置，富通之前在东莞做的三个楼盘，全部是在万江区，下半年的运河西岸是在莞城区，我们的根深深扎在万江，我们对万江有深厚的感情，我们亲眼看到城市的变迁，也知道万江是如何发展起来的。圣堤雅所在的位置，虽然相对偏远一些，但是目前的价值已经体现出来了。

　　东莞大道延长线的开通，交通不断改善。说到房价让我记忆犹新，2004年3月份到东莞，当说江滨花园开盘是2200元/平方米，0769开盘的时候是2600元/平方米。东莞城市脉络的发展，首先是南城，一路沿着中央商务区向南发展，东莞大道两侧都是豪宅区。圣堤雅也属于东莞大道周边的楼盘，附近也有很多的高端楼盘，尤其是别墅楼盘比较多。距离圣堤雅较近的东莞西部水乡片区的别墅盘不少于6个，我想这里会成为未来高档人居社区。

　　富通圣堤雅在上周六刚刚开放，总共有124套别墅，还有高层产品。大家购买别墅的人首先看好的地段和升值潜力，上星期开始认购后，客户对我们的片区是认可的，认为这里是掘金的机会。

　　有了好的位置，还需要好的设计。富通为了做圣堤雅项目，前后做了超过三年的设计规划，规划不断的变更，现在无论是园林的设计，产品户型的配置，立面、用料都经过精心的考虑，公司的高层远赴欧洲进行考察，项目的名称是圣堤雅，这是老板跟西班牙的建筑协会秘书长索菲亚女士一起探讨的，SAN TILLA是西班牙女孩的名字，我们先有了外国名字，再翻译到中文进行命名。

　　我发现东莞特别是万江做的别墅盘，西班牙风格的盘或者是欧陆的风格特别多，我们决策的时候，就在考虑如何跳出来，除了引进外国的风格外，还要适应当地人的口味。别墅客户对产品是非常挑剔的，要有天有地，还要有更多的空间。我跟很多的客户聊天，他们关注的是自己别墅有没有强势的景观资源，比如江景、湖景，花园够不够大，客厅够不够高，够不够宽。有的客户虽然之前已经购买了别墅，但觉得使用空间还是比较窄，房屋的客厅和卧室不够宽敞。圣堤雅的客厅是9米到10.2米的开间，联排中间位都有8米的开间宽度，层高是6.9到7.3米。由于有下沉式花园，地下室的通风采光都非常良好。

　　三、好的品牌企业的品牌不是自己叫出来的，首先要得到大家的认可，因此要有好的项目。

　　四、好的价值就是好的性价比，客户会对户型进行衡量，我跟客户聊天，他们虽然是在东莞生存和打拼，但是他们的视野是国际化的，对自己心目中的理想居住是有自己的看法。有些外地来莞地产商会将一线城市的经验带到东莞来，虽然宣传是非常到位的，但是东莞的消费者是比较务实的，有自己理性的判断。我们的产品定价上，一定要真正的贴近市场，从而使企业和消费者达到共赢。

　　目前片区的楼盘比较扎堆，大家如何做好自己，目前周边的别墅盘是比较多的，例如沿海别墅在认筹，厚街丰泰的别墅在认筹，沙田的碧桂园在认筹，我们的别墅也在认筹，大家的推货时间和节点是比较接近的，别墅的产品类别、面积段、总价格也是比较接近的。客户这个时候选择面会很广，这是好的事情，一方面竞争是有压力的，如果一个楼盘做这个片区的话，自己的成本高，战线也会很长，如果几个盘做的话，关注的客户会比较多。很多客户一天就会将周边的盘都参观，这样的话，购买的欲望也会予以提升。

　　价格的问题，东莞的开发商本身是很理性的，我上个星期回深圳集团公司开会的时候，集团的总裁跟我们这样说。目前象东莞、深圳的材料成本、人工的成本几乎是一模一样的，但是东莞目前的房价连深圳龙华都无法相比，只能跟关外偏远的区域价格相当，但是东莞的楼盘开发品质不比深圳差，无论是设计、施工、规划、用的材料不能说超越深圳，应该说是相差无几的。在目前的情况下，如何发展自己，就要以自己的特色进行，就是要找差异化，包括产品定位和客户定位。

　　目前，我们不指望水乡片区可以辐射整个东莞，我们也没有这么大的野心。我们目前来访的客户和认筹的客户集中在南城、万江、厚街、道滘，他们对这些片区比较熟悉，对这些区域的升值潜力是比较认可的。我们跟沙田存在一定的交叉竞争，不是本质性的竞争，因为沙田靠近虎门，对虎门的冲击更大，对城区也有辐射和影响。企业只能先做好自己，如果想跟别人竞争的话，要先将自己的内功做好，将自己的产品抓好，同时定价要合理。

　　我在万江居住了9年多，万江是东莞传统的鱼米之乡，虽然改革开放后稍微落后一些，但融入市区后，近十年也是有巨大改观的，理想0769除了城区的客户，还有很多麻涌、洪梅、道滘镇、望牛敦的客户购买，他们主要也看中万江属于城区，价格又比南城、东城便宜。

　　目前城区高端的洋房价格都达到了1.2万元/平方米到1.5万元/平方米左右，这个价格在水乡片区是可以买得起别墅的价格。可能相距只有十公里，你用洋房的价格就可以买别墅，是否要考虑一下。对于同行的竞争，我个人认为企业首先要认清自己，也要认清客户，制定价格一定要理想务实。