星河传说黎建文：完善价值体系 寻求差异化优势

星河传说营销部副总黎建文

奥运刚过，传统的营销节点"金九银十"接踵而来，对楼市的预期，特别是价格更是被购房者与开发商时刻关注。那么，在目前的楼市格局下价格战对于开发商来讲，是否是唯一的出路呢？

虽然，降价确实释放了一部分购买力，挤掉了行业的部分泡沫。但对某些个盘来讲，要想赢得市场，并非是要一味的打折降价，而是要根据企业自身的实力、资源、以及项目本身的战略定位来作出中长期的营销规划。

8月30日，在东莞小户公寓竞争惨烈的情况下，星河传说帕萨迪纳BOX错层公寓推出当天成交超百分之七十，这样的成绩无不向市场发出一个信号，那就是并非一味的降价打折才是出路。

星河传说营销部副总黎建文先生对这一切又是怎样理解？

彰显完善的价值体系

据了解，星河传说帕萨迪纳高端公寓推出后，卖的很火当天就成交百分之七十，取得这样骄人的成绩根本原因是什么？

黎：我觉得根本原因还是我们产品在价值上的体现，星河传说地处东莞富人居住区东城的核心区域， 背靠着东莞的绿肺黄旗山，项目建成后的总面积约98万平方米，是一个集聚星岛高尚住宅社区、IEO国际 街区、五星级写字楼、星河传说商城、帕萨迪纳国际公寓、旗峰天下低密度别墅、运动会所于一体的超大型 复合地产项目，是一个高端的、新型的都市综合体.

那么这一切都是我们产品核心价值的最好表现。如此有价值的产品，我想不管在什么样的一个市场中都会深得客户的喜爱。

星河传说接下来还会采用什么样的策略，来保证自己的产品能在逆势中“独善其身”?

黎：其实，现在市场上需求还是有的，只是消费者不再那么疯狂，而是变的理性了很多，懂得了去分析。基于对这些考虑，我们的策略就是继续完善我们的价值体系，然后充分的展现在每个消费者面前，让他们自己去分析。

星河传说一直以来都不喜欢玩一些比较虚的东西，我们主张把实实在在有价值的东西给到客户。同样，在价格体系上，我们会也根据市场进行判断，然后给到每个客户一个合理的值。

寻求差异化竞争优势

有人说，目前东莞楼市中产品同质化现象比较严重，难免会形成一场价格的恶战，对此你怎么看？

黎：我个人认为产品同质化现象确实是存在，但我们星河传说从一开始就注意到了这些问题，比如我们的帕萨迪纳产品线就比较的丰富，有复式、错层，平层等不同结构组成，这就充分表明我们的产品从一开始在设计上就比较注重差异化与领先性。

现在市场同质化的产品，很多都是05、06年就已经定稿，当时由于市场太过于疯狂（卖方市场），许多开发商都认为只要生产出产品就可以赚钱，这样在产品差异化和个性提取上就比较弱，同质化现象也就因此而形成，因为他们追求的是速度和快速套现。如今，市场由疯狂变为理性（买方市场），竞争加剧价格战也就在所难免。

今年“金九银十”能否引起销售的小高潮？

黎：“金九银十”在传统上来讲是一个销售旺季，虽然今年到目前楼市经历了许多风风雨雨，但是真正有消费需求的客户，一定还会寻找一个时机来释放。
那么，我认为从消费习惯上来讲“金九银十”还是会形成一个相对的消费高峰。

你认为东莞楼市接下来一段时期会怎么发展？

黎：东莞楼市经历这一波后，刚性需求还是会慢慢的被释放，特别是随着新一代人的成长，他们要结婚、改善生活等等，这都是需要住房。

国家出台一系列的政策目的并不是想把开发商打死，而是想挤掉部分虚的泡沫，因为我们的社会需要和谐。从国外来看，香港、日本楼市经历了风波之后，现在都变的非常健康。因此，我们对东莞楼市未来发展还是非常有信心的，特别是那些比较符合人居需求、人居环境的楼盘，更是不会缺少市场。

当然，从短期来看，现在情境对于很多开发商确实是一个瓶颈，特别是那些急功近利的追求短期利润的开发商。但对于星河传说不会，因为我们一直追求是的中、长期的发展战略。

金融机构禁止向房地产开发企业发放专门用于缴土地出让价款的贷款，这样对楼市会带来什么影响？

黎：我认为这是一个好事，因为这样可以让有实力的开发商慢慢走正规化的发展道路，而不是疯狂的囤土地，其实越是囤地越是对楼市后期的发展带来不确定性。
对市场来讲，打击了囤地，拿地就会少，市场上放量就会合理，再加上合理的市场规律，那么这样房地产市场必然会走向健康与成熟。

最近一段时期整个房地产行业换“帅”现象很频繁，星河传说好像也不例外,作为一个领导者，你对这种人才的频繁更换怎么理解？

黎：并不像外界理解的那样，星河传说好像很动荡，其实在人事管理上星河传说还是比较稳定的，它的开发设计不会因为某个人的离开而改变，因为我们有一套非常合理而又固化的管理模式。

从任何一个行业的角度来讲，人才流动都是存在的，特别是合理人才流动更是有必要的，只是有些时候可能多一点，有些时候会少一点。但不管怎么样星河传说都是在往健康的方向发展。