星彦地产马楠：大户型销售压力大 仍比拼基本功

星彦地产策划总监马楠

东莞目前的大户型应该分成两类，一类是属于居家经济型的，例如东城东的丰泰城和联华花园城等等，面积是120—140平方米，还有一种是市场上比较多的产品，以奢侈型为主的大户型。

今年上半年的4、5月份的销售态势是比较好的，但是消费者购买的动机是有所区别的，包括内因和外因，去年一年累积的消费欲望在今年得到了释放，特别是大的经营态势趋稳。

去年东莞打折促销满天飞，促销房和打折到处都有，但是今年上半年声音和舆论的走向，包括对客户的引导都跟去年不同。根据我们对市场的调查，居家大户型的销售是比较好的。

对于奢侈型的大宅销售，确实有些难度，那么豪宅大户产品应该怎样去做推广？用怎样的营销方式让客户接受？客户会在怎样的价位快速的出手购买？价格仍然是最敏感的问题，定价合理的大户型项目销售是很快的，还有就是要提升产品品质，减少虚概念，多一些真实的感觉，这就是未来做豪宅产品的一种方式。

目前，豪宅选取的营销途径和渠道的问题，大家比拼的就是基本功，包括如何细分客户、细分渠道，大家要踏踏实实的做销售工作，这就是我的观点。

我们认为大户型产品的销售还是良性的，每个月备案和销售的数量比较正常，但是在下半年大户型集中的推出会造成一定的压力。

每一个产品类型中，对产品的尺度和面积要求是不同的，因此销售起来是存在差别的，不能说产品的类型是否抗风险，而是不同的产品之间哪些对于客户的真实需求，空间的把控度、面积的把控度的影响会更大一些。

目前来说，东莞的开发商这几年跟前几年有很大的不同，所谓的营销是什么，我个人的观点认为就是营和销。早些年做的产品都是感性的认识，例如身边的朋友是怎样的，就做出对应的产品。这两年东莞有非常大的改进，尤其是深圳广州品牌开发商的进驻，包括信息的介入，很多的开发商做产品的时候很注重前期的策划，一个楼盘做的时候，户型多大，产品是怎样的，有多少的配套都逐渐的加强，这是东莞房地产进步的特点，结果就是有的楼盘卖的很好，有的楼盘就不行，这就说明产品上存在“硬伤”。

下半年小户型会适当的推出，因为2007、2008年有所萎缩。今年下半年南城新增的小户型是不多的。去年在东城东区域的价格战是比较激烈的，包括新世纪星城、万科城市高尔夫等等，但是一年下来，每一家的销售还是理想的，基本上达到了预定的目标，因此产品是第一位的，没有竞争也没有热点，因此竞争应该是良性的。

没有卖不出去的房屋，只有卖不出去的价格，关键是每一块地做的项目不同，有的时候阶段性因为现金流为主，就以促销为主，有的时候希望追求合理的利润，就可以适当放缓销售，从而获得更高的利润。