存量客户为成交主要群体 新一轮降价还将来临？

日出般喷薄。经历了一段长时间的积蓄和观望潮后，这段时间楼市的成交态势，让人很容易和“爆发”联系起来。

尽管情人节当日近190套的销售成绩，并没有刷新房贷新政实施以来日成交量最高的记录，但明显透露出一个很积极的信号：刚性需求终于再度释放，一如那种日出般喷薄的气势。

但另外一个问题也在潜伏。

动态：情人节楼市成交激增

2月14日，西方情人节。

“那天我忙得有点喘不过气了！”覃燕目前是鸿福路某楼盘的销售员，说起这段时间的项目成交情况，她脸上写满兴奋。“这段时间，我每天都能接到10批次以上的客户，从年初八到现在，我已经卖了12套房”。

这是难得的销售成绩，兴奋之余，覃燕唏嘘不已，她说自己进入房地产行业没有遇上好时机。  

6年前，如同所有刚出校门的毕业生一样，她从内地一所大学毕业后怀揣着梦想只身来到广东。刚开始在广州一个媒体从事广告顾问，后来又来到东莞，曾先后做过业务员、公司文员。2007年，她开始跨入房地产行业。“以前有朋友做楼盘销售员，因为那时候行情不错，许多朋友都过得很滋润”。覃燕说自己做房地产的理由很简单：就是想赚点钱。

9.27房贷新政的实施，击毁了很多人的梦想，覃燕也不例外。

“虽然我们项目去年较早做出调整价格的营销策略，由于整个市场观望氛围太浓，我经常一个月只有一两套的销售成绩”。

春节过后，开始有所好转。

“从年初八到现在为止，我已经卖了12套房了，相当于我去年好几个月的销售成绩。”她脸上洋溢着兴奋之情。中信德方斯销售员也告诉记者，这段时间以来，客户上门量明显增多，平时平均每天有5~8批次的客流量，到了周六日，每天有20~30批次的客流量。

合富辉煌东莞市场研究部数据显示，2月9日至15日全市商品房共成交876套，销售面积为83226平方米。其中住宅成交793套，面积为79468平方米；非住宅成交83套，面积为3758平方米。日均成交113套，日成交面积11353平方米，随着春节的结束，成交量也略有回升，其中以情人节当天成交最多，达到184套，成交面积18072平方米。

成交呈现回暖迹象的背后，与开发商开展的系列活动不无关系。

2月14日上午10时，沿海丽水佳园，在通往售楼处的通道两侧，停满了各式车辆；售楼大厅，人流簇拥，记者当天在城区一带其他楼盘现场也看到，大多数楼盘现场都开展了活动，售楼部上演了久违的人流簇拥场面。上东国际售楼员告诉记者，当天他们开展了一些活动，并取得了良好的销售成绩。活动当天，沿海丽水佳园现场也开展了赠送玫瑰及巧克力活动，在当天购买湖畔别墅的客户还可以获得10万元的优惠；金域中央、丰泰城、香槟城市花园等楼盘都有相关的优惠措施。

瑞峰置业副总经理姚丽军认为，近期楼市成交回暖，与刚性需求群体观望太久，发现价格趋于稳定，最终决定出手有关系。此外，由于从去年第四季度开始，国家出台了一系列楼市利好政策，开发商还开展了系列的优惠促销活动，一定程度上提振了楼市的消费信心。

现象：量客户为成交主要群体

近期楼市交易回暖的背后，有一个现象值得关注。

位于东莞大道某以公寓为主打产品的销售员告诉记者，从年初八到现在，他们共卖出了近20套单位，其中有2/3以去年积蓄的老客户为主。他告诉记者，去年他们接待了不少客户，但他们看了盘都没有成交，大多数人普遍持房价还将下跌的心理，处于观望状态。“到了今年，他们再次来看房，发现价格还是没有变化，因此都出手买房了”。

这个说法与覃燕有相同之处。

她告诉记者，自年初八到现在，他们项目已经卖了近50套货量，平均每天都有3套以上的成交量，与之前相比，有很大的突破。但有一个问题是，成交的客户大部分都是去年看了房子，但没有出手的人，到了今年，发现价格还是没有下调，他们又普遍觉得房价下跌已经到合理区间，因此，又纷纷出手买房。

晶城二期在去年“五一”推出时不得不以一期销售价格的9折推出，到去年10月份为止，该项目再度对价格做出调整，以8.5折推出。2008年10月份，项目二期价格再创新低，成交均价降为4000多元/平方米。“这个价格一直维持到现在。”东莞孚泰地产开发公司总经理陈世权告诉记者。

根据销售员的报价，目前中信德方斯均价为7800元/平米，情人节当天成交的客户一次性付款可以享受8.8折，按揭贷款则可以享受9折。相关人士表示，自德方斯首期产品于2007年10月份推出以来，尽管遭遇市场整体下滑的环境，但结合该盘定位和产品设计等因素，价格一直趋稳。

纵深：或将迎来新一波观望潮？

曾几何时，东莞房价向“3”字头挺进。

去年7月份，伴随着东城东板块的万科城市高尔夫花园和丰泰城几乎同一时间打出“3500元/平方米”的广告语，尽管许多开发商嗤之以鼻，并对此坚决表示“只是促销噱头，扰乱市场行为”，但不容忽视的是，由大幅调整价格搞促销的举措确实占据了市场的份额。

同在这个时候，位于万江的富通地产也开始在市场上重拳出击，推出60多套“3488元/平方米起”的楼栋单位，消费者趋之若鹜，结果仅用了两天时间就消化完毕。在这样的基础上，开发商后来又随即加推100多套单位，也很快消化完毕。

这一现象非但没有持续，甚至只是短暂的一瞬间的市场行为。

因此，伴随着去年9月份南京、上海等城市要求政府救市的呼声愈演愈烈，东莞开发商也因不堪销售压力，做出其实并没有多大轰动效应的要求政府救市书面提议，其中，尤以要求政府恢复“购房入户”呼声最为高涨，但这一提议并没有得到政府的采纳。东莞市副市长梁国英在多个重要场合曾公开表示，东莞市政府不会恢复购房入户政策。

尽管如此，“购房入户”作为促进房地产销售的“杀手锏”，仍然成为开发商应对时下疲软市况的最理想策略。作为在常平占有一席之地的蔚蓝城邦，卓越集团总裁李晓平在两会期间，也明确提出《解除“限外令”，实施购房退税，刺激消费促成房地产尽快稳定》的提议，他认为，作为政府，应该取消第二套房购房限制，出台一些具有地方特色的政策措施，鼓励住房消费，支持高级人才购房落户等提议。

尽管从目前来看，东莞楼市成交态势有所好转，大多数业内人士也预测房价探底，已经到合理区间，但另外一种来自市场一线的声音也印证了以上人士的观点：东莞房价将在接下来一段时间内还会大幅调整。

有着5年一线销售经验的薛辉目前在南城某楼盘做销售，尽管刚刚过去的情人节，为他带来了5套的销售量，但对于后市的走势，他并不乐观。当前经济环境形势不容乐观，很多人失业，收入的不稳定，将不可避免地带来预期消费心理的动荡。再者，从近段时间成交客户来看，大多数都是去年观望了太久没有出手的人，新增客户仍然处于观望中，这样一来，也将不可避免引发新一轮的观望潮。“很有可能在3月份开发商就会有新一轮的动作”。

覃燕也有这种担忧。

她坦诚告诉记者，最近公司频繁召开会议。虽然这段时间业绩有所回升，但包括高层在内，对接下来的市场走势都很不乐观。据她透露，有高层甚至说，“3~4月份将会遇来另一波观望潮”。

当然，类似这种悲观说法并没有得到业内人士的正面回应。

(文中销售人员姓名均为化名)