一个房地产人的过冬日记 记录挣扎求生生存状态

对于目前的楼市而言，如果购房者可以轻松调侃地讲述自己的经历，那么卖房者呢？我们从这位房地产公司销售总监的日记可以看出，它真实地记录了正处在风口浪尖的房地产人，在经济危机中挣扎求生的生存状态。

2008年9月15日·星期一　灰色的“金九银十”

虽然早有预感，但这一切来得还是太突然。即便我身处的地方只是一个小城市，但这恐怖的经济危机的蔓延速度却并不比大城市慢！

“从4月份开始，销量就持续下滑。8月份还勉强销售了30多套，但9月份销量突然下降至不足10套。我们苦苦等待的‘金九银十’不但没有带来好消息，销量反而跌到了历史最低点！从回款来看，目前已成交的消费者都只是试探性地定房，多数只缴纳了少量定金，并没有足额缴纳房款或者首期。销售部十几个置业顾问一直很努力地催款，但客户就是未见行动……”听着销售经理的汇报，公司领导们个个神色凝重。

回望2007年，那可是我们活得最滋润的一年，商品房销售简直是世界上最容易的事情。业内人士常坐在一起调侃：“哪怕是把茄子掐两个眼睛坐在售楼部，都能把房子卖出去！”这一年，新的“高价地”不断在全国各地出现。可也就在这一年，随着国家宏观调控措施的不断落实，当年11～12月份的销售速度开始逐渐减慢。大家似乎嗅到了冬天的气息，但又都禁不住想,应该还会像往常一样，有个逐渐回落的过程，房地产业不会真的那么快衰退……　　

2008年春节刚过，我们楼盘的促销宣传就拉开了序幕。考虑到项目手续没有完善，我们没有高举高打，而是选择手机短信这个“精准媒体”。宣传思路很清晰：第一步，手机短信开路，让全市150万手机用户都能收到项目信息，连续发送5天；第二步，本地报纸软文加温，用整版或半版的篇幅描绘“本市最值得期待的大型生态宜居项目正式开工，内部认购即将开始”；第三步，置业顾问电话跟踪。根据发送短信息的手机号码直接电话联系，告知项目已经开始内部认购，现在认购可享受超低价格和特殊优惠。为鼓励客户交款，我们还特别推出30套特价房，一次性付清房款更是折上再折！

30天过后，4月初，第一波推广结束，清点战斗结果：30套特价房全部卖空，另有关系户特殊照顾了20多套，回收资金600多万元，首战告捷！　　

4月起，第二波推广开始。因首战顺利，公司持乐观态度，广告铺天盖地，推广手段更是不断翻新。大家都踌躇满志，期待着新的高潮！然而，高潮不但迟迟没有到来，相反，随着国内外经济局势的变化，一个令人恐惧的声音传来——“上帝”开始捂紧钱袋！我们的销量很快开始急剧滑坡。　　

2008年9月20日·星期六　活命第一

经过一上午的会议讨论，公司上下明确了这个“冬天”的生存思路和应对办法。首先，资金链不能断，并且绝不能停工，一旦停工就极可能引起原购房户闹事。鉴于销售的资金已经严重跟不上需求，公司高层决定集体出动，想尽一切办法，通过各种可能的渠道融资。第二，加大优惠幅度（不公开承认降价），减小销售费用，尽量以人力战拓展销售业务。　　

因我主抓销售，就不必操心融资的事。但要达到“减小销售费用，尽量以人力战拓展销售业务”的目标，我们必须要有吃苦的准备。

下午，销售、策划部门所有人员集中开了一次会，商讨了下步工作，定下了一系列执行方案。　　

2008年10月7日·国庆七天　无事可庆

10月1日，国庆节。报纸、电视、短信、路牌等广告今天全面揭开，街头巷尾有不下50人散发我们的宣传材料，售房车在街上随时接送看房客，凡是走进售房部的都可以领到一份精美的小礼品……我和全体销售人员早上8点就站在售楼部等待，纷纷祈祷门庭若市的情景再次出现！

10点过5分，终于进来了一个小伙子，一句话都没问，拿份礼品就走了。10点47分，来了一老一少两女的，进来就大声问，问的是：“你们的礼品呢？”　　

晚上开会总结：今天一共接待客户5组，发放礼品9份……　　

国庆第四天，今天看房的人多了点，约11组左右，但都没有成交。我忍不住打电话问了下其他楼盘的同行，他回答说：“你那里还有人来看？我这里一天都没见着客户的影子！”　　

国庆第七天，今天终于成交了两套！可是一看客户资料，我又高兴不起来了——这不是新客户，是置业顾问跟踪了近半年的老客户，而且还只交了5万元定金！

2008年10月31日·星期五　关于乐观

房交会后，置业顾问们苦苦追踪，可最后成交的只有10套！

他们每天平均要打20个以上的电话，还频频上门拜访、外出宣传，可客户反应还是偏冷。价格已经到底了，再降就亏了，老板也不会再玩儿了。下一步，我们的销售队伍将展开第三次地毯式搜索，把居民区、写字楼再扫一遍。我只能乐观地想，国家已经行动了，地方政府的救市措施也相继出台了，部分真正需要住房的客户就快忍不住了吧……　　

上午开了销售部动员会，在我的一番“乐观”演说下，置业顾问们被掩埋许久的激情又被激发了点出来。面对长期的疲软市场，大家都快要麻木了。我刚回到办公室，突然，一团黑影闯了进来，原来是副总，和他一身黑西装相映照的是他阴沉着的脸。我心里“咯噔”一下，看来又出事了！　　

他先是客气地问了我几句最近销售情况，没等我回答完毕，就又打断了我的话。　　

“你现在执行的什么价格？”　　

“是最新调整的，价格表在这里。”我赶紧把价格表给了他。　　

看了几眼，他立马就把价格表使劲一扔，“谁叫你调整的？谁这么大胆子？”

我立即把董事长签字的文件给他看，他这下扔得更远，“又不是他一个人的生意，凭什么？”然后就气呼呼地摔门而去。　　

后来我才了解到，因融资无果、资金紧张，现在股东之间的分歧很大。　　

2008年11月7日·星期五 等　　

中央的救市方案已经出来一段时间了，银行的细则也相继出台，上星期省会城市的措施也陆续有了，可我市的具体措施还没有着落。房管局也召集相关单位和企业开了几次会，可还是没有具体结果。我们每天都在苦苦支撑……　　

不过今天太阳很好，我很早就来到办公室，泡了杯好茶，点了根烟，开始看新闻。救市方案出台后的一段时间，各地的观望情绪渐渐好转，变成了实际的购买行为。　　

快到10点时，我接到老板电话：“资金搞定了，整个项目开发资金全部不成问题，明天到账。你安心把基础打好，等待时机好好促销！”　　

放下电话，我迷茫了一会儿，然后长长地吐了口气。　　

下班结算，虽然又是第N个销售空白的一天，但我的心情就像大多数同行一样，已经没有了悲凉的感觉……我开始展望未来，也许又要开始忙了：政策分析、环境测评、推广计划、促销活动……老板的话总要信吧，我再次乐观地想。　　

活下来就是硬道理。虽然不知道这个“冬天”还有多长，但只要我们活着，“春天”迟早会来的！