郑州楼市营销上大演“攻心计” 购房者把握机会

　　日益绷紧的资金链，去化率的不断下滑，消费者心理预期一再滑落，这是摆在当代房地产营销人面前的残酷现实和惨淡情景。

　　都说这是一个最好的时代，同时也是一个最坏的时代。好？营销人被毫无悬念地推到楼市最前线，大显身手的时候到了。坏？覆巢之下安有完卵，冲在最前的往往化身“炮灰”。淡市里，常规营销手段已经失去了功力。于是，这个“金九银十”里，我们发现了各种以柔克刚的营销手段，归为一句话都是“攻心为上”。

　　9月中的一个周末，虽然下着雨，但是在北环的一家楼盘，记者看到大巴车一辆接一辆地停到销售中心的门口。据该项目的工作人员说当天有3个看房团前往参观。

　　据记者观察，看房团的成员不再像早几年那样以老年人为主，现在则以年轻人为主力军。正准备买房的康先生说：“跟着看房团能一次性看好几个楼盘。而且很多人一起看房有商有量的，能开阔思路。”

　　虽然看房团未必能带来实际意义的成交量，但是能带来相当的人气。因此在市场偏淡的情况下，组织看房团也成了不少楼市网站与楼盘之间最常用的互动模式。

　　在诸多看房团中，东方今报组织的“全景评楼专家团”值得一提。它不同于一般的看房，虽然团中的专家也都是潜在客户，但其主要目的是品评楼盘的品质，不是一味贴金。因此，“全景评楼专家团”所到之处都受到了欢迎。评楼团中也有读者和网友代表，他们也纷纷表示从中获益良多。

　　房地产短信广告以狂轰滥炸之势，出现在几乎每个人的手机中，无聊的时候你总会打开看看，说不定一看就动了心。

　　虽然仍旧是地毯式的轰炸，但是内容却在发生着悄悄的变化。时间进入9月，短信变得越来越有人情味儿了。张先生收到了这么一条短信：“哥，我最近看中一套房，觉得挺不错的……”乍一看，还以为是诈骗短信；看到最后发现，还有销售电话呢。这才明白原来是一种设置了人物场景的促销广告，希望用一声“哥”拉近彼此间的距离。借助这种方式的，不止一家楼盘。

　　王女士是微博达人，她发现最近越来越多的楼盘通过微博发布开盘或促销信息，而且内容也都编写得简短、有趣。置业顾问小杨就不止一次地通过微博发布楼盘促销信息。小杨说：“现在玩微博的人越来越多，微博的裂变式传播方式，能让更多的人看到我所发布的信息。不花钱就做了广告，何乐而不为？”

　　“攻心计”之“剑走偏锋”

　　近几年，文化风刮进了房地产，且有越刮越烈之势。聪明的开发商在文化上大做文章，笼络的是那些既有经济实力又有较高认知水平的目标。

　　如美景鸿城，一方面是配合其“新中原精神城邦”的文化内涵定位，另一方面也是为了践行其企业理念，今年将10部话剧引进中原人的文化生活，2011年由此也成了“幸福话剧年”。幸福话剧年让众多郑州人恍然大悟：现代话剧原来是离我们这么近的艺术形式。渐渐地养成了看话剧的期盼。同时，话剧年也带给了美景鸿城不小的人气，提起文化大盘，没有不想到美景鸿城的。楼盘多了这样一层文化内涵，不仅追随者的层次提高了、客户群也相对稳定得多。除此之外，美景鸿城围绕文化二字确实是做足了文章，美景鸿城·鸿福杯小主持人大赛牢牢锁定了一部分既有经济基础又有文化基础且望子成龙的父母。

　　说到孩子的教育，中国人在骨子里认可“不能输在起跑线上”这句话，因此教育地产不管在何时都是市场中的硬通货，而在淡季中不少坐落于名校周边的楼盘也都是紧紧围绕这一主题大做文章，如康桥金域上郡等。

　　“攻心计”之实惠看得见

　　在消费力被限制、刚需为主的市场中，价格无疑是最能打动人心的因素。近来，明降抑或暗降都在宣告降价通道正在悄然打开。

　　第一类是特价房。恒大名都推出的特惠房中最高优惠额度曾达50万元。在房价一向坚挺的东区也出现了特惠房，如中央特区一次性推出10套特价房。新里卢浮公馆也推出了特价房，特价房的价格还不到9000元/平方米。

　　第二类是赠送。有的送非毛坯，德润·黄金海岸搭上结婚季，推出“浪漫婚房置业计划”，赠送豪华非毛坯修，最高价值20万元。

　　有的送面积，九龙城77平方米2房变3房，134平方米3房变4房，其奥秘就在于多达21平方米的面积为免费赠送。利海托斯卡那甚至是全房产买一层送一层，算下来均价不到6000元/平方米。还有送物业费的、直接打九折销售的。

　　第三类是新盘低开。如8月全城销冠美景鸿城，其之所以受到市场热捧，除了大打文化牌、地段好、配套好、品质好之外，价格无疑是相当具有诱惑力的（约7000元/平方米）。据了解，10月即将开盘的不少项目，也都准备低价入市，

　　■ 专家解读

　　诚然，在目前的环境下，以上种种营销手法，对有购房需求且有购房资格的人是有一定吸引力的。但是如此多的招式，到底能俘获多少购房者的“芳心”？一位打算结婚的“刚需”购房者这样说：“其实送的再多，也不如房子造得好一点、价格便宜一点来得实惠。”

　　价格是买卖双方永恒的矛盾。河南财经政法大学城市发展研究中心主任刘社教授曾经说过，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，只要价格在购房者能承受的范围内，房子自然而然就能卖出去。

　　但是同样来自河南财经政法大学的李晓峰教授却有着另一层看法，他认为能不能把房子卖出去，关键不在于营销环节，而在于前期的规划设计、建造环节。分析好市场、找准市场定位、摸准目标客户的心理价位，适时推出，才能在市场上获得认可。

　　上官同君，作为一名房地产实战专家，他看到的是目前房地产营销中的一个通病，即大多数营销手法都是短暂性的，缺乏长期的规划，缺少那种一环扣着一环的营销气势。