理想者正视现实:宋卫平亲自卖房或引发楼市革命

　　2012年，对于许多开发商来说，无疑是压力巨大的一年。

　　1月的开局并不是很好。根据一些上市公司的业绩报告，受春节假期等因素影响，1月金地、万科、绿城、龙湖、保利等房企销售额都出现大幅度下滑。调控仍在继续、市场观望气氛依旧浓厚，开发商面临的是如何在这样的艰难境遇中，找到出路。

　　所幸的是，已经有越来越多的开发商抛开了之前遮遮掩掩的态度，而积极通过各种渠道以“自救”。比较典型的如绿城，继去年年底连续转让项目股权腾挪资金之后，春节刚过，绿城就宣布将要进行一轮销售方式的改革，甚至作为董事长的宋卫平也要披挂上阵，并挂帅承担了3亿元的销售任务，以期实现销售上的“破局”。

　　找老宋买房去

　　在新年接受媒体的采访时，宋卫平首次透露了这一全新销售模式的设想。

　　这个设想即首先将原本驻守在售楼处的销售人员赶出办公室，到社会上去寻找客户，增加原有销售团队的战斗能力;

　　二是借用社会上原先的二手中介的经纪人，从中面试、挑选出两三百人的优秀人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子，大大拓展销售渠道;

　　此外，向全社会成员完全开放其房源，任何人带来客户，都可以拿到佣金。为了鼓励大家卖房，绿城还打算大幅提高销售提成。坊间传闻，绿城的销售提成将提高两到三倍。

　　这个全新的销售模式将于3月15日起启动。更改销售模式后，宋卫平预计：“客户群也许可以增加一到两倍”。他甚至给自己也压了销售任务，要求包括自己在内的董事长办公室的3个人完成3个亿的销售额。他表示，“欢迎大家来找我买房子。”

　　绿城新闻发言人俞翔向记者表示，宋卫平口中的营销模式目前已经在有条不紊地执行当中，这已经成为这段时间绿城的一个工作重点。这几天，绿城营销部门已经针对经纪人培训理念、方案评审等开了很多次会议，接下来就会面向社会进行招聘。他说，招聘会通过一系列考试，门槛还是比较高的。淘汰制度也很苛刻，销售不佳者会是裁员的首选目标。

　　开发商纷纷布局代理模式

　　业内人士认为，绿城高调改革销售模式，代表着房地产行业分工更为细化，也是更为成熟的一种标志。作为本地带头大哥的绿城的此次尝试，很有可能引领杭州楼市的营销革命。

　　事实上，在杭州楼市，一些外地公司已经采用了分销和代理模式。三墩大盘金地自在城最近就举办了一次“群英大会”，与盛世管家、我爱我家、华邦地产、财富置业和公众房网等五家中介公司，再次签订了合作盟约。并现场颁发了百万现金大奖，公布了今年的奖励方案及销售目标。

　　金地集团杭州公司营销总监沈锋明表示，这是为了给合作经纪人提升士气，加强激励。他说，这五家中介公司是自在城外场的分销渠道，而销售案场，则是跟同策和华坤道威合作。也就是说，自在城并没有自己的销售团队，而是全部交给了合作伙伴。

　　看准了渠道营销带来的好处，郡原地产近期也在积极寻求分销和代理公司。虽然还没有最终确定合作单位，但郡原认为，这肯定是“从卖方市场向买方市场转变过程中的正常现象”，2012年，将以渠道为王。郡原地产营销总监赵春蕾表示，原来房子相对好卖，还经常需要漏夜排队，本地公司没有分销代理的意识。现在常规手法卖不动了，于是很多公司，包括绿城，都开始动渠道的脑筋了。

　　下沙楼盘侨福高尔夫一品副总经理潘才平也表示，“2012年，我们也要到处卖房子，到处招人卖房子”，他说，现在中介公司和代理公司都忙了，比以前要吃香多了。

　　滨江房产2月底3月初会有动作

　　对于绿城集团改变销售模式，滨江集团董事长戚金兴首先表示了肯定，他认为，拓展销售渠道、提升销售人员服务水平，对于当下的行情来说，是非常重要的。随后，他又补充，好的销售模式，还要辅助楼盘高的性价比，才能在市场中旗开得胜。

　　擅长逆势中操盘的戚金兴一向认为“没有卖不动的房子，只有性价比不高的房子”，很显然，这一观点他现在依旧认同，并认为是经过了历史的检验。他说，调控下，购房者观望气氛很浓厚，只有低于市场预期的价格，才能打动他们，让楼盘物超所值，是开发商唯一的出路。

　　他透露说，接下来，滨江旗下的项目也会遵循这个原则，以高性价比的、消费者能够完全接受的价格，推出市场。初步估计，2月底3月初，就会有动作出来。