律师提醒：1900公里外的山东楼盘也来东莞揽客

   五一档期的东莞楼市“风起云涌”，为争夺更多的市场份额，各大品牌开发商运用了大量的促销手段。与此同时，一家来自山东的房地产代理机构也试图从东莞这块“大蛋糕”中分得一杯羹。五一小长假期间，他们共组织了两拨东莞购房客到1900公里外的山东乳山看房。而从去年四月来莞至今，这家代理机构一共卖出了超过五十套的“山东房子”。

    市场现象：山东开发商看重东莞购买力

    在南城体育路口一栋写字楼的九楼，一间不到一百平米的办公室里，几个操着山东口音普通话的年轻人正在忙着整理资料。这些印刷精美的小册子上大多都有碧海蓝天和白色沙滩的照片，如果不仔细观察，很多人会误以为这是海南三亚或者南方的某个海滨度假景点。

    实际上，那是“北国”山东省的一个名叫“乳山”的小海滨城市。这个名字对绝大多数东莞市民来说或许比较陌生。“乳山”是山东省威海市下辖的一个县级市，人口不到50万。由于拥有长达二十余公里漫长而平缓的海岸线，以及在中国比较罕见的银白色沙滩，近些年来，乳山滨海开发区的房地产行业迅速升温。

    “他们都说乳山会是下一个三亚，我觉得我们乳山一点儿都不比三亚差……”一位张姓销售人员颇有些自豪地向记者介绍。这个脸上稍带几分稚气的销售员和他的另外9名同事都是乳山当地人，去年四月，他们被乳山当地一家房地产代理机构派驻到东莞，组建起了现在这家专门负责在东莞销售乳山房产的子公司。

    在东莞卖房并不是乳山房地产项目向外谋发展的第一次尝试。事实上，目前乳山的房子在全国数十个大中城市都有做推广，这一点颇像房地产营销推广经典模式中的海南模式。“最远到新疆乌鲁木齐都有我们乳山的房子在卖，不过我们的主要市场还是在北方，毕竟区域和气候上更接近。东莞因为经济发达，有着较强的潜在购买力，是我们在南方进驻最早的几个城市之一。”一位叶姓销售负责人对记者说。

    营销特征：周末组团到山东实地看房

    与本土开发商动辄全媒体“轰炸式”的广告方式不同，这家在东莞代理乳山房产项目的公司除了偶尔做一次夹报广告（一种由报纸发行公司代理的广告方式，成本低于直接投放报纸广告）外，基本不直接通过媒体做宣传。“我们主要的宣传方式是直接到鸿福路口、第一国际附近这种高收入群体相对密集的地段发放传单。”叶姓负责人告诉记者，她认为对他们这种“势单力薄”的小公司来说这是一种比较实惠的做法。

    一旦潜在客户通过传单来到销售中心，工作人员便开始了他们的推销流程。他们会先向顾客展示公司所持有的证件，包括东莞公司的各种营业证件，以及所代理项目的各种证件，从而打消部分潜在购房者的顾虑。

    之后，工作人员会安排意向购房者观看介绍乳山风光和所代理项目的宣传片。其中介绍乳山风光的片子由当地政府拍摄的宣传片和旅游卫视的纪录片组成。介绍楼盘的片子则和东莞本地开发商的宣传片大同小异，无疑只是多了一些对山海资源的渲染。

    片子放完后，负责销售的工作人员开始一一讲解他们代理的四个楼盘。这些楼盘距离海边的路程有所不同，产品户型也各不相同，售价自然也分为几个档次。讲解过程中，购房者可以根据自己的需求随时发问。

    不仅如此，该公司每周末都会组织一次看房团前往乳山实地探访。“意向购房者只要缴纳1200元诚意金，我们就会安排乳山双飞两日游，其中包括所有交通和餐饮费用，以及入住五星级酒店的费用。只要有一个人报名我们都会准时发团。”叶姓负责人说，这个五一假期，他们组织了两批约20人的看房团前往乳山。

    消费心理：购房者对异地购房仍有顾虑

    相较于海南、北海等成熟海滨度假城市，乳山海景地产相对较为低廉的房价无疑是其最大的竞争优势。记者从该销售中心咨询得知，目前在东莞销售的乳山海景房均为非毛坯修产品，均价约在4500元每平方米左右。以某假日花园高层项目为例，据销售中心的资料显示，该项目就在离海滩不到五百米的地段，8层以上户户观海，豪华非毛坯，平均价格5000元每平方米。

    陈女士是五一期间到该销售处看房的一名顾客，低价是最吸引她的一个原因。“我看中的是一套离海边有一小段距离的公寓房，41个平方，加税费一起还不到二十万，而且是带非毛坯的，觉得比较划算。”