林德良与观点对话：越秀要读懂商业地产

　　要读懂租客的生意逻辑

　　作为商业项目的管理者，持续稳定的租金增长是一道硬指标，为了保障旗下写字楼项目租金的收入，这些商业项目管理者需要在背后做大量的工作。

　　研究每个进入城市的产业政策、布局变化是基本功。

　　林德良表示，在所有的商业业态中，写字楼最具有穿透经济周期的作用，所以越秀商业还是会主力发展写字楼业务。但如果不知道这个城市的产业驱动是什么就去招商，那就会十分糟糕。

　　“这个城市的产业如果发生了变化，企业也肯定发生变化，对吗?所以，我们现在要求每一个城市都要做产业的画像，根据产业画像我们选择哪一些行业进入。然后，再来匹配我们项目做产品画像跟服务画像。”

　　以广州为例，在2012年亚运会前，广州的产业重心其实是汽车制造产业，这部分在广州GDP的贡献较高，但最近几年，广州的产业转移到IAB上，即IT科技、人工智能和生物制药，因此广州现在有很多这些行业中的从业企业，而他们对于写字楼的需求就是从以前的大空间变成小空间。

　　“武汉以前的产业是钢铁和汽车，现在教育产业起来了，所以有很多教育机构进入我们的写字楼，我们就要为他们的需求进行配备。”

　　除了对产业的研究之外，林德良甚至要求团队要对每一个已入驻客户或可能的准客户进行企业分析。

　　分析的重点是每家企业的利润来源，知道这些企业利润来源的分类构成和每一项的利润比率，才可以针对每一家企业，清楚他们能承受多少的租金涨幅。

　　“我要求我们所有团队都得读懂人家的生意逻辑，才去跟客户谈，否则谈不拢。”

　　“回归本质，我们一定要读懂行业。不读懂的话，我们永远都是租赁谈价格，物业管理谈品质，这不够!”