车德锐：大户型库存若再扩大销售压力将非常大

东莞中原研究部经理车德锐

东莞城区中等户型开始紧缺，目前有2000多套中等户型供应的缺口，反过来看大户型，城区的户型越卖越大，价格越来越高，因此销售速度会放缓，大家操盘的时候，可以明显地感觉到销售压力逐渐的增加，这是对后市的判断。

就以城区为代表，城区有多少大户型，我定义的大户型是120平方米以上的户型，超大户型是以160平方米以上为主。城区大户型的楼盘确实很多，大约有20多个，量是很惊人的，很多是以超大户型或者是豪宅为主打产品，在接下来的大半年时间内，如果真正要消化5000多套的量，确实是存在压力的。

如果库存再扩大的话，大户型面临的压力非常大。现阶段的大户型需求是以改善型需求为主，同时具备投资需求，当然也包括首次置业。目前投资需求已经开始活跃起来，中原4月份的月报充分体现了这一点，大户型面对的是改善型需求，也面对投资性需求。

投资型和改善型的需求者购买大户型关注什么？

第一，地段。无论是消费者还是投资者，他们最关注的就是地段，因为意味着未来的升值潜力以及市政配套是否完善。如果没有地段怎么办，有的楼盘地段确实差一些，销售压力也更大一些，就会在产品、品牌、品质等方面进行提升，同时还存在资源和服务的问题。说到资源，对于改善型的需求而言，今年市场稳定，价格稳定，市场调整时因为价格调整导致的退房，目前已经平息了，老业主的资源是很难动的，新盘推出以及价格战的时候，都不敢动用老业主的资源，现在就可以了，希望带动潜在客户从而促进销售。

第二，教育资源。购买改善型户型的家庭一般很在意教育资源，如果提供一些学位等资源，对于购买者会产生积极性，例如亲子等营销活动是必不可少的。

第三，服务，物业管理和销售服务都是非常重要的。开发商尽量使自己的产品品质感更强一些，景观资源更加真实、成熟，这样的的话就更有底气，从而更好地面对消费者，希望可以将自身的功夫做足，之后开展促销活动，目的就是让消费者和投资者尽可能反复地来看自己的楼盘，尽量将自己的优势展示出来，不断将面扩大，让消费者充分了解产品和服务，经过不断努力，在市场的优势会更加强。

镇区的价格是比较稳定的，成交量还是向上走的。4月份比3月份上升4%，成交量要比3月份少一些，说明城区和镇区的表现是不同的，差异化就是户型走高，单价越来越高，导致购买力跟不上，因此要一分为二地来看待。

说到营销方式，去年惯用的营销方式在今年也可以使用。例如针对特定的购房人员进行团购，包括公务员、教师和医生。开发商的心态是很重要的，心态要调整，应该以赚钱为主，并不是以走量为主，可以用去年的方式，直接打折和降价或者是送面积等变相降价的行为。

今年的产品都是高性价比的，体现高素质，希望将品质做的更加完善，而不说价格。开发商对大户型都不降价，这也是价格稳定的原因，因此大户型的价格是很难下来的，有的开发商卖便宜了，走量快，说明价格定位是比较好的。如果价格调整上升的话，销售就放缓。

大户型主要以改善型为主，对于投资性的需求，我们应该如何引导，这跟改善型有一点不同，投资者关注的是未来升值的潜力，是否有更多的利好因素，此时就应该媒体出马，例如产业调整、市政配套以及未来发展的潜力，综合的炒作或者是引导，那么某一个片区和楼盘的价值就会提升。

今年大户型同质化减少了，差异化比较多，例如御花苑、星河传说的荷塘月色、富盈东方华府等等项目，大家的优势是不同的，差异化的竞争力是不同的，这就是错位的营销。

东城东片区的部分开发商开发了很多大户型，认为附近有很多的富豪，但是楼盘缺少了品质和价值，因此只能是品质高的楼盘销售得差不多的时候，才好销售。

处于好地段但销售不怎么理想的楼盘，主要还是因为其自身的市场竞争力。大的开发商会组织调研公司进行数据的调查分析，例如片区的调查，销售的节点的了解，产品上市后面临的竞争环境是怎样的。从开发商拿地到销售有很多的变化，例如销售的时候，户型不一定适合市场，因此在开发节奏和产品定位上要找到平衡点，还要前瞻性的研究该区域的特点。区域市场和户型是怎样的，以什么为主，对我们的启发是很大的。

为什么东莞有这么多的大户型，这是由这个城市的人口结构决定的。现在的大户型如果想突围的话，应该将信息传递给投资客或者是消费者，现在的大户型在未来而言是稀缺的，价值是凸显的。

从目前的格局来看，大户型产品主要集中在三个区域，一个是黄旗山的城市豪宅，另外就是南城中心区，还有就是中央生态区。三个区域遍布了大户型，三个板块潜力有大有小。这三个板块中有待挖掘的区域，例如中央生态区的价值还没有被充分的挖掘出来，因此从这个角度来看，中心区和生态区未来的升值潜力和空间会更大一些。