东莞中原李宝柱：别墅的“关”营销和“贪”营销

统计数据表明，东莞中原代理了东莞70％以上的别墅项目，其中包括御花苑、御泉山、御墅莲峰、观山碧水、锦绣山河、金湾领海独墅、加州阳光、山水华府、银湖山庄、万科棠樾等标竿项目，这些项目均取得了令人刮目相看的成绩。

究竟东莞中原凭着怎样的营销经验和营销手法而胜出呢？东莞中原豪宅事业部（事业三部）总经理李宝柱在会上给大家做了分享。

李宝柱首先分析了东莞别墅发展的三个阶段以及东莞别墅的区域分布特征，接着从市场和客户等方面分析，提出“后营销时代”的核心概念，并指出营销从“粗放式”转向“精准化”，从“务虚”转向“务实”进行转变。

操千曲而后晓声，观千剑而后识器。李宝柱最后重点分析了御花苑、御泉山、丰泰观山碧水、观澜高尔夫别墅几个重点项目的成功之道。

在市场最低迷的时候，为什么御花苑•天逸湾能够逆市热销？李宝柱分析，当时项目面临诸多困难：项目入市近一年，一直销售停滞不前；现代风格的别墅客户比较排斥，不太接受；业主满意度较低；市场没有关注度；现场展示不充分……项目组经过深入分析，创造性的提出了“关”营销的概念。所谓“关”营销，是指过好关注、关系和关键三大“关”。御花苑通过举办720惊城行动、930楼栋拍卖活动赢得了广泛的关注度，通过业主活动的举办、业主关系的维护创造了口碑，通过价格的透明释放解决了销售的关键，最终御花苑•天逸湾扭转了一年零销售的局面，在短短三个月之内彻底卖完40套别墅。而今年上半年御花苑•海蓝湾50多套别墅能在一周内完美卖完，则是得益于“贪”营销，中原项目组源于对客户心理的准确洞察，创造性的提出了“3外有3”的核心概念，把产品价值最大化，迅速赢得了客户的青睐。

御泉山无疑是今年上半年最受关注的别墅项目。御泉山创造了很多个最：最短的开盘前期：24天；最小的开盘期营销费用比例：0.58%；最精简的豪宅活动：

4场仅18万元；最大胆的开盘时点：星期四；最大的开盘销售额：3.05亿。而成功的背后则是东莞中原项目组“合力借势”、“差异突围”两大策略的实施：合力借势：联合中信森林湖、御花苑、清华居、金域中央，将中央生活区、水濂湖片区统一定义为“中央生态区” 板块，共同强化城区新兴富人居住板块；炒作 “城市别墅，第一居所”价值。营造大势东风，助力项目。差异突围：突出本项目的稀缺物业形态——独立别墅的稀缺价值。与南城板块的项目突出泉、山、风水宝地等差异性优势，突围竞争。

珠三角顶级豪宅观澜湖高尔夫别墅更是值得借鉴的一个项目。在中原介入之前，项目年年都卖高尔夫，销售陷入困境。中原进场之后，有了惊人的发现。最重要第是从仰视项目到平视项目。不把客户当神，而是把客户当人，与凡人对话；不把产品当成奢侈品，而是把产品的核心优势最大化。豪宅原来也很简单，最简单的就是要尊重客户，从发现身边的客户做起。