张宇良：2014年地级市商业地产销售模式遭遇生死考验

　　2013年恰逢电商与传统商业激烈碰撞，商业地产泡沫化趋势越来越严重，尤其是地级市购物中心泛滥，以住养商的粗放式开发模式占绝对主导的大背景下，2014年最严峻的问题，无疑是地级市购物中心的销售模式，正遭遇生死考验。

　　商业供应洪峰已至，自救有心无力。预计2015年国内的购物中心有望达到4500家，商业建筑面积达到3亿平方米。从现在到2025年，还会有7000家建成开业，届时购物中心将超10000家。

　　事实上，最容易被忽略的是地级市购物中心的泡沫。以中小开发企业开发的商业项目为主。在2010年到2013年这4年间，地级市的城市综合体个数增加了3-5倍。更有多数地级市的商业综合体数量，从2010年的空白或者一至两家商业集合体，猛然增加到在建和开业达到10个以上。还不算政府雄心万丈，野心勃勃的旧城改造，其核心驱动引擎仍然是综合体。

　　粗放的开发模式，让销售成为考验现金回流和融资的最大障碍。开发企业的过高预期，以住养商的模式，主要体现在以销售返租为主的商业地产项目。而销售过程中遇到的问题却是大同小异。本就不多的投资客群逐渐被竞争对手稀释，地级市辐射能力弱，对外地投资者吸附力不强，投资客越来越精明，自身商业可售面积过大，市场表现远低于预期，开盘去化不理想，可售部分的“精肉”被销售，剩余的部分无人问津。

　　某县级市，在建购物中心8个，市区人口不足20万。除其中一个全持有之外，其他基本采取售后返租模式。2011年最先销售的一个1楼均价达到3万，最高突破7万，返租5年，年回报率5%。而从2012年开始陆续投入市场的销售型购物中心，由于面临越来越多的竞争对手，越来越少的本地投资客群，返租年限从5年逐步延长至7年，10年，个别有15年返租承诺。年返租比例从5%逐步上涨到7%，9%，最高突破12%。

　　但出乎开发企业意料，2011年期间抢商铺的现象基本绝迹，2013年来访客户、意向客户以及下单客户比例大幅下降，甚至已经出现蓄客不理想而延迟开盘，其中一个基于年终工程结算、人员工资、税务结算等资金压力，低于蓄客价格而开盘，预想趁着打工返乡人潮，打捞一笔。不过，最终以销售不足2个亿而告终。而此项目的商业总产值是12个亿。也就意味着90%大铺面，位置不好的，或楼层比较高的铺面陷入漫长的销售周期。

　　上述案例是常见的地级市销售型购物中心难题，更加雪上加霜的是随着竞争项目的争夺，同质化严重的项目开始打价格战，年返租比例从7%不断攀升，最高有22%(射洪县某项目)，10%到20%之间的返租回报比比皆是。供过于求的市场格局，导致已下定的部分客户开始退订或退房，有意向的客户群陷入观望。邛崃某项目，总产值8亿，开盘去化2亿，之后陷入漫长去化周期;南充某项目，首期开盘后不到3个月，老业主开始要求退房，代理公司迟迟拿不到佣金，销售团队不稳定，投机式代理公司入不敷出。当初信誓旦旦的主力店带动，返租统一经营顿时落空，已签订意向入驻协议的超市主力店也开始犹豫，其他次主力店如肯德基、院线也开始摇摆……

　　这种地级市的销售型购物中心，招商难、销售难、开业经营造活难的三大考验，最致命的还是销售受阻。也是目前商业地产领域最大的洗牌隐患。因为销售直接关系到现金流。

　　当前的中小商业地产开发企业，不管是主动还是被动加入商业地产淘金热潮，都已渐渐步入深水区，有些已经陷入泥潭。当初的庙堂谋败，致使企业在商业地产里火中取栗，从上将伐谋的角度讲，自救已无可能，商业地产此轮泡沫已经是行业困境，甚至牵扯到国家经济的健康，也许等待不动产金融化，期待政府放宽商业地产金融证劵化，才是解套的良药，但就当前改革步伐来看，遥遥无期……好自为之吧。