赵智谋侧记 工行东莞分行党委书记、行长的智谋人生

赵智谋

中秋节上午，明媚的阳光洒遍了东莞的大地。虽然阳光有点烫，但也有点甜。今夜的月色一定很美，很温馨。我正幻想着赏月的最佳感觉，不料，电话响了。就是这个电话，让我认识了工商银行东莞市分行的党委书记、行长赵智谋。

一个偶然的安排，带给我巨大的快乐，因为我遇到一个“内容”非常丰富的人。这位赵行长，精明能干，思路敏捷，喜欢读书，热爱运动，又是一位超级音乐发烧友……说真的，我很难用一二句话来概括他这个人。但是，有一点是肯定的，那就是和他交往，不知不觉就没有了距离。认识了他之后，便想再一次见到他，和他深交，做永远的朋友。

作为行长，他需要履行职责。在工作中，他强调制度，会非常严格，甚至翻脸不认人。做他的下属，应当是有些战战兢兢的。可实际上，在工作之外，他却是最没有官架子的那种人。“不用怕我。我有什么好怕的？”员工们只要了解他之后，就可以和他一起说说笑笑，聊聊侃侃。在分行机关运动会上，他参加篮球赛，部下对他毫不相让。比赛中他被撞伤，流了血，他不但不气不恼，而且还继续与他们“打”成一片。

他身上有种特别的亲和力。但那究竟是什么呢？我左思右想，忽然间恍然大悟。很简单，就是他的坦诚。比如碰到敏感话题，他会直言相告那是商业秘密，而不是左顾而言他。我由衷地喜爱他的这种坦诚。一个人的坦诚个性加上智慧的火光，自然具有无比的“杀伤力”。好些人就这样被他感染。“跟着赵行做事就是有劲。”有人宁愿放弃其他银行的高薪，在工行东莞市分行拿低得多的工资。尽管工行东莞市分行的工作不再是一个铁饭碗，但是，“跟着赵行能学到东西。”

知人善任，善于组织团队，让人“有压力，有危机感，但又充满希望。”这就是他的治行之道。正因为如此，他能带领他的金融团队，创造一个又一个辉煌。从2000年到现在连续四年，东莞市分行都在工行全国二级分行综合效益考核中名列首位。

现代社会，人们渴求成功。赵智谋这样告诉你：“成功的捷径就是没有捷径。”

珠算冠军

    在人生的际遇中，总有一些偶然。有的是偶然的好运气，有的是偶然的失落。赵智谋当年高考落榜，没有考上大学，他自己不相信，他的老师也不相信。“你怎么可能考不上呢？”老师不相信，因为智谋一直是学习成绩居上和用功勤奋的一个学生。在学校，他特别尊重老师。中学时，化学老师对学生要求不严，同学们常常不认真听讲，不注意课堂纪律，智谋却聚精会神，听得非常认真。智谋认为，不管老师讲得如何，认真聆听就是尊重老师的表现。这样的学生，老师当然特别喜爱。

可现实就是这样残酷，高考偏偏他就差那么几分，进不了录取分数线。他不是一个容易流泪的人，但这个打击对他实在太大，他哭了，哭得特别伤心。

高考失败之后，家庭经济情况不允许智谋继续复读，考大学。父母为他找了一份学木匠的工作，希望他有一技之长傍身，可是他生得瘦弱，又不想当木匠，学了一二个月，就结束木匠学徒的生涯。他改学开汽车。那是老式的解放牌货车，他坐在驾驶室中，别人在外面不留意都看不到他。那车也十分难以操控，好不容易对付了两个月，还是只能放弃了当驾驶员的打算。

1979年底，东莞人行(时为人行东莞县支行)招聘员工。父亲在食品公司当会计，得到这个消息，想方设法替儿子争取到一个报考名额。

参加考试的那天，智谋很兴奋。在他眼里，银行是既神圣又神秘的地方。小的时候，只敢在外面望望，连门都不敢进。现在有机会进银行了，他能不高兴吗？但进了考场，他看见有上百人和他竞争呢。好在这次考试他发挥正常，结果，他成为18个被录用的新员工之一。

1980年1月2日，智谋到石龙办事处正式上班。被分到石龙上班，他认为非常幸运。这里师傅好，工作氛围好，对新人很是接纳。不过，好运气也在于个人的自我选择。

智谋原本被安排当出纳。上班不到一个月，另外一位被分配做会计的新人发觉当会计太辛苦，又难以积到假期，就要求和他调换工作。智谋对做什么工作很平淡，苦不苦都无所谓，更不在乎有没有假期。在这方面，他本来就很单纯，不会想那么多，不喜欢打个人的小算盘。此后，他当了会计。这一个选择，应是他命运的一次重要的转折点，因为当会计比当出纳，更能够学到东西。

当会计，从打算盘开始。以前没有计算器和电脑，打算盘就是财会人员最重要的功课。除了打算盘，就是要学会做账，搞清复杂的财务关系。打算盘靠自己，做账非要师傅带不可。开始的时候，智谋很心急，想很快学会，不停地找各种专业书籍学习，师傅讲什么，他都记下来。可欲速则不达。师傅发现他学得太多，消化不良，左耳进，右耳出。

叶池根是其中的一个师傅。他的业务能力强，带徒弟也有经验，一句话说到点子上：“到传票房去，把各种凭证各拿一套出来，将每种凭证的每一联是做什么用的搞清楚。”

智谋乖乖听从师傅的指示，进了传票房。唉，师傅的法子还真管用。他到传票房拿出一摞摞凭证，一张张对照，弄清它们的来龙去脉。没有多久时间，他就把会计的基本流程都搞清楚了。再结合以前所学的，他开始进门了，能做账了。叶师傅看到“孺子可教”，此后就用心带他。轮到县支行里组织检查，他总是带着智谋一块去。

智谋在石龙一共呆了五年。这五年，是他为一生打下扎实基础的五年，也是他迅速提升自我价值的五年。为了提高自己，他给自己制定了严格的“规章制度”。早上晨运，听广播英语，晚上保证一定时间用于专业学习和阅读文学名著，并安排一定时间练习小提琴和打乒乓球。

他是单位的文娱活动积极分子。他喜欢锻炼，经常在空余时间打乒乓球。他喜欢唱歌，天生一副好嗓子，能唱《我的太阳》那样的男高音。他又喜欢参加各种竞赛活动。打乒乓球打到市运会“公仆杯”上，拿到亚军；唱歌唱到文艺汇演上，一首《在那桃花盛开的地方》，获得第二名，另一首《敖包相会》，还曾入围省工行系统文艺汇演。

发现有打算盘比赛，他积极报名参加。先是参加本系统内部赛，后打到惠阳地区赛，打到省赛上。

不过，参加珠算比赛，却越打越辛苦。主要是因为他是完美主义者，真正投入进去了，非要拿第一才过瘾。打算盘和做其他事还不同，得每天练习才行。停了一天不练，手感就显得生疏。时间久了，根本就枯燥无味。战胜枯燥，成了意志的较量。有一段时间，发觉自己的成绩老是上不去，非常苦恼，真不想再练了。但第二天，他又给自己鼓劲。不行，绝不能这样就认输。

除了死拼，他还动起了脑筋。他通过两个法子来提高成绩。一个方法是苦练心算与珠算结合算法。他采用3行心算加珠算的方法，15行的算题，别人要打15次，他打5次就可以了。另一个方法是改造算盘。普通算盘太大，影响手指移动的频率，北方人使用的小算盘间距又太小，手指移动不顺畅。他灵机一动，把自己的算盘去掉上下两排珠子和其他多余的部分，改造成比手掌略大一点的“中算盘”。

勤奋加智慧，为他带来骄人的战果。1984年全省珠算邀请赛，他夺得冠军。东莞市组建珠算协会，推举他当了副会长。有一年省珠算邀请赛，他作为东莞队的教练，带领东莞队取得数项冠军。

工作和比赛一样，他也是一样地认真和争强好胜。由于工作上表现突出，在石龙，领导让他做了会计组副组长。1984年，工商银行与人民银行分家，工行县支行由于人手不足，又鉴于他的工作表现，就一纸调令把他调回县支行。那一年，他还获得了“全国金融模范”的称号。

1984年12月31日，智谋早就接到了调令。但最后一天，他仍然站好最后一班岗。年终决算报表工作量特别大，他一直做到凌晨一二点钟，才回宿舍休息。

第二天一大早，他又像往日一样起了个大早。早上拜别师傅，他踩上自行车，高高兴兴回到莞城的家中。五年中，他都是踩着这辆单车，在周五晚上从石龙回莞城，又在周一早上从莞城到石龙。到县支行上班，离家近了，可以每天都回家，他真高兴坏了。但到县支行总部后，更大的挑战在等着他。

“部队来的”

    一个人傻一点，就多吃点苦；一个人如果聪明一点，那也是要多吃点苦。又是一个相同的日子，1985年的1月2日，智谋来到县支行总部上班，还是当会计。

1985年9月，东莞撤县建市，县支行改为市支行，仍是科级单位，智谋所在的部门为会计股，股长原如清是位忠厚的长者，而智谋则是在股里最年轻的一位。这一老一少，似乎注定了要成为“最佳拍当”。股里有两件活最累人，一件是打余额表，一件是查账。余额表每旬一次，查账几乎每天都要来。累人的工作别人不太愿意干，智谋来了，这沉重的担子，就不知不觉地压到他和老股长的肩上。尽管心里明白是怎么回事，但智谋坦然接受了。干工作挑肥拣瘦，怕苦怕累，不是他的人生态度。

查账最是烦人。每天，从记账到结账，都必须准确无误。如果结账的结果“不平”，就产生查账的麻烦。可在当时，常常发生账目不平的现象，而查账所要面对的，是一二千张传票。有些传票还字迹不清，更给查账工作带来巨大的困难。有时候，为了将一天的差错找出来，甚至需要几天时间。最可怕的是一天的账尚未轧平，第二天又发现了差错。有一次，老股长就因为连续几天账不平，一时间满脸愁云，急得都把眼泪流出来。

常常到夜里八九点钟，智谋还和老股长呆在办公室里。到了打余额表的日子，就更晚了。老股长也觉得别人有些过分。这些工作，应当大家轮着来做。但智谋不觉得委屈。反正工作总要有人做。他们不愿做，那就让他来做好了。夜里饿坏了，他和老股长就啃一个面包先顶着。

做了一段时间，智谋发现查账的事可以用比较简便一些的方法进行，那就是先将各个专柜先对平了，然后再汇总起来，那样便容易多了。银行的通俗说法，这叫“专柜轧平”。用了这个方法，果然减轻了不少工作量，较好地解决了查账不平的现象。

一年后，智谋被提升为会计股副股长。当上了部门领导，肩上的担子大了，工作任务更重了，但股里查账、打余额表这些最繁琐和最累人的工作，他仍然照做不误。

1986年，市支行引进电子计算机技术处理业务，智谋成为最早组织和推动东莞工行推广电脑技术的部门负责人。由于自己的日常工作耽误不得，他得经常在机房通宵加班，他终于累坏了。一天，智谋支持不住，晕倒在地，被送进医院。醒来后没多久，不管医生的劝告，他又跑回工作岗位。

电脑使用起来之后，就离不开了。一年之后电脑升级，设备重新安装，程序更新，数据从旧机过到新机上，不能延误，否则银行开不了门，又得连续加班。这一次，又是8个夜晚没有睡觉，他只能在白天瞅空迷糊一阵子。夜里长时间加班，白天本来都要准备一点食物的。但有一天，大家都忘记了。几个人在凌晨三四点钟，饿得实在不行。那时的东莞还没有变成不夜城，过了夜里一二点钟，很难找到东西吃。几个人想到一些同事平常喜欢吃零食，就翻开他们的办公桌使劲找。哪知道找了老半天，才找到几块片糖。一人一块片糖，只能解一点点馋。

智谋对计算机技术运用情有独钟，是因为他快人一步看到了这一技术对于银行技术革新的重要意义。电脑系统正常运营之后，曾经令会计股头痛的很多工作，减轻很多。查账比过去更方便了，而余额表，则由电脑自动算出来，再不用打算盘了。智谋也从繁琐的事务中解放出来，使他能在管理岗位发挥更大的作用。

管的事多了，学到的东西也多。1988年1月，东莞市升格为地级市，原市支行也跟着升级为市分行，智谋改任营业部副主任，继续主管会计工作。

在我国银行发展史上，有一段让业界汗颜的日子。这就是银行曾经和医院、商店等服务窗口一样，变成可怕的“衙门”，机关作风严重。长期以来，银行将自己看作事业单位，养成了人浮于事、服务意识差、纪律松弛等陋习。由于银行待遇好，不少所谓有背景的人涌进银行，更增加了银行内部的管理难度。一些职工不但对顾客态度生硬，就是智谋要求他们做点什么事，也需要他“求”他们。

这些不正常，不健康的现象，难道可以放之任之吗？上面也在要求银行业加强经营管理，为什么就不见行动呢？智谋决定在营业部先做起来再说。劳动纪律是最基本的，那就从考勤开始。他订立了相关的制度，将考勤与奖金挂钩。限于当时的环境，制度不能订得太严厉，只能象征性奖惩。有了制度就一定得执行。

于是，每天早上，他早早来到，端了一张凳子，坐在门口。员工准时到了，点个卯，迟到了，记上一笔。到月底，凡是迟到的，都要扣奖金。可是扣奖金才一二元到二三元，一些人根本不在乎。他就又出“狠招”，每月张榜公布。没有违反制度的表扬，违反了的批评。人都是要面子的。几个月下来，大家劳动纪律和工作作风有了显著的改善。依制度办事，立即有了显著的效果。他第一次体会到管理隐藏的玄机。

但是制度毕竟约束了人，让一些自由惯了的人很不习惯。一天，他无意中听到这样的对话：

“赵主任哪里来的？这么厉害？”一个新进员工问。

“部队来的。”一位知道智谋底细的老员工，故意这样回答。

其他员工听了，哈哈大笑。智谋也想笑，但笑不出来。严格管理让人有时不痛快，可管理马虎，会让更多的人不痛快。别人认为他凶，他不怕。严一点，也是为他们好，为银行好。

50万元办银行

如果说命运之神会偏爱某些人，那么机遇也是给有准备的人准备的。1993年4月，工行东莞市分行与其他单位共同投资创建运河城市信用社，这个机遇落到赵智谋的头上。让人难以置信的是城信创业资本金只有50万元。

没有胆略，谁敢接下这样一个任务？在工行多好，稳稳当当，旱涝保收。那个时期，很多工行人就是这般心态。50万元办银行，需要一点勇气。但除了勇气之外，还有什么呢？后来，一位城信的客户发现了这家新银行的一个秘密，他说：“你们城信每个员工，都很有激情。”

激情首先来自智谋本人。别人不敢做，不愿意做的事，他敢去尝试。毕竟只有50万元，开张的日子，他不能搞得大张旗鼓，轰轰烈烈。一切只能因陋就简。他这个信用社主任，就是一位小行长，摆出一张桌子，一把椅子，新银行就算开张了。银行门面小，条件差，一名员工说：“从来没见过这么寒酸的行长。”

智谋仅从工行带来5个人。他们都是有一股闯劲的年轻小伙子和姑娘。一段时间之后，人不够用了，到社会上招聘。招收员工一定要招优秀的。于是，他跑到几所大学和大专院校要人，学校听说银行要人，非常配合，取出一沓学生档案让他随意挑。他乐坏了，净挑特长生和学生干部，还留了个心眼，把长相好、个头高的学生揽到自己的麾下。新银行，就是要有新形象，要有高素质的员工。

不当家不知道柴米贵。银行虽小，但五脏俱全，什么事都要他一人来担待。第一步，是将传统银行的弊病革除，真正用制度来约束人，锻炼人。一个严峻的现实，大家也很快体会到了。城信如果没有业务和效益，连生存的机会都没有。智谋告诉大家：我们已经没有后退的路了。现在，城信就是我们的家。城信搞好了，我们有前途，搞不好，是什么样的结果，不用多说。丑话说在前面，人有情而制度无情。给职工创造“有压力，有危机感，但充满希望”的管理思想，就通过这样的实践逐步提炼出来了。

智谋经常将银行遇到的困难和难题，通过多种形式向员工通报，以便集思广益，找到解决问题的途径。既然号召他们把城信当成自己的家，那么他们就有权利知道自己的家底，主动地参与家中的大小事务。

这间新银行，没有条条框框，让智谋自由发挥。他按照自己对现代金融企业的理解，将她办起来了。后来他自我总结，关键在于人。同样的人，在其他一些单位容易染上某些懒散、马虎、不思上进的毛病，到了城信却变得有进取心和创造力，就因为他们有了激情，有了强烈的服务意识。直到今天，他还记得他的部下是那样地投入，那样地遵守近乎苛刻的规章制度。上班时间比别的单位长，他们不埋怨；工作强度比一般单位大几倍，他们不喊苦。有的人从早到晚不停地给客户反复讲解，嗓子都说哑了，还在耐心地说。有的人生了感冒、头痛之类的小病，让他休息他都不愿意。顾客眼睛是雪亮的。在城信，表面上看只是多了一杯水，让了一个座，有了笑脸和耐心，但其中包含的顾客至上的服务理念，是他们第一次在银行体会到的。渐渐地，他们对城信的怀疑和犹豫少了，信任多了，越来越多的人到城信来开户了。

但是，争取储户还是需要一个过程，尤其是大客户。智谋在工行大小做过多年的部门领导，与很多客户建立了不错的私人关系。他原指望可以通过这一优势，把工行的客户拉些过来。可客户是现实的，你不在工行了，我未必买你的面子。努力了一次又一次，只有一个结论：此路不通。私交归私交，银钱归银钱。城信是一个小银行，人家不那么放心。

怎么办才能打开局面呢？只有以客户为中心，想客户之所想，急客户之所需，创建出自己的服务优势。当时，汇票的使用在企事业单位相当频繁，但各家银行的汇票只能在本系统的营业网点兑付，工行的只能在工行，农行的只能在农行，给客户带来很大的麻烦。而运河城市信用社没有联行，不能签发和解付汇票，只能委托各家专业银行办理，更处于不利地位。智谋就一家家银行去洽谈，争取到各家银行以最快速度办理城信开出的汇票。城信的汇票各家专业银行都能受理，原先的劣势反而变成自己的服务优势，大大方便了客户，为争取大客户提供了有力的保障。

通过与客户的交流，智谋又发现一些企业客户需要在经营管理方面获得咨询和指导。特别是东莞新兴的民营企业，在这方面的需求更甚。智谋认为，这是延伸银行服务的一个良好途径，为企业解疑，就是为银行争取机遇，而这也是他能够做到的，因为他已经在过去的学习和实践中积累了相当厚实的经营管理知识。于是，他开始主动为企业的经营管理提供咨询和指导。

有一家民营企业，开始与城信的关系一般，当初仅仅向城信贷款20万元。智谋根据对这家企业的了解，积极地向老板提出一些经营管理方面的建议。经过一段时间，他取得了人家的信任，一天，这位老板说出自己的苦恼：“赵主任，我怎么生意越做越大，资金反而越来越紧张？”

在谈话中，智谋发现这家企业连一个真正意义上的会计都没有。企业做得那么大，连个会计也不请？他不禁一愣。他耐心地从经营管理与财务会计制度的ABC基础知识谈起来，帮助老板转变思想观念，提高认识，健全了企业的财务和管理制度。经过他的帮助，这家企业管理有了质的飞跃，代理一种国外产品销售获得巨大的成功。从此，这家企业的主要银行业务，大部分通过城信进行。

类似的事例还有很多，有的企业连选人用人，也请他做参谋。服务做得越有特色，城信获得的银行业务越多。

仅仅三年时间，城信就打出了品牌，业务越做越大。

东莞运河城市信用社的成功，让赵智谋人生之路，走上一个新的台阶。他不仅被证明能干，拥有独当一面的能力，还被证明富有创造力，具备了现代银行家的基本素质。这个特殊的三年，增强了他的自信，也让他特别开心。

一天早上上班前，他发现这天大家来得特别的早，他不禁狐疑起来：“这帮家伙，究竟搞什么鬼？”

“主任，请你到营业厅去一下。”一位员工来找他。

“过一会儿我就下去。”每天早上，他要有一点时间看看昨天的报表，梳理一下当天的工作安排。

“你现在就下去，我们找你有事情！”一个员工满脸严肃地说。

“什么事？”

“我们要一起和你说。”

智谋警惕起来，莫不是对他们太严厉了，他们要造反了？谈就谈。如果是谈判，他们还不是他的对手。可进了营业厅，却发现了蛋糕、生日卡、彩带、红烛。这干什么呢？哪个员工过生日吗？唉，怎么就想不起来呢？

“生日快乐！”大家齐声高喊，鼓起掌来。

原来是给他自己过生日。掐着日子算起来，这天真是他的生日。几年来，由于工作忙，他从没过过生日，也把自己的这个特殊日子忘了。

那天，他感动得流下眼泪。他走进他们中间，被他们所包围，所簇拥，暂时把巨大的工作压力放下一会儿。虽然不久就到了营业时间，必须开门迎接顾客，但他享受的愉悦却很久远。这个特殊的生日在他的人生记忆中，变成永远的珍品。不仅仅是感动，而且是一种感情的融合，一种相互的接纳，一种真诚的互动。这也是他辛苦付出的最好回报。真的很开心。

遭遇伯乐

    一块璞玉开光之后，必然耀眼；耀眼的璞玉要真正完美，还需巧匠的一番雕琢。赵智谋怎么也想不到工行东莞市分行的行长梁近东，会那样三邀五请，要他回到分行当副行长。

工行长期是东莞银行界的老大，但这时候却产生了危机，新兴的兄弟行，大有后来居上之势。智谋还记得他在工行时，兄弟行派人来学习的情景。没有理由老师输给学生的呀，工行到底怎么了？这令东莞的工行人心里很不是滋味，并促使他们思进求变。

一天，工行团总支召开座谈会，把前任团总支书记也请来参加会议。去城信前，智谋曾担任过工行的团总支书记，也获得邀请。或许是因为梁行长也参加座谈会，或许就因为年轻人敢说敢想，总之，会议的议题后来集中到工行的改革方面。虽然不再是工行人了，可智谋始终对工行怀有深厚的感情。因此，他把在城信提升起来的管理经验和管理思想，毫无保留地讲了出来。梁行长听得连连点头，一下子注意上了这个年轻人。

梁行长是一位重视人才，不拘一格用人的领导，一直在寻找一个得力的助手。离开了工行三年，智谋一心在城信的天地中施展自己的拳脚，从没想过再回工行。梁行长是工行第二任行长，智谋以前和他是不认识的。然而，梁行长却不声不响地研究起智谋来，经过一番考察，他认定了这个年轻人就是他所需要的得力助手。梁行长启用新人，也有他特别的风格。他请智谋吃饭，像是不经意地谈起这件大事。

梁行长请智谋吃饭本身就让他颇感意外。就是要请，也应当是他主动请梁行长，而不是反过来。但是，梁行长突然请他吃饭，是什么意思呢？等见了梁行长，他才明白这顿饭的不寻常。原来，梁行邀请他回到分行当副行长。他没有丝毫心理准备。等到回过神来，他婉辞了。分行级别高，对人的政治要求高，而他连党员都不是。已经离开了分行三年，他对分行的情况已经比较生疏了，他没有把握胜任这样一个职务。还有一点，他不好意思说出来，分行摊子大，历史久，积弊多，不像城信可以从容地创造。

梁行长有的是耐心。连续几个月，不停地游说。说到最后，见智谋还不动心，梁行长甚至有点火了：“你答应不答应？!不答应，我捣烂你的船!”

智谋的“船”就是城信。梁行长当然不会当真向城信下手，但话说到这份上，智谋无法继续拒绝了。1995年11月，智谋回到工行东莞市分行，当起了副行长。梁行长等他一过来，就将重任压到他肩上，让他分管财务、会计、科技、储蓄、信用卡等主要业务。梁行长启用他，就希望他协助自己对东莞工行进行一系列改革。

然而，有些改革措施，虽然大方向是对的，但时机不成熟，就不可能取得预期的效果。逐步进入副行长的角色之后，他也曾产生过焦虑。一天中午，他找到梁行长，提出一大堆意见和措施。改革的愿望，梁行长和他一样强烈。但工行有其特殊性，不可以太快，也不可以太慢。特别是人事问题的处理，要有真正的大智慧。等到智谋后来自己当了行长，才体会更深。做东莞市大银行的主要负责人和当小银行主任最大的不同是视界不一样。工行与整个东莞的经济发展密切相关，这就需要有全局观和政治观察力，熟悉国家的经济政策。站在梁行长身后，智谋渐渐学到了做一个真正银行家的领导艺术，因为梁行长就是善于控制全局和政治水平高的一个人。

工行的改革难度大，但智谋还是把事情一点点地做了出来。

他到香港考察的时候，到过很多银行。他常呆在人家的大堂里，长时间观察香港银行的业务运作过程。回来后，他提议分行派骨干到香港学习。梁行长极为赞赏，亲自带队。第一次派了十多人，到美国大通、美国花旗、中银等银行学习，听人家讲课，又扮成顾客到银行做业务。智谋在梁行长的支持下，借鉴香港同业的经验，把客户经理、分层次服务、分区服务等先进服务理念和服务措施，逐步“嫁接”到东莞工行。1999年，工行东莞市分行在东莞同业中率先推行客户经理制度，很快取得了良好的社会效果。

一直以来，东莞工行由于所辖支行（办事处）没有独立核算的缘故，下属机构效益观念淡薄，连赚不赚钱都弄不清楚，严重影响了他们的经营积极性。为此，他重点完善分支机构的二级独立核算制度，并在考核和评价体系上下功夫，建立科学合理的考评制度，逐步完善了对支行的考核体系。从此，东莞工行下属各支行赚不赚钱，赚多少，有了比较，也有了竞争。

推广计算机技术是智谋一贯重视的，但在推广过程中，也碰到一些难题，而最主要的是人的观念问题。针对一些中层干部怕学电脑，怕用电脑的倾向，智谋对科技科长说：“你将每个科长办公桌上都放一台电脑。他们看多了自然就会用的。”使用电脑原本就不是什么困难的事。果然，见多了，大家也就用起来。电脑的方便，让很多人后来再也离不开它。中层干部习惯于使用电脑起来，带动了全行员工学用电脑的热潮。这为全分行后来推广办公自动化系统打下了良好的基础。

智谋还一肩挑起了内部管理的重任。过去在营业部当副主任，智谋曾经小试牛刀，产生过较好的效果。但整个分行情况复杂，曾发生过多起携款潜逃案件，形势一度非常严峻。智谋就从银行内部管理入手，整章建制，狠抓制度落实，堵塞管理上的漏洞。从那之后，分行内部管理发生了质的转变，有效地杜绝了各类案件的发生。

此外，智谋还一手抓起了东莞工行统一着装、统一标识等CI形象工程，在社会上塑造起东莞工行统一、规范的大行形象。

梁近东行长将赵智谋硬从运河城市信用社拉回到工行，真找对了人。东莞工行的竞争力逐步提升。97年东莞举办的万人评选社会服务窗口活动中，东莞工行成为“群众最满意的单位”之一，成为唯一入选的金融单位，98年又被评为“省行文明单位”和“东莞市文明单位”。智谋也因为他的出色表现被评为东莞市第四届十杰青年。

变革之路

    一个人仅有勇气是不够的，一个人仅有智谋也是不够的，只有智勇双全，才能成大器。在副行长位置上历练了几年，赵智谋真正成熟了，可以挑更重的担子了。这一点，梁近东行长看在眼里，喜在眉梢。

2000年春天的一个傍晚，梁行长把智谋叫到西湖酒店，又一次请他吃饭。其实，梁行长只不过为了找一个安静的地方，找智谋深谈，两个人就坐在大堂沙发上说开了。“我已当两届行长了，到了换岗的时候了。我已经向省行推荐了你，如果组织上同意我的推荐，我希望你要有勇气接下这个担子。”

智谋又一次不相信自己的耳朵，以为梁行长在开玩笑。但是，梁行长是认真的。

和当分行副行长时的心态一样，智谋没想过有朝一日能当行长。可梁行长有意推荐他，使他不得不认真考虑这个问题。当天夜里，他罕有地辗转难眠。当行长，无疑是个重大的挑战。如果组织上真看中了，能不接受这个挑战吗？他暗自决定，听从梁行长的鼓励，给自己加油，加点勇气。不过，他又想，或许组织上早有其他人选也说不定的。当然希望有机会接受这种挑战；但是当不成也要摆正心态，继续当好别人的助手。这样一想，也心安了，反而睡了一个囫囵觉。

根据干部任免规定，省行党委按照民主测评、组织考察等组织程序对智谋进行了严格的考察，对他有了更深入的认识。一天，省行人事处处长找他谈话，代表组织通报考察情况，把群众的意见反馈给他，处长说了这样一句让智谋难忘的话：“大家对你的评价是优点很突出，缺点也很突出。”

不用别人说，智谋也清楚自己最大的缺点在什么地方。他很固执。认定了的事，总是“死硬”地坚持，除非有人真能说服他，但那是不容易的，因为，对于重大问题，他要经过三四个月乃至半年以上的深思熟虑，才形成自己的看法，一旦看准了，就不轻易改变。这样的个性，可能让一些人受不了。

2000年6月19日，赵智谋正式就任工行东莞市分行第三任行长。他雄心勃勃，准备大干一场。他的梦想，就是把东莞市分行打造成一流现代商业银行，成为当地行业的领导者。

新官上任三把火。智谋真放火了。第一把“火”抓队伍建设，也是他工作的重点。

东莞工行当时存在的最大问题是业务的快速发展与人员尤其是干部队伍素质的相对落后之间的矛盾，干部员工队伍学历结构偏低，年龄偏大，知识老化。不说别的，就是108位副科级以上干部，全日制本科以上毕业生也只有7人。省行领导多次指出东莞市分行中层干部素质偏低，明显不符现代商业银行经营管理和发展的要求。智谋下决心解决这个问题。

经过慎重考虑，智谋把突破口放在了干部队伍建设和人事制度改革方面。他上任后召开的第一个专业会议就是人事工作会议。“干部能上能下、员工能进能出、待遇能高能低”，建立符合现代商业银行经营管理需求的人事管理制度，培养和造就一支高素质，有进取心干部职工队伍，是他改革的目标。一幕浓墨重彩、轰轰烈烈的人事制度改革在东莞市分行拉开了序幕。

干部能上能下，首先要畅通干部“下”的渠道，这需要勇气和决心，也需要公平、公正和充分的理据。对不符合现代商业银行经营管理要求的领导干部进行低聘、解聘，智谋既慎重又果断。有个支行的负责人，经常不上班，长期住在宾馆里通过电话摇控的方法处理银行事务。他以为自己资格老，不相信赵行长来真格的。但是，智谋真下手了。不合格的干部，不管是谁，就要撤换。那个“电话摇控”的支行负责人，被免职了。

畅通干部“上”的渠道，智谋的措施是为优秀的年轻人提供施展才华的舞台，通过推行竞争上岗，公开选拔干部。2000年11月，他拿出11个分行副科级、支行副行长级岗位在全行公开竞聘，向分行的优秀员工敞开大门。65名符合条件的员工踊跃报名，经过笔试、演讲答辩、民主测评、组织考察四道程序的角逐，最后，13名优秀的竞岗者走上了管理岗位。2002年5月，在省行的支持下，东莞工行又进行了分行副行长（级）的公开竞争选拔，将竞争上岗逐步推行到全行各个层面、不同级别的领导岗位。进入2004年之后，智谋在干部制度上再推出全面竞争上岗的新办法。干部聘用期一律三年，期满后，每个岗位都要进行公开竞争。你在自己的岗位做得好，没人竞争得了你，那你可以继续干下去；有人站起来向你挑战，你在竞争中输了，那就得下来。干部终身制在东莞市分行被彻底打破了。

员工能进能出，在于改变用人观念，以岗定人，而不是因人定岗。银行是知识密集型的单位，而不是劳动密集型机构。为了改善分行职工队伍整体素质，智谋亲自跑去清华、北大、人大、复旦、浙大等高等学府招人。第一年，招来的大学生、研究生就有六七十人。此后几年，每年引进人才都保持这样的数量。短短三四年中，分行引进了300多名国内众多知名高校的本科毕业生、研究生，积累了大批的高素质人才。对不符合现代商业银行经营管理要求的富余人员，则通过终止合同、解除合同、内退、自谋职业、系统外调动等多种方式进行清退。

员工能进能出，同样也需要公平和公正。一位老师的女儿，在他的人事改革风暴中确定下岗。手下的人发觉之后向他汇报，征求他的意见。对老师，他从来都万分尊敬。想不到自己的改革，会端掉老师女儿的饭碗。真能忍心吗？他也有些犹豫。但认真思考之后，他还是决定不予照顾。师恩不能不报，在老师女儿下岗后，他帮助她在银行之外找到一份新工作。

工行东莞市分行不再有铁饭碗。可是，你赵行长砸了人家的铁饭碗，有人不答应。有位员工跑到他的办公室：“你不能让我下岗，让我下岗，我死在你的面前。”有位干部则找到他，要求赔偿损失，因为他当科长时工资低，现在科长工资高了，却将他解聘，他觉得亏大了。还有人反映到领导那里。被裁减的人，心里当然不好受，智谋也理解。如果怕得罪人，不敢来真的，马马虎虎当几年行长，也过得去，但长此下去，这家银行不可能面对将来更残酷的市场竞争，不能经受未来银行的竞争。他不能退缩，也无路可退。

第二把“火”抓信贷资产结构的调整，智谋所采取的办法是“三三四”制，这是基于东莞经济特点和分行信贷队伍风险管理能力还相对较低的现状做出的明智决策。1999年之前，工行贷款以流动资金贷款为主。智谋下决心用二三年时间，使流动资金贷款、项目贷款、个人贷款的比例调整到3∶3∶4。他敏锐地抓住东莞市大打“民营牌”、“城市牌”“外资牌”的市场契机，果断压缩流动资金贷款规模，把新增贷款投放到一大批市政工程建设项目贷款，投放到住房按揭贷款和汽车消费贷款方面。这一决策让工行东莞分行抓住了市场先机，赢得丰厚的效益回报。

智谋告诉我这样一串数据：1999年，分行90亿贷款余额，流动资金贷款就达70亿。现在，260亿贷款余额，其中个人贷款100多亿，项目贷款70多亿，流动资产贷款也是70多亿。信贷资产结构调整后，东莞工行信贷不良资产率比2000年底下降了8.36个百分点，新增贷款的不良率仅为0.2%。1999年，全行仅实现经营利润1.4亿元，2003年经营利润猛增到8.4亿元，2004年预计突破10亿元大关。

第三把“火”抓网点结构调整。90年代是银行的扩张期，大家抢点占线，到处铺设经营网点。东莞工行网点一度达到145个，但如果现在继续这种靠数量增长、靠规模扩张的粗放经营模式，只会浪费人力、财力、物力。智谋经认真研究，大胆决定，以后走精品化经营、效益质量型发展的“精品银行”道路。

经过调整，东莞工行网点被压缩到110多个，其中综合性、多功能、分区服务的精品网点，占一半以上。客户走进东莞的工行，发现其服务设施和服务项目多了，办事舒适方便多了。网点少了，精品化了，用人少了，但揽储吸存能力却倍增了。智谋上任之初，分行存款余额130亿元，用了近2400人。2001年，他提出用五年再造一个东莞工行的计划，仅过了四年，就提前完成了这个目标。现在，分行存款余额近400亿元，而员工不足2200余人。

在东莞，工行再次走到各家银行的前面。2001年，她荣获中央金融工委颁发的全国金融“五一劳动奖状”，并被总行党委授予“中国工商银行文明建设先进单位”称号，辖下拥有1个总行级、7个省行级、17个市级青年文明号和9个省行级、11个市级文明单位。2002年，智谋被总行党委授予中国工商银行优秀共产党员的称号。

回顾这几年的变革，智谋觉得关键仍是抓住了人，建起一支能干的工作团队。作为一把手，就是三个使命，一是千方百计找到最好的员工放到最合适的位置；二是赋予他们最明确的目标；三是建立一种好的机制，激励每位员工为这个目标而奋斗。但要改变人和改造人，是最难的。有些兄弟行就因为以前不敢动或不能动真格的，失去了先机，让一些不适合的人和多余的人成为银行的包袱。时间越久，包袱越重，改革的难度就越大。因此，一些行长与智谋谈起这件事，仍然羡慕又讶异。

其实回想起来，智谋也为自己的这个行动后怕。如果能从老行长梁近东多学到一点政治智慧，他应当把这件事做得更艺术一点。人总是一步步成熟起来的。现在，分行每年进出都达一二百人，进来的人高高兴兴，走出去的同样走得顺顺畅畅。

根本的一点，是他让东莞工行人重新找回工作的激情。

不想被淘汰

我们总希望寻找一个人成功的秘密，那么赵智谋成功的秘密又是什么呢？虽说小的时候，他曾经梦想当一位科学家，但工作之后，面对现实，他不敢不切实际，好高骛远，只有做好力所能及的事，解决好现实的问题。他没想过做银行，却一做就是二十多年；没想过能当领导，却在32岁当上副行长，37岁时升任行长。一个当年高考落榜生，能够一步一步走到今天，必须有过人的能力。他的能力又是怎么来的呢？

在于他喜爱学习，热爱学习。当年虽然没考上大学，但他一直没有放弃大学梦。1983年，他报考电大，利用业余时间学习，完成了大专学历教育。当上副股长之后，他工作再忙，仍然挤出时间来给自己充电。没几年，他就通过自己的努力，成为高级会计师。在同龄人之中，一位非科班生在80年代就取得高级职称的人，可谓凤毛麟角。即便科班生，也不多见。

学习是一个不断的过程。1996年，他去省党校研究生班进修。这时工作更忙了，他却对每一堂课都不肯放弃。由于学校将课程安排在周六、周日，在求学的日子，他都是周六、日一大早驱车去广州听课，晚上再回东莞，1998年他终于顺利拿到了省党校研究生班的毕业证书。2002年他参加澳大利亚梅铎大学MBA班，上课地点又在广州，他仍然那样广州、东莞来回跑。有几位下属在他的鼓动下，也跟着他到广州旁听MBA课程，但是，不到两个星期，他们就熬不住了，太累。他们弄不明白，赵行长周一至周五一样要上班，甚至比自己还繁忙，周六、周日又赶去广州上课，怎么就不觉得累呢？是的，在求学的路上，智谋从来不知疲倦。最近，智谋觉得仍然不够，又报考了清华大学MBA班，200多人报考，只有50多人被录取，竞争非常激烈。经过严格的考试，他如愿入学了。这将要去北京集中上课，在工作和学习之间做好筹划，又得他费一番心思了。

在他的带动下，分行形成了良好的学习氛围。英语培训班，他提议开办，也与员工共同学习。每周两个晚上，只要不是十分必要的约会，他都会将这两个晚上留给英语班。每次上课，他都非常准时，课堂上，也最认真。一次，他下支行未能及时赶回，不愿意误了听课，就利用他的职权，要求上课老师推迟半小时上课，小小的“特殊”了一次。原来没有经过系统训练，基础不太好，但苦学加韧劲，他慢慢赶了上来。一次联欢晚会上，他引吭高歌一曲英文经典歌《SMOKING  IN  YOUR  EYES》，准确的发音，流畅的演唱，优美的旋律，让在座的听得如醉如痴。

智谋就是要将他领导的银行变成学习型企业，打造一支学习型、创新型、开拓型的团队。分行把提供学习机会，作为给予职工的一项重要福利看待。他还亲自抓全行的培训规划，给中层干部、基层干部讲课。他参加梅铎大学MBA课程学习，觉得人家的人力资源内容讲的非常精彩，回来后，他就办了一期人力资源的管理培训班，给支行正副行长、部室正副总经理讲课。对基层员工的培训，他认为同样重要。2000年以来，分行共组织了387次各类培训班，参加培训的人员达到71724人次，每年人均培训时间为7.8天，培训面达到100%。

智谋告诉我，在求学过程中遇到张衢，是他一生最大的福分。张衢现在是中国工商银行的副行长，但在智谋心里，他永远是自己最好的导师。那一年，张衢还在工行杭州分行当行长，智谋到杭州学习。张衢的讲座，对智谋来说正是醍醐灌顶，大开眼界，让他对现代化商业银行的经营管理，有了全新的认识，。

1998年，张衢调任工行广东省分行行长。智谋有了更多的向张衢行长请教银行管理之道的机会。张衢行长对人才的重视深刻影响了智谋，从张衢行长那里，他懂得了银行不仅仅需要科技人才，未来更需要国际业务、信贷业务、会计业务等各种专业的人才，更需要各种管理人才和营销人才。从张衢行长那里，他懂得了队伍建设的重要性，懂得了现代商业银行的用人之道，懂得了企业要生存，要发展，就一定要以人为本。

转益多师永远是智谋的求学态度，2000年张衢行长调任总行副行长后，相继接任省行行长的孙持平、黄明祥行长又成了智谋求索现代银行管理之道上的良师。从他们身上，智谋学会了站在更高的角度来思考银行的改革之路，在他们的启发下，“一流人才，一流服务，一流管理，一流客户，一流效益”成了他孜孜追求的目标。而正确用人，善于用人，是实现这一目标的关键。因此，只要被他发现是人才的，他都极力向分行党委推荐，给予机会，甚至委以重任。

如今，计划财务部的副总经理就是2001年入行的清华大学的高才生，而2000年入行的一位研究生也已经是人力资源部的副总经理了。近年来，东莞工行国际业务的迅猛发展就是智谋启用有创造力的人一个成功范例。1999年前后，分行国际业务一年的结算业务量仅4亿美元，开出的信用证仅三四百万美元，自2000年以来，分行的国际业务结算量就以每年翻番的速度跳跃发展，如今，一年的国际结算业务量已达到55亿美元，开出的信用证达到3亿美元。这既是分行高度重视、上下联动营销的结果，又是智谋起用了一批高素质的国际业务专业人才所得来的成效。在国际业务部，本科毕业生的占比几乎达到100%，并且为分行培养了一批高素质的专业人才和管理人员，几年间，该部13人走上领导岗位，有的担任了支行正副行长、部门正副总经理，有的还升任分行副行长。

启用有创造力的人，也是给智谋自己一个再学习的机会。学无止境，教学相长，不管是老师、专家、领导还是自己的部下，只要他有新知识，有创造力，就有智谋可以学习的地方。同时，他获得的经验、体会、心得和感悟，也愿意和别人共同分享。只有这样，才能站得更高，看得更远。

学习，学习，再学习。学习业务技能，学习领导艺术。国内的学多了，就学国外的。只要肯学，总是学不完的。那次报考澳大利亚梅铎大学MBA，面试老师问他：“为什么想读梅铎大学MBA？”

“我不想被淘汰。”他回答得干脆利落。

不想被淘汰，说到底，不正是人类最大的生存智慧吗？写到这里，我已无需罗列赵智谋所获得的其他个人荣誉。因为，一个人所抵达的高度，是他走过的足迹写出来的。不想被淘汰，就要坚定地往前走，不断向新的高峰勇敢地攀登。

从智谋身上，我确实感悟到很多东西。晚上，在楼顶上赏月，我不禁联想到这个人凡事追求完美的人生态度。完美的人生，就是智慧的人生。望着一轮皓月，我忽然听到赵智谋爽朗的笑声。