地产市场掀起“联售”旋风,一二手联售东莞初显端倪

一二手联动能不能拉动楼市成交量?

这原本是一对来自地产市场当中的竞争对手：一手楼市和二手中介。但是这样的对手，为了应对目前持续疲软的市场，他们选择了联合销售新模式。两者联合，是否可以改写9·27新政以来楼市惨淡的成交历史？业内人士看法不一。

地产市场掀起“联售”旋风

一二手联动销售旋风正在地产市场刮起。

从广州市场来看，根据报道，目前包括珠江新城、白云区等在内的近20个楼盘均参与到“一二手联动”中，且有愈演愈烈的趋势。

记者浏览网络上资料得知，在目前的市场前提下，国内许多城市开发商开始采取一二手联动销售的新方式。

相同一幕尽管没有在东莞地产市场轰轰烈烈地上演，但已显端倪。

于去年9月初推出的位于南城中心区域的汇景上层经过一年的市场消化后，目前还有一些尾货，相关人士告诉记者，接下来这批尾货将采取跟二手中介联合销售的模式。

无独有偶，根据业内人士透露，位于常平的翰林雅苑楼盘也将采取这种销售模式，以应对目前疲软市况。从东莞地产市场来看，一二手联动销售并不只是现在的一道风景，去年9·27新政实施不久，在市场迟迟不见突破的前提下，已经有开发商开始采取这种营销策略。

据了解，去年11月，南城某小户型项目开售一年之后仍剩余少量尾货，开发商为尽快结束“战役”，尾货部分直接包销给了二手中介机构。与此同时，东城区另一高端项目售楼处也已撤掉，剩余货量据说以合适价格包销给与开发商合作较多的二手中介机构。伴随着去年中信德方斯首批产品的“面世”，其与金信联行采取合作销售的新模式也正式拉开了序幕，在这之前，金色华庭等项目均采取过类似措施。

提升销售现场人气

从这种销售模式来看，业内人士介绍这并非是现在独创。早在10年前，随着香港代理商的进入，许多内地城市就已经有过实践，后来有其他代理机构借鉴并推广，以至于国内许多城市曾陆续掀起过这种联动运作模式。

尽管目前东莞并不像广州、深圳等城市，一二手联动销售蔚然成风，俨然成为目前楼市营销的一道独特风景，但再次在东莞浮出水面的一二手联动销售模式，与目前持续疲软的市场态势不无关系。姚丽军表示，现在他们公司代理的一些项目也开始采取这种模式，“二手中介有广阔的客户资源网络，采取这一营销手法，就是要利用这种优势，来达到提升一手销售市场人气的目的。”。

有利促进一手成交量

宏远地产相关负责人则认为，传统的一手楼销售基本靠在楼盘本身设立的销售中心进行营销，放在二手楼中介门店销售可以改变单纯依靠售楼部等客上门的被动局面，可以让更多实际潜在的购房者接触产品信息，并让他自己做比较，看看购买哪个合算。有效拓宽了购房者来源，有利于促进一手楼的成交。

但他认为，一般注重品牌开发商和高档楼盘不会采取这种模式来销售。有些开发商的尾盘和较小的发展商考虑楼盘销售成本问题，就交给二手代理销售这些尾货。分析认为，楼市市场状况目前还不是很好，一手楼的价格和二手楼差异不大，放在二手楼中介门店销售更有竞争力。从另外一方面来看，去年以来中介业务萎缩较大，生存需要拓展新的销售业务空间，销售一手楼业务的开拓也是他们的一个增长点。楼市上传去年“抢房”，今年“抢客”，二手楼市的客源也有可能变为一手楼的客源，从广州、深圳等地市场来看，说明客源转化有一定效果。

或将给客户带来反差服务质量

记者在采访中了解到，在目前的市场环境下，许多有不少尾货的开发商为了尽快回笼资金，他们开始纷纷寻求与二手中介合作销售的模式。业内人士告诉记者，尾盘代售只是其中一种合作方式，除此之外，常见的还有楼盘分销及全程代理等形式。

相对于开发商和专业代理公司，网络渠道多、客户群体多是中介的优势，专业代理公司摆脱不了自己资源匮乏的缺陷，这种情况下，中介公司的优势就完全发挥出来了。业内人士分析认为，开发商花几万甚至十几万元打一次房产广告，比起选择中介所花费的佣金，这笔费用不小。另外，中介最大的优势就是拥有广阔的人脉关系，通过他们的传播，可以把人的优势发挥到极致。

合富辉煌东莞市场研究部副经理李兴旺认为，一二手联动销售主要以小型开发商和小规模项目为主。一个有实力的开发商，尤其是品牌开发商，一般不会接受这种代理模式。李兴旺认为，一二手联动，将挫伤企业的品牌形象。此外，一二手联动销售，还面临一手代理商和二手代理商专业素质问题。他认为，由于两者可能会存在素质参差不齐，将给客户带来反差的服务质量。

矛盾心理成为深度合作障碍

从目前东莞市场表现来看，采取一二手联动销售合作模式的楼盘主要以镇区为主，城区楼盘则比较少。另外，从楼盘本身来看，大多数采取这种合作模式的开发商主要以尾货为主，新盘不为多见。

业内人士分析认为，其实，如果由中介代理分销新房，不仅可以达到自身赢利的目的，另外，还可以弥补消费者在中介门店找不到新房的空白，有效拓宽了门店的货源。但由于大多数开发商在寻求与中介合作的过程中，又不想让消费者知道他们的房子在中介委托销售，这种矛盾心理成为双方更进一步合作的最大障碍。

瑞丰置业

副总经理姚丽军

所谓一二手联动，就是通过二手中介机构所具有的强大的客户优势，为一手销售现场带来客户，然后再通过代理公司促进一手成交，发展商从节省出来的广告费用中，提取一定的佣金回馈中介公司。

9·27新政的实施，让市场长时间陷入低迷状况，为改变这种局面，开发商纷纷使出浑身解数，各种营销措施层出不穷，但楼市成交迟迟不见突破。在这样的前提下，广州、深圳等城市纷纷刮起一二手联合销售旋风，市场因此被注入一股新鲜的活力。姚丽军认为，与广州、深圳等地不同，在市场环境、税收政策限制等因素影响下，东莞二手房地产市场发展相对不够成熟。这样也直接导致东莞一、二手客户消费特征存在比较大的差异，基于此，这种模式对东莞楼盘成交量拉动作用并不明显。

中原地产研究部

经理车德锐

目前东莞已经有部分楼盘开始着手一二手联动，主要的操作方式是既找代理公司，同时也找二手中介带客上门成交。目的很简单，就是充分整合一手二手的客户资源。但由于东莞市场的发展阶段仍以一手为主，二手发展相对缓慢，因而二手中介的市场集中度很低，客户资源也相对分散，不像广州深圳一个中介公司就拥有近200间的门店，那样庞大的客户资源无不令发展商动心。因此，东莞对一二手联动效果预期不能过于乐观。但毕竟多一分客户资源就多一分的成交机会，这种营销模式在目前的淡市中也是一种有效的市场拓展方式。

另外，对于整体市场的发展而言，个人也觉得有必要提倡一二手联动。目前东莞一二手市场由于价格和交易机制等因素影响，相互形成竞争关系。这样的状况不利于短期二手市场的发展，甚至会使得很多中介倒下。让二手资源参与到一手市场里面来，一方面可以促进一手市场的销售，另一方面也可以让二手中介在这样的淡市中首先生存下来，在市场回暖时才可以谈进一步的发展。

不愿意透露姓名的某业内人士

在当前市场观望气氛仍比较浓厚的情形下，“一二手联动”不失为一种有效的营销方式。目前，很多尝试联动方式的楼盘都得到了不少客户资源，对成交也起到了一定的作用。但是，一二手联动也会带来一定的负面作用，不仅会降低楼盘的整体形象和档次，而且人员投入过大，也不利于管理。

此外，“一二手联动”还具有局限性，而且也存在操作不够规范、二手经纪人抢一手销售人员客户的风险，而二手经纪人员不如一手销售人员专业。