夜间售楼亲历记 “双限”之下售楼处变“酒吧”

　　Pm8：00游船上的卖房经

　　8时整，到了销售部打烊的时间，管家们下班，保安负责关门，我和小刘则匆匆赶往不远处的码头，上船，入座，发现来坐船的人还真不少!

　　小刘提醒我：客户是来玩的，他们不问，你千万不要主动和他们说房子的事情。

　　一路上优美的古筝不绝于耳，加上间隔穿插的茶道表演，乘着古色古香的潮王号在运河上缓缓行驶……别有一番风情啊!

　　美景、美茶、美乐……我们和客户可谓是相谈甚欢，不一会就到了武林码头。船掉头驶回拱宸桥，在回程途中，大家说话兴致没有去时那么高了，于是开始各做各事。

　　“一个晚上，售楼部一共也就来了没几个人，你觉得开夜场有必要吗?”趁着闲暇，记者向小刘咨询。 “这个楼盘是高端定位，90平方米的总价也要将近300万。所以光是在售楼部等人上门来买是肯定不行的。”

　　“上个月中旬，市场情势紧迫，遂提出公司售楼处开出夜场，邀请意向客户过来坐坐，以弥补此前疏于交流的缺憾。”小刘告诉了我开夜场的原因。其实高端产品客户群相对固定，通过交流感情寻找老客户带新客户的机会，才是开夜场的原委，这也是现在比较实用的圈层营销。“一般会买高端项目的业主，他结交的圈子也都是能买得起的人，让他们带朋友来这里聊天，这比我们登广告效果好多了。”

　　“那么，你们是不是一眼就能看出谁可能会买房子，谁买得起房子呢?”

　　“人不可貌相啊!”小刘语重心长的告诉记者，“这个真看不出来，他们有些人可能是穿着睡衣出来散步的，根本看不出有没有钱。所以作为销售，我们必须要接待好每一位来售楼处的人。”

　　除了开出夜间售楼处寻求客户量之外，我们现在还要上门拜访客户，向他们汇报工程进度，只有他们觉得自己住的房子是一流的，服务是最好的，这样才会介绍朋友来买。这也是圈层营销很重要的手段之一。做了5年销售的小刘经验很是丰富，继续和我进行夜谈。另外电话营销也是必不可少，一次次不厌其烦地给业主及意向客户去电，邀请购房者去现场看看，或许100个电话当中就能抓住一个有效客户。还有就是定期举行业主可能感兴趣的活动，他们会带朋友来参加，这样无形中也做了期宣传。