万科自销引发东莞业界关注 自销代理各自拥有不同优势

分析

不可能出现百分百自销

自销模式会否成为趋势？李玲玲认为，2003年东莞房地产市场刚刚起步时，市场开发以东莞本土企业为主，自销为主流。2006年前后开始，大量外来房企进入，市场环境竞争加大，且外来房企习惯了代理模式，再加上代理业绩突出，东莞房地产市场逐渐以代理为主流。“从自销为主流到代理为主流，继而再回到部分房企自销再到主流仍是代理模式，这是房地产发展循环交替的必然现象和规律，两者共存发展。”李玲玲说。

她认为，自销不会形成趋势，因为不可能出现百分百的自销。在资源整合时代，自销也需要二三级市场联动，也需要借助其他代理企业的资源。专业有分工，分工细化是大势所趋，取长补短，发挥自身的最强竞争力才能立足市场。

庄奇杰也表示，宏远的项目一直以来都是和代理公司合作，目前暂时没有招聘自销团队的打算。“不过我近期也听说万科、恒大、万达这些房企正在招聘自身的营销团队。这么说吧，目前这么多地产大鳄都在招聘自销团队，可以说是体现了这么一种趋势。”

建议

策划销售业务需要拆分

业内人士认为，房企选择那种销售模式取决于企业自身，若房企自身营销架构够强大，资源整合能力够强，自身团队专业能力强，自销可以适应激烈的竞争环境。

目前东莞房地产市场主要以代理模式为主，自销团队的兴起会否对传统代理模式形成冲击？业内人士认为，自销的优势是省去了代理公司上传下达的环节，沟通成本降低，执行速度更快；而不足则是自销团队普遍对市场敏感度不够，容易形成自我封闭，一旦遇到困局较难突破，思维很难打开。这方面来说，代理商具有极强的资源整合能力和多元化的整合体系，能弥补房企的资源单一；代理企业专业度高，对于市场的敏感度更强，对于营销策略的把握更加精准，策略调整也更加及时和灵活。

不过，李玲玲也认为，目前代理企业需要突破现有的策划销售捆绑式服务体系，将策划与销售服务进行拆分，根据不同房企的需求，提供不同板块的服务。