黄河：楼市不好开发商更该练好内功 做加法营销

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　　黄河 联华国际营销部总经理

　　有网友称：根据东莞统计局统计，2011年东莞城市居民人均可支配收入39513元，以家庭构成2人计算，家庭年可支配收入为39513X2=79026元，那么家庭6年可支配收入为79026X6=474156元，以90平方米刚需户型为基准，那么东莞的“总理房价”应该为474156/90=5268.4元/平方米。

　　东莞房价究竟多少才是合理价格？近期东莞楼市“降”声不断，降价现象会否扩散至全市？其实，我认为东莞的房价一直是比较理性的。所谓的“总理房价”或者是相关的政策也好，他们的最大目的是挤泡沫和水分。

　　东莞从雍华廷项目开始进入营销时代，我们的房价一直是理性的增长，并没有上涨下降，多年来都是这样的。2005年、2011年和今年受政策的影响导致一定的下降，但是降幅都不会太大。我认为东莞的房价一直比较理性，没有太多的泡沫和水分可以挤，这是我想说的第一个关于房价的问题。

　　第二个问题，作为房地产开发商，我们可以做一个资金流向图，从这个图就知道东莞的开发商有多少利润可以图，实际上政府拿到了大部分的利润，现在开发商的利润是比较薄的。

　　我认为东莞今年的楼市还是比较好的，尤其是二月份的小阳春，三月份比较理性。但是我认为二月份购买者是实实在在获利的，如果经过观望期的话，他们慢慢的会认识到东莞的房价是比较理性的，我们会迎来第二、第三甚至若干个小阳春。

　　我们目前想不到还有哪些严厉的政策对房地产进行调控。不能因为某一个领导人的说话，从而影响到自己的分析和判断。没有一条放之四海而皆准的东西，要根据当地和区域市场进行分析，东莞市场多年来一直是处于理性的状态，因此我不认为东莞市场未来会接受多么大的打击和多么严峻的考验。

　　至于说到二、三月份的小阳春，我反而认为是理性的回归。从去年购买力的约束，已经到了一定的程度。因为去年下半年银行抓的很紧，整个购买力是受限的，需要爆发的过程，因此二、三月份的小阳春不是爆发，而是理性的回归，这段时间购买房屋的市民是受益者。

联华国际从三月份以来，虽然走货比二月份略有停滞和下降。在售的几个项目是比较平稳的，有几个高端的产品还是有条不紊的进行储备工作。接下来会在市场上发出自己的声音，这是项目方面的内容。

说到市场上的降价行为，我是不认可的。我认为作为有社会责任感的开发商，现在的市场不是做减法的时候，反而要多做加法。联华国际怎样做加法？不是从价格上做加法，而是从其他方面提高服务。例如四月份有一系列的动作，例如星河城的博纳影院的开业预备请赵薇和刘德华过来。迪纳法国的MTV打造时尚之都，形成时尚的焦点，迪纳的酒吧开业，会请到16位驻扎领事。月底我们在大剧院跟本山传媒搞一个演出，例如小沈阳和赵本山的弟子、熊天平等音乐人一起搞活动，我们希望多做加法。这些都是提升项目的品质，为客户和业主提供更多的服务。

　　我认为开发商练好基本功，拿到地块的时候，就将产品研究透，这一点是非常重要的。像我们的御景湾8号项目在高尔夫球场里面，总共设计了143栋别墅，每一栋都是1000平方米左右，目前还没有正式推广，昨天跟项目老总了解情况的时候，登记排队的已经有500多名了。

　　我们在望牛敦镇还有500多亩的芙蓉故里项目，望牛敦镇副镇长跟老板说给一点优惠，或者留一栋。老板就哈哈大笑说，留一点优惠是不可能的，晚一点来都没有了，排队的都有500多名了。所以，对这样的项目不必持怀疑的态度。对于刚需的产品也好，改善型的产品也好，我们要将自己的内功练好，在价格的制定方面要贴近市场。我一直有这样的观点，尽我的能力说服老板，将价格定得优惠再优惠，给市场真正的买家，让他们可以买得起，这是做功德，老板也是做功德。