东莞大户型卖不动并非价格惹的祸 市场机会仍大

今年开春以来，东莞楼市逐渐回升，大户型却未能赶上这趟开往春天的列车，出现了“卖不动”的尴尬局面。大户型在东莞从曾经的发烧、到产生滞销，再到今天出现严重结构性过剩的现象，其原因何在？很多人都说，没有卖不出去的房屋，只有卖不出去的价格。认为要改变目前大户型销售难的状况，关键是要突破价格。那么大户型的过剩是价格在作祟么？目前深陷困局中的大户型营销又将如何走出困境？

现象：大户型出现“卖不动”的尴尬局面

2009年农历元宵以后，楼市开始复苏并在回升的征途上跌跌撞撞地前行，唯独大户型没有赶上这趟开往春天的列车。

南城某主打大户型楼盘的销售经理陈先生诉苦，“今年以来，虽然同片区的几个主打中小户型的楼盘售楼部人气热闹，但我们这里却是很冷清，即使有促销活动，也没有什么人来咨询。我对自己的销售技巧很有信心，但就是没有人来”。陈经理的诉苦反映了目前大户型“卖不动”的尴尬。

根据有关机构的统计数据显示，以东莞城区为例，中等户型开始紧缺，目前已有2000多套中等户型供应的缺口。反观大户型，“我们定义的大户型是120平方米以上的户型，超大的户型是以160平方米以上为主。120平方米以上户型的库存达到了32%，在1—4月份的成交中，120平方米以上户型的比重达到了28%，低于32%，数据说明说明销售跟市场是反差的，就是说大户型的销售滞后一点。160平方米以上的大户型的比重还是比较高的，库存达到了18%，成交量仅仅是12%，也就是说超大户型的销售压力是比较大的。据不完全统计，目前市区共有46个楼盘在售，其中以135—180平方米的户型为最多，量是相当惊人的，很多是以超大户型或者是豪宅为主打的，在接下来的大半年时间内如果真正的要消化5000多套的量确实是存在压力的。”东莞中原市场研究部经理车德锐对检测数据进行了解读。

另外，一项调查显示，最近在推和在售的大户型楼盘还在增多，例如，中信凯旋城推60套楼栋，世纪城国际公馆有上百套平层大宅，东骏豪苑有10多套200平方米平层大宅；中信森林湖•香樟林推14套山湖大宅，；天骄峰景200平方米以上平层大宅、峰景地产朝阳苑、百悦尚城等等楼盘均有大宅在售。

原因：“过剩”并非价格惹的祸

没有卖不出去的房屋，只有卖不出去的价格。针对大户型“卖不动”的局面，有人认为，户型跟经济持续的释放相关，价格上要做一点文章。

东莞中原市场研究部经理车德锐则认为，当下大户型过剩与价格确实有关系，“但根本的原因不是这个。大户型过剩是东莞开发商更倾向于开发大户型引起的，有几点原因：一是开发大户型利润高；二是东莞人口结构和本土居住习惯需求影响到开发商去开发大户型；三是东莞自然景观资源比较丰富，地块属性也大多适合开发大户型。”

他认为，目前大户型销售难的状况，关键点不是价格，而是树立差异化优势。普通住宅可以打价格战，因为很多时候是针对首次置业者，他们对价格敏感；而大户型多半针对改善置业者，他们更关注品质和服务，改善置业者有置业经验，对楼盘的价值比较清楚，什么样的价值值什么样的价格他们心中有数，而且购买改善型的楼盘有时候更多是身份形象地位的象征，价格低反而会降低楼盘的形象和档次。去年打价格战在项目上同质化比较严重，今年大户型项目各有各的优势和资源，差异化比较明显。所以，如何树立差异化的竞争优势才是营销致胜的关键。