万科自销引发东莞业界关注 自销代理各自拥有不同优势

进入“白银时代”后，万科地产迅速发起“自我革命”，其中一项便是搭建自己的营销团队。目前，东莞万科自销团队招聘工作正在积极进行中，这让“自销”在业内再度引发关注。据了解，目前东莞房地产市场以代理为主，采用自销形式的不多，主要体现在一线品牌房企。

有业内人士认为，自销难以形成趋势，因为在资源整合时代，自销也需要二三级市场联动。但也有业内人士认为，既然目前众多地产大鳄都在组建自销团队，可以说是体现了一种趋势。对于“自销”的冲击，代理企业则需要突破现有的策划销售捆绑式服务体系，将策划与销售服务进行拆分。

现象

万科地产搭建自销团队

自从房地产市场进入“白银时代”，地产界领头羊万科地产迅速“自我革命”进行转型，推出合伙人计划并搭建自己的营销团队。近日，记者了解到，东莞万科自销团队的招聘工作正在积极进行中。记者从东莞万科发布的招聘内容上看到，自销团队的工作内容是：“跟随万科团队，征战东莞万科最优质明星项目，再续销售神话。”

“我们计划招聘50人，其实东莞万科一直保留自己的销售员，随着项目增多、规模扩大，我们需要增加自销人员。”东莞万科自销团队一名李姓负责人告诉记者。

记者从招聘内容中看到，东莞万科对自销团队的要求，除了认同万科文化外，对学历和工作经验的要求也较高：大专及以上学历，两年及以上大型开发商/代理公司销售经验，业绩优异。有住宅、商铺销售冠军经历者优先考虑。“当然，如果业绩、实力确实很强，也可以破格。”李姓负责人说。

记者了解到，事实上，今年3月份开盘的长安金色悦府，其营销工作就是由万科的自销团队全盘负责，该项目的营销成绩也十分优异。上述李姓负责人认为，东莞万科自销团队的出现，已颠覆万科过去几年的全盘代理销售制，执行力十分好。相比传统代理模式而言，自销团队效率更高，将更重要的客户资源直接掌握在自己手中。

除金色悦府外，上半年销冠楼盘虎门南部湾万科城也有自销团队，不过该项目是和另外两家代理公司一起联合代理的。那么，按照这一趋势，东莞万科未来是否会逐步实现全部自销？“其实自销还是代理，具体要根据项目自身情况决定，比如体量、进度等等，没有说什么时候会全部实现自销。”李姓负责人称

探因

自销代理拥有不同优势

记者了解到，目前东莞房地产市场中，自销主要体现在一线品牌房企如碧桂园、万达等，但不是特别多，市场主流仍然是代理。

瑞峰置业市场研究部经理李玲玲认为，自销与代理的区别是销售团队组建和管理是否外包。代理的好处是，从长期来看，房企不需要自建团队，对于人员管理的成本大大降低，另外代理企业可以一直为销售人员提供长远的职业规划及连续性的项目安排，具备系统性的管控体制和竞争环境，危机感强、狼性容易被激发。而自销的好处，则是可以在短期内整合业内优秀销售人员，组成一支战斗力极强的团队。但对于销售人员来说，守盘期很长，一个盘卖完就会面临失业。

那么，自销与代理，哪个更具优势呢？对此，宏远地产策划部副总经理庄奇杰认为，这要分阶段来看。以前很多大地产商在营销上都以代理为主，因为以前市场形势好，开发商扩张快，光靠自己的销售团队跟不上扩张的步伐。而且开发商要到各个城市开发项目，当地的代理商会有更多的客户资源。

“但是现在形势有了变化，这一两年的项目营销中，中介转介、电商比较火，尤其在松山湖、临深片区的热门楼盘中，中介转介占了成交量很大的一部分，代理商的作用有一定程度的削弱。”庄奇杰说。

他解释称，现在很多开发商会和客户签合约，如果该客户成功介绍另一客户过来购房，那么他将获得开发商给予的佣金。所以，从费用这一角度考虑，开发商一方面要给中介转介佣金，另一方面也要给代理商佣金，成本就比较高了。