林少洲: 毕业二十周年纪念文章之风雨兼程二十年

　　1992—1994年的深圳，正是一个财富飞速膨胀、社会心态极度浮躁的年代，到处是灯红酒绿、纸醉金迷的景象。就是在这里，在一个被称为“文化沙漠”的暴富城市，一群来自北大、复旦等学校的青年人，在理想主义的信念支持下，把自己所有的时间和才华都投入到了一份小小的企业内部刊物之中，创造出了一个传奇。我自己的记录是曾经连续十个月没有上过街，只是在宿舍和办公室之间来回往返。王石曾经在一篇文章中这么写道：“加班加点工作，这在万科是常有的事。但象《万科周刊》编辑部这样连续数年长期加班的情形，这在万科历史上是极其罕有的。有个对爱情的比喻：对于爱情，男人是用心去爱，而女人是用生命去爱。我的体会，对于《万科周刊》，我是用心去爱，而《万科周刊》编辑部的年轻人是用他们的生命去爱。”

　　初出茅庐

　　上海万科城市花园，不仅以其飞机航道底下的特殊位置名扬地产业界，还以三个月卖了4200套房子，然后又在2年时间里退掉了2600套房子的大起大落创下了中国房地产史上的一个奇迹。就在最低谷的1994年年底，我被总公司派往上海万科，出任总经理助理，半年后升任副总经理。这是万科五年来在上海的第五任班子。上海万科当时面临着宏观调控后市场急剧变化、匆忙赶工后出现大量工程质量问题，以及多项销售承诺无法兑现导致信用危机等局面，市场信心基本崩溃，公司每天都被大批前来要求退房的客户团团围住。辞职不久的前任销售部经理预言上海万科活不过当年年底。

　　王石称我去上海万科是出山了。而这就是我出山后接手的摊子。

　　1995年3月，我正式分管上海万科城市花园的销售。当时每月售出的房子3-4套，而排队要退的房子有几十套（实在是没有更多的钱可以安排客户退房，要不然会退得更多）。5月份我接手后冒着抗命风险提出的全套营销方案正式实施，6月份大见成效，销售形势180度大转弯，当月实现库存房销售20多套，之后逐月递增，到8月份退房现象基本绝迹。大量的房屋修缮工作、频繁的社区活动赢得了老客户的谅解，出色的小区环境、丰富便利的生活配套（复旦万科实验学校、常青藤老年俱乐部、众多的社区商业）得到新客户的青睐，上海万科城市花园终于结束了噩梦般的日子。第二年，我一手策划的海棠苑新组团全新推出，得到市场热烈追捧，上海万科自此全部扭转颓势，形势一片红火。

　　 再度救火

　　就在我正准备在上海滩大展一番拳脚的时候，王石半夜打来的一个电话打断了我的美梦：北京万科出事，火速北上救火。1996年11月的一天，我来到了北京顺义后沙峪北京万科城市花园现场。

　　王石是在跟北京客户的对话会（其实是批斗会）上被迫答应撤换北京万科的班子的。在三年时间里，我成了北京万科的第六任负责人。这里出现的问题比上海万科更加复杂和严重，比如60%的房子漏过水，暖气温度两年不达标，热水、管道燃气没按销售承诺落实，还有项目整体违章、一直没有销售许可证，另外客户已经联合起来有组织地与万科对抗。其他的与上海类似：大量退房、库存房销售不畅、资金匮乏、媒体曝光、客户打官司、施工队静坐示威，等等。当时北京一家刊物上的标题是这样写的：温馨家庭四面楚歌，万科花园一地鸡毛。

　　这次我的身份有所不同：北京万科总经理兼法人代表，这一年我29岁。我最先需要面对的，就是与有组织客户的谈判。在三个月毫无防线也无退路的谈判中，我掉了十几斤肉，最终形成了一份给全体客户的承诺书，然后开始在七百多户客户的监督下，开始一项一项地落实。当然，我还要解决资金的问题，修房子、通煤气、通热水都需要用钱，而总公司一分钱都给不了我。200套一直没卖出去的库存房就是我全部资金来源的希望所在。经过精心策划，一个以“细分市场、细分产品”为核心的营销计划开始实施，从1997年5月份起，北京万科连续7个月成为万科集团的销售冠军，200套库存卖得干干净净，其中两个销售案例成为清华大学房地产EMBA课程班的经典营销案例。8000多万资金到手，遗留问题再无后顾之忧，而且有了资金启动已经停工半年的二期工程。1997、98、99三年，北京万科城市花园连续推出三期新产品，全部热卖，多层花园洋房售价每平米均价竟达到5780元，与一墙之隔的多层住宅差出2.6倍，而且这个价格直到2006年才被万科在顺义的新楼盘突破，成为当时北京地产界的神话。