中原月报：东莞楼市银十圆满收官 11月住宅成交或延续回暖

开发商：房企全面冲刺年度业绩，“以价换量”成必杀技。

进入11月，房企们年度业绩的冲刺任务愈加迫紧，尤其如万科、保利、中信等知名房企的出货压力加大，前三季度，一些开发商通过转战商铺、车位等物业获得不少资金回笼，投资市场提前升温或透支。目前房地产行业弥漫着这种利好消息，明显提高了购房者对住宅市场的关注度，增强购房欲望。而客户购房欲望的明显上升更多是缘于政策利好出台的刺激，然当前政策仍没真正落实，许多购房者更多是在观望，等待银行降低利率的优惠兑现。由于银行7折利率优惠难以重出江湖，开发商若要吸引客户入市，“以价换量”成必杀技。针对刚需户型，由于价格抗性大、对房贷利率优惠预期高等叠加效应，开发商不具备涨价的基础，加上四季度楼市供应量大，市场竞争剧烈，价格面临高位回落的巨大压力。若要取胜，适当降价是关键。针对改善性户型，应该借助政策利好“窗口”的打开，从营销线向客户传导“购房门槛降低、贷款利率下调”等信息，带动客户入市；定价应更贴合市场、更理性，理由是东莞改善型客户大部分是实实在在的换房需求，其存在一定的刚性，买房行为变得更理性，加上小部分投机和投资需求对价格敏感度也在逐渐上升。

客户：年末正当入市良机，刚需、改善客户抄底入市情绪高涨。

从刚过去的一个月成交情况看，银十成色很足，其中受到9.30房贷新政的影响比较大，主要体现在客户观望情绪的转变。眼下还剩下两个月，于年底入市的新项目比较多，对客户的吸引力比较强。随着市场成交逐步回暖，房地产市场预期继续好转，尤其是明年市场也被看好，价格看涨情绪高，对于一些有购房需求的客户来讲，赶在年底前完成购房行为的欲望比较迫切，这个时候“快刀砍马”的现象会更加容易出现或更多。此时，市场中楼盘能增加新品选择，更好地配合一些年末购房折扣优惠，其促进成交量的效果会更加明显。

营销：营销节点不断，大小活动主要围绕“年末回馈“核心展开。

11月有“万圣节”、“双十一”、“双十二”、“感恩节”等营销节点，相信开发商会借此推出各种大小型主题活动，“琴棋书画”、“美味佳肴”等自然不能少，但活动主要围绕”年末回馈“核心展开，吸引客户上门，增加现场人气促销量。由于进入11月，天气逐渐转冷，且时有小雨降临，或降低一部分客户的看房热情，部分项目应增加专业人员在商场、写字楼、酒店等人气活跃性高的场所开设展场，或安排增加楼巴定时定点接送客户看楼，有助于击退天气寒袭带来的不利，提振客户看房热情。

价格：部分项目以价换量，市场整体住宅价格或小幅上升。

离年底已时日无多，开发商为了尽可能多卖一套冲刺业绩，优惠折扣会变得更容易谈下，，折扣幅度更大，尤其是今年尾盘项目比较多，目前有不少已启动年底清盘大优惠活动，因此进入11月仍有不少项目选择“以价换量”。但整体普通住宅价格或小幅上升，主要由于：1、经济发达镇区的成交项目增多，市场占有率增大，拉升市场整体价格；2、非毛坯修项目增多；3、对于一些资金回笼逐渐到位的房企，其项目优惠折扣也逐渐减少或收回。

成交：冲刺业绩的关键期，预计11月住宅成交或延续回暖。

冲刺关头下，众房企出货压力加大，预计11月东莞住宅成交或延续回暖，主要由于：1、入市新盘较多，新房源的吸引力不言而喻；2、新品供应以刚需为主，且刚需供应比重环比增长明显；3、低首付司空见惯，1成、0.5成、甚至0首付逐渐被众多开发商青睐并使用，入市门槛大幅降低对成交量的上升起到明显的推动作用；4、部分房企为冲刺全年业绩任务，年末回馈优惠多多，有利打动购房者解囊入市，尤其是部分客户的购房欲望被压抑了快一年，期间积蓄不断增加，购买力有所增强，在年末抄底入市的意图更加强烈；5、房贷新政落地一个月后，房贷利率已松动不少，有利促进楼市成交，尤其是改善需求释放愈加明显；6、知名房企新盘多，品质打造、品牌号召力强，力助促进楼市成交量。