赵智谋侧记 工行东莞分行党委书记、行长的智谋人生

不当家不知道柴米贵。银行虽小，但五脏俱全，什么事都要他一人来担待。第一步，是将传统银行的弊病革除，真正用制度来约束人，锻炼人。一个严峻的现实，大家也很快体会到了。城信如果没有业务和效益，连生存的机会都没有。智谋告诉大家：我们已经没有后退的路了。现在，城信就是我们的家。城信搞好了，我们有前途，搞不好，是什么样的结果，不用多说。丑话说在前面，人有情而制度无情。给职工创造“有压力，有危机感，但充满希望”的管理思想，就通过这样的实践逐步提炼出来了。

智谋经常将银行遇到的困难和难题，通过多种形式向员工通报，以便集思广益，找到解决问题的途径。既然号召他们把城信当成自己的家，那么他们就有权利知道自己的家底，主动地参与家中的大小事务。

这间新银行，没有条条框框，让智谋自由发挥。他按照自己对现代金融企业的理解，将她办起来了。后来他自我总结，关键在于人。同样的人，在其他一些单位容易染上某些懒散、马虎、不思上进的毛病，到了城信却变得有进取心和创造力，就因为他们有了激情，有了强烈的服务意识。直到今天，他还记得他的部下是那样地投入，那样地遵守近乎苛刻的规章制度。上班时间比别的单位长，他们不埋怨；工作强度比一般单位大几倍，他们不喊苦。有的人从早到晚不停地给客户反复讲解，嗓子都说哑了，还在耐心地说。有的人生了感冒、头痛之类的小病，让他休息他都不愿意。顾客眼睛是雪亮的。在城信，表面上看只是多了一杯水，让了一个座，有了笑脸和耐心，但其中包含的顾客至上的服务理念，是他们第一次在银行体会到的。渐渐地，他们对城信的怀疑和犹豫少了，信任多了，越来越多的人到城信来开户了。

但是，争取储户还是需要一个过程，尤其是大客户。智谋在工行大小做过多年的部门领导，与很多客户建立了不错的私人关系。他原指望可以通过这一优势，把工行的客户拉些过来。可客户是现实的，你不在工行了，我未必买你的面子。努力了一次又一次，只有一个结论：此路不通。私交归私交，银钱归银钱。城信是一个小银行，人家不那么放心。

怎么办才能打开局面呢？只有以客户为中心，想客户之所想，急客户之所需，创建出自己的服务优势。当时，汇票的使用在企事业单位相当频繁，但各家银行的汇票只能在本系统的营业网点兑付，工行的只能在工行，农行的只能在农行，给客户带来很大的麻烦。而运河城市信用社没有联行，不能签发和解付汇票，只能委托各家专业银行办理，更处于不利地位。智谋就一家家银行去洽谈，争取到各家银行以最快速度办理城信开出的汇票。城信的汇票各家专业银行都能受理，原先的劣势反而变成自己的服务优势，大大方便了客户，为争取大客户提供了有力的保障。

通过与客户的交流，智谋又发现一些企业客户需要在经营管理方面获得咨询和指导。特别是东莞新兴的民营企业，在这方面的需求更甚。智谋认为，这是延伸银行服务的一个良好途径，为企业解疑，就是为银行争取机遇，而这也是他能够做到的，因为他已经在过去的学习和实践中积累了相当厚实的经营管理知识。于是，他开始主动为企业的经营管理提供咨询和指导。

有一家民营企业，开始与城信的关系一般，当初仅仅向城信贷款20万元。智谋根据对这家企业的了解，积极地向老板提出一些经营管理方面的建议。经过一段时间，他取得了人家的信任，一天，这位老板说出自己的苦恼：“赵主任，我怎么生意越做越大，资金反而越来越紧张？”

在谈话中，智谋发现这家企业连一个真正意义上的会计都没有。企业做得那么大，连个会计也不请？他不禁一愣。他耐心地从经营管理与财务会计制度的ABC基础知识谈起来，帮助老板转变思想观念，提高认识，健全了企业的财务和管理制度。经过他的帮助，这家企业管理有了质的飞跃，代理一种国外产品销售获得巨大的成功。从此，这家企业的主要银行业务，大部分通过城信进行。

类似的事例还有很多，有的企业连选人用人，也请他做参谋。服务做得越有特色，城信获得的银行业务越多。