关注楼市趋势发展变化 致东莞楼市的10封明信片

　　致东莞代理商

　　在不同的场合，你们都曾抱怨过，干得比开发商多得多，挣得却比他们少得多。可这是一个风险与回报成正比的投资时代，当风险增大时，你们却比开发商安全得多，比如现在。

　　对此，又要有人反唇相讥了：风险小不等于无风险，作为房地产市场中不可或缺的一环，代理商的伤痛其他人可明了?从10月起，房地产市场空中飘着裁员、缩编的风声，中原、合富、世联都被传言裹挟，概莫能外。对于这些流言，在往年，我大抵是不信的，但今年，你们既然没了回应的底气，我权当这些传言颇有真实的意味，谁让今年的市场那么阴冷。

　　阴冷自有阳光照。这点阳光还是开发商想出来的，对你们还是残酷了些——联合销售。

　　先有开发商避开代理商，提前开盘，致使代理商销售员大闹售楼部;而后又有开发商踢开联合代理商，自组销售团队;其间，品牌开发商接连不断大搞联合代理;从“近深”蔓延到城区，越来越多的深圳中介商“联动”到东莞售楼部。难怪越来越多的你们一直抱怨：今年的售楼部“史上最难管理”，甚至用“乌烟瘴气”痛陈今年的销售新现状带来的管理难题。

　　抢客户、抢房源、抢折扣，售楼部发生的“三抢”，都可以归因为竞争，对于开发商来说，是乐于见到的。当然，前提是开发商能够掌控事态发展，并能有理有据有力解决好，“三抢”的结果就是高效率销售。

　　独家代理的模式在慢慢起变化，联合代理能互相激励。之所以要邀请两家代理商一起合作，一是项目所在的区位特点决定，聚集各家代理商的客户资源，总比单兵作战要好得多。

　　在这背后，延续长达20年之久的“坐销”模式在楼市调控背景下，初显乏力，为了调动一切可能的潜在消费力，为让越来越多的人动起来，以求让市场需求接近供应的前端。于是，继“坐销”后，注重发掘多方销售的楼市“行销”模式逐渐走入市场。

　　市场犹如一大澡堂：政府是烧火的，看水温添柴;客户却进退两难，又享受泡澡，又怕被水烫;开发商表面是澡堂老板，实际被放在热锅上，水温不由他控制;代理商就是搓澡的，保证客户能清晰自己需求，又能明确自己的承受力。我喜欢这个比对，朴实又不失准确。

　　一切终因调控而起，原本富得流油的市场，顿时“穷”了起来。穷则思变。于是，劝开发商弃价跑量。易居当家人周忻总结初降价三原则：要一步降到位，万不可每次降一点，不断地降;第二，敲锣打鼓地降，不要不好意思，不要怕老业主砸售楼处。第三，早降比晚降好,越晩降套得越牢。

　　与其说这三原则是劝谏开发商，倒不如说是你们在为自己争取活下去的权利。调控之下，才显出生活的真艰难。一面向开发商承诺能溢价几何，一面又劝谏开发商尽快弃价跑量，这样的矛盾纠结总让你们生活在煎熬中，为何不能追求利益平衡点，活在平衡状态呢?

　　李前刚

　　2011.12.08