瑞峰：东莞楼市上半年供需下滑 后市刚需产品为主流

10、楼盘活动篇 

10.1购房群体心态：观望为主基调 但不同置业需求市场体现有差别

刚需市场：客户虽观望，但需求依然在，只要降低置业门槛、价格合适、多一点促销优惠，找准拓客渠道，刚需客户仍然能够被挤压出来。

改善型需求：因非首次购房，对购房及市场认知经验相对丰富，不急于出手，再加上信贷成本目前更高，成交难以推动，但个别项目因促销力度非常大会吸引部分客户出手。

投资需求：投资客目前基本不动，但也不乏对人口正流入的经济强镇个别升值潜力很大且价格非常合理的物业出手。

10.2营销主要手段：低首付、特价房、二三级联动、电商为主流营销方式

在当前市场情况下，开发商或通过特价房、低首付、二三级联动、电商等多种手段推售其产品，或因项目认筹量不足延长蓄客时间，推迟新产品开盘，或推售车位、商铺等非住宅产品缓解资金回笼压力。

低首付

低首付最成功且最具代表的性的项目是【中央财津】，借助其优越的地理位置与超性价比的户型，在强大的观望潮中，以首付3.8万起重磅出世。极低的首付对于过渡型自住兼投资者来说极具吸引力，在2014年低迷的市场环境中，创下每个月月均过百套的佳绩。

低首付手段不仅高频率出现在刚需盘，很多改善型洋房产品与别墅项目都采用该方式降低首付压力，吸引客户入市。但并不是所有低首付项目均能获得不错的业绩，销售情况还是与项目的自身的质素，客户的认可度息息相关。

二三级联动/电商

二三级市场联动是能够有效输入源源不断的客户量的核心辅助手段，单单提高客户上门量是无效的，必须辅以较大力度的优惠促销手段，客户才会买单。按照以往的二三级联动策略，二三级带来的客户比起现场的客户会提高3个点，这3个点是二三级的费用，直接返回面价上的，也就是说，二三级联动的客户买的房子比自然客户贵3个点。但目前二三级联动的费用不返在面价上，而是作为开发商自己的营销费用。

虽电商、二三级联动等渠道拓展客户，虽然这样利于拉动项目整体人气，个别项目取得一定成效，但仍难以解当下推售受阻之困。

降价促销

从整体市场来看，虽然个别项目加大其优惠促销力度，城区个别项目甚至打出“6”字头广告吸引购房者，但目前市场推售特价房等项目主要是为了“清货”，通过特价房等手段推售其在售余货，但多数推售新品项目仍然以高价入市，东莞楼市整体项目价格仍然高企，购房者持币观望，开发商放缓其住宅产品推售步伐，楼市供需双方进入博弈期。

合理的价格定位是目前市场上楼盘热销的核心原因之一，往年楼盘最低折扣一般控制在88-92折之间，但目前市场上多数楼盘已经跌破89折，部分促销单位直逼86折，即将触碰最低85折警戒线，目前的市场只有较大的促销力度才能出货。